Cