Servicii de marketing Amazon publicitate pentru cărți electronice Kindle: câștigați oferte publicitare, dar pierdeți bani?

Heidi Thorne (autor), prin Canva

Cu ceva timp în urmă, am publicat o postare despre utilizarea serviciilor de marketing Amazon (AMS) pentru publicitatea cărților electronice Kindle pe Amazon. În această postare, am vorbit despre strategia mea ieftină de a licita pentru anunțuri de la 0,02 USD sau 0,03 USD pe clic. Este sigur o strategie de publicitate lentă. Dar rentabilitatea investiției a fost bună pentru mine de-a lungul timpului.

Am primit o întrebare a cititorului despre post, care exprimă frustrarea că nu câștigă oferte și că trebuie să licitez sume mai mari, chiar și de 0,47 USD, pentru a „obține orice”. Simt durerea cititorului! Poate fi într-adevăr foarte frustrant atunci când ofertele mai mari par să câștige plasarea anunțului și, eventual, vânzarea. „Seem” este cuvântul operativ aici, așa cum va fi evident în scurt timp.

Dar este cu adevărat necesar să câștigi oferte pentru a face vânzări? Ar trebui să vă propuneți să câștigați în războaiele pentru licitarea anunțurilor pe AMS sau chiar pe alte platforme de publicitate, cum ar fi Google AdWords? Și de unde știi dacă câștigi de fapt la jocul publicitar AMS?

Caseta neagră pentru publicitatea Amazon Marketing Services

Ceea ce este interesant este că autorii nu au nicio modalitate de a ști ce licitează de fapt concurenții lor pentru reclame AMS. Amazon (sau orice altă platformă de publicitate pe Internet) le-ar spune agenților lor de publicitate individuali: „Hei, știi că așa și-așa tocmai au cheltuit X $ pentru reclama lor”. Desigur că nu! Ar fi o încălcare a confidențialității. Acești autori doar presupun că concurenții lor fac oferte mai mari decât ale lor și realizează vânzări.

De asemenea, Amazon nu vă va împărtăși câte impresii ar putea obține anunțurile concurente. Din câte știți, este posibil să obțineți mai multe impresii în general decât concurenții dvs.

Ceea ce poate declanșa această frustrare cu anunțurile AMS este atunci când autorii agenților de publicitate „testează” pentru a vedea dacă anunțurile lor apar și nu le văd. Ceea ce vreau să spun prin test este că aceștia introduc cuvintele cheie, categoriile etc. alese în căutarea Amazon și speră să-și vadă anunțurile apărând undeva pe ecran. Apoi tot ce văd sunt reclame ale concurenților. Dar acesta este un mod inexact de a evalua dacă câștigă jocul de licitare publicitară.

Amintiți-vă că Amazon afișează reclame vizitatorilor site-ului pe baza comportamentelor de cumpărare și căutare a vizitatorilor, împreună cu algoritmi super complexi de care nu suntem la curent și nici măcar nu avem o rugăciune de înțelegere! Când vizitați Amazon, Amazon vă arată ce cred ei că TU, ca vizitator, doriți să vedeți, nu neapărat ceea ce vor vedea cumpărătorii dvs. Deoarece acest lucru este ceva pe care nu îl puteți controla, nu puteți presupune că ceea ce vedeți pe ecran este ceea ce vor vedea potențialii cumpărători de cărți electronice.

Câștigarea sumelor licitate înseamnă doar că anunțurile dvs. vor apărea mai frecvent. NU înseamnă că veți câștiga automat vânzări! Faptul că cineva cumpără ceva ca urmare a vizionării unui anunț este un proces complex. Trebuie să fie gata, dispuși și capabili.

În plus, trebuie să vă amintiți că anunțurile dvs. AMS ar putea genera unele redevențe Kindle Unlimited (KU) sau Kindle Online Lending Library (KOLL) dacă cărțile dvs. electronice sunt înscrise în programul KDP Select (care necesită exclusivitate pentru vânzarea pe Amazon). Aceste venituri nu sunt incluse în rezultatele panoului dvs. de publicitate AMS. Dacă cărțile dvs. electronice sunt înscrise în KDP Select, este posibil să efectuați „vânzări” ale citirilor KU / KOLL fără să știți acest lucru. Nu există nicio modalitate de a ști la acest moment în timp.

Modul în care campaniile publicitare AMS pentru cărțile electronice Kindle pot fi educative

Deoarece autorii auto-publicați pot să nu fie oameni de afaceri, așteptările lor de publicitate și marketing ar putea fi, de asemenea, în afara realității. Este posibil să aștepte mii de venituri și numărul de vânzări de cărți, mai ales imediat după lansarea cărții electronice. Este foarte rar. Și așteptările lor pentru ceea ce pot realiza cu programe precum AMS pot fi în mod similar distorsionate.

Deoarece fiecare carte electronică este diferită, realizarea unei campanii publicitare AMS la scară mică poate ajuta autorii să-și facă o idee despre potențialul de marketing pentru cărțile lor, deoarece le va oferi niște date dificile despre performanța cărților lor electronice și atractivitatea lor în lumea reală Amazon Kindle Store piata de desfacere.

La fel ca în cazul tuturor reclamelor, online sau offline, trebuie să aveți răbdare, experimentare și puțină investiție pentru a vedea ce funcționează și ce nu înainte de a face modificări generoase în campaniile dvs. Minimul recomandat este de cel puțin câteva luni până la un an de difuzare a anunțurilor și de urmărire a rezultatelor. Așadar, este esențial să fii conservator și să monitorizezi îndeaproape cheltuielile și rezultatele publicitare.

Care sunt ratele realiste de conversie a vânzărilor pentru publicitatea AMS Pay Per Click (PPC)?

Conversiile de vânzări pot fi doar un procent mic din clicurile pe care le primesc anunțurile dvs. pe AMS sau în orice alt loc de pe Internet. Ratele de conversie - adică vânzările realizate ca procentaj de clicuri - de la 1 la 5 procente (sau chiar mult mai puțin!) Nu sunt neobișnuite în lumea publicității online Pay Per Click (PPC). Și când te uiți la procentul de vânzări la afișări (de câte ori este afișat efectiv anunțul tău), este și mai descurajant, adesea la fel de puțin ca fracțiuni minuscule de 1 la sută.

Aceste rentabilități reduse nu sunt neobișnuite în marketing și publicitate. Chiar și cu mulți ani în urmă, când poșta directă - publicitatea e-mailurilor cu melci în cutia dvs. poștală fizică - era regele lumii marketingului, obținerea unor rate de răspuns de aproximativ 2% din toate piesele expediate a fost adesea considerată un rezultat excelent. Așadar, frustrarea multor autori care sunt implicați în marketing pot fi cauzate de naivitatea realităților de marketing.

Cum trebuie determinată o sumă licitată pentru anunțul AMS?

Trebuie să vă amintiți că redevența dvs. este doar un procent din vânzarea totală. Așadar, suma licitată pe clic nu ar trebui niciodată să se apropie de la distanță de suma redevenței pe care o veți câștiga pe vânzare. Aici autorii pot greși cu adevărat.

Începând cu această scriere, pentru cărțile electronice publicate pe KDP, redevențele sunt fie 35, fie 70 la sută din prețul total de vânzare (în funcție de regiunea vândută și punctul de preț), minus costurile de livrare (taxele pentru descărcarea fișierelor care se aplică numai Nivelul redevenței de 70% și evaluat la 0,15 USD pe megabyte din dimensiunea fișierului dvs. de carte electronică).

Cu tabloul de bord AMS așa cum este acum, este imposibil să ne dăm seama care au fost vânzările la redevența de 35% și care la 70%. Aargh! În plus, nu aveți niciun control dacă o vânzare va fi către o țară care are o rată redusă a redevenței. Deci, este probabil cel mai bine să stabiliți o sumă licitată maximă pentru anunț, pe baza redevenței celei mai mici (35%).

Exemplu: Spuneți că vindeți un titlu scurt de carte electronică Kindle de 0,99 USD. Rata redevenței este de 35%, fără costuri de livrare (deoarece, din nou, la acel nivel de redevență, costurile de livrare nu sunt evaluate). Mai întâi trebuie să calculați redevența pe care o veți câștiga pe carte electronică.

Formula pentru drepturile obținute pe carte electronică

În acest exemplu, ar fi:

(0,99 USD X 35%) - 0 USD = 0,35 USD (rotunjit) Redevență câștigată pe carte electronică

Dacă faceți publicitate acestui titlu la o sumă licitată de 0,35 USD pe clic, veți obține un nivel echivalent cu marja de profit brut, ceea ce înseamnă că nu veți câștiga bani pentru această vânzare! De fapt, veți fi chiar în pierdere, deoarece cheltuielile dvs. generale (taxe de site, cheltuieli de birou etc.) nici măcar nu au fost luate în considerare. Deci, pe acest titlu special, suma licitată pentru anunțul dvs. AMS ar trebui să fie într-o anumită măsură, MULȚI mai puțin de 0,35 USD pe clic.

Dar cât de redusă ar trebui să fie oferta dvs. publicitară pentru a câștiga bani. Ei bine, trebuie să aveți o idee bună despre care sunt cheltuielile dvs. generale și ce marjă de profit net ați dori să faceți. Cheltuielile generale și marja de profit sunt de obicei exprimate ca procent din veniturile brute. Dacă nu știți care sunt aceste procente, consultați CPA sau profesionistul dvs. în contabilitate pentru a vă ajuta să vă dați seama.

Iată formula pentru suma licitată maximă publicitară, inclusiv cheltuielile generale și marjele de profit dorite:

Formula pentru suma licitată maximă pentru anunț

Folosind exemplul de carte electronică de mai sus (preț de carte electronică de 0,99 USD la o rată a redevenței de 35%, care generează redevență de 0,35 USD per carte electronică), să presupunem că cheltuielile dvs. generale sunt 25% din veniturile brute și doriți să câștigați o marjă netă de 15% fiecare vânzare. Să conectăm numerele, folosind Royalty câștigat pe carte electronică calculat anterior.

0,35 USD - (0,35 USD X 25%) - (0,35 USD X 15%) = 0,21 USD Licitație maximă pentru anunț

Așadar, suma licitată maximă pentru acest titlu de exemplu nu poate depăși 0,21 USD.

Măsurarea rezultatelor dvs. publicitare AMS

Dificultăți în calcularea redevențelor

Deși ați putea calcula rentabilitatea investiției pe baza ratei redevenței de 70% - pe care probabil o veți câștiga pentru multe dintre vânzările dvs. de cărți electronice - este probabil mai sigur și mai ușor să calculați pe baza celei mai mici rate de redevență posibile pe care le-ați putea câștiga, care este de 35% cu 0 USD costuri de livrare. Iata de ce…

Pentru a calcula rentabilitatea investiției la o rată a redevenței de 70%, este necesar să se calculeze costurile de livrare. Acesta este un adevărat truc în acest moment, deoarece nici tabloul de bord al anunțurilor AMS și niciun alt raport din KDP nu vă spun care au fost costurile de livrare. Este o lovitură în întuneric.

Așadar, aș prefera să subestimez cu redevența minimă și să realizez că rentabilitatea investiției mele este probabil mult mai mare! Iată însă formula completă care include costurile de livrare, astfel încât să le aveți.

Formula pentru procentul brut al rentabilității investiției pe cheltuielile publicitare

Dacă acest număr este 0, sunteți la egalitate. Dacă acest număr este mai mic de 0, suferiți o pierdere. Deci, obiectivul dvs. este să obțineți acest lucru cât mai mult de 0 posibil. De fapt, acea sumă peste zero trebuie să fie suficientă pentru a vă acoperi cheltuielile generale și marja de profit net dorită. Iată cum puteți calcula acest lucru, utilizând procentul brut al rentabilității investiției pe calculul cheltuielilor publicitare de mai sus.

Formula pentru procentul de rentabilitate netă a cheltuielilor publicitare *

* Acest ROI net poate fi înainte de SAU după impozite, în funcție de faptul dacă taxele sunt incluse sau nu în Procentul cheltuielilor generale. Dacă nu este inclus, este înainte de impozite; dacă este inclus, este după impozite. Nu uitați că impozitele pe venit pot fi o plată substanțială. Consultați-vă CPA sau profesionistul fiscal pentru a vă determina datoria fiscală.

Când suma licitată maximă pentru anunț poate fi prea mare

Pentru acele campanii publicitare în care nu vedeți rentabilități pozitive sau dorite sau suferiți pierderi - chiar și în timp ce rămâneți în limita sumei licitate maxime publicitare - puteți decide dacă le întrerupeți sau le anulați sau să reduceți sumele licitate.

De exemplu, în timp ce experimentam ofertele de anunțuri sugerate de AMS pentru anunțurile cu produs sponsorizat direcționate manual, rămâneam în limita ofertei maxime de anunț. Dar au generat prea multe clicuri care nu au ajuns la o vânzare. Așa că am redus imediat sumele licitate la anunțuri cu mult sub suma maximă licitată.

Din fericire, cu noile funcții de raportare îmbunătățite ale AMS în 2019, am reușit să văd rapid care sume licitate de cuvinte cheie rămâneau sub control și puteau face corecții de curs.

Probleme de direcționare a publicității în cărți electronice AMS

Un alt motiv pentru care anunțul dvs. Kindle eBook poate să nu apară sau alte titluri câștigă sume licitate de plasare a anunțurilor față de dvs., este că direcționarea dvs. poate să nu fie vizată. De fapt, acest lucru nu are nicio legătură cu sumele licitate pentru anunțuri!

Aceasta poate include:

Pentru campaniile de produse sponsorizate direcționate manual *

• Cuvinte cheie irelevante.
• Nu includ autori concurenți sau titluri concurente ca cuvinte cheie.
• Cuvinte cheie prea largi sau prea înguste.

* NOTĂ: Campaniile direcționate automat sunt configurate de algoritmii Amazon.

Pentru campaniile publicitare Lockscreen

• Categorii irelevante.

Așadar, înainte de a crește automat sumele licitate pentru a obține o performanță mai bună a anunțurilor, consultați și unii dintre acești factori de direcționare. Vă poate ajuta să evitați să cheltuiți mai mult!

Problema extinderii pentru a câștiga sumele licitate publicitare

Când vine vorba de publicitate online, o strategie „mai mult este mai bine” - indiferent dacă asta înseamnă mai multe anunțuri sau sume licitate mai mari - nu va duce neapărat la mai multe vânzări. Creșterea vânzărilor din publicitate nu este de obicei liniară și vine un punct de rentabilitate scăzută, indiferent de tipul de publicitate urmărit.

De asemenea, trebuie să vă amintiți că s-ar putea să primiți un număr de clicuri care nu se termină cu o vânzare. Acest lucru duce la creșterea cheltuielilor totale publicitare, iar pierderile ar putea crește rapid. Și mai multe motive pentru a rezista tentației de a crește sumele licitate pentru anunțuri, în speranța de a câștiga destinații de plasare și vânzări.

Am învățat lecția cu aceasta pentru fosta mea afacere cu produse promoționale. Aș cheltui cheltuielile publicitare pe Google AdWords (care este similar cu AMS), în încercarea de a obține randamente mai bune. Aș primi mai multe clicuri, dar am cheltuit și mai mulți bani și nu am văzut o creștere dramatică în vânzări sau anchete. Deci, când am început să folosesc AMS pentru cărțile mele electronice, nu am făcut aceeași greșeală.

Se recomandă prudență atunci când vă extindeți sumele licitate pentru anunțuri AMS. Nu-ți irosi banii cheltuind dramatic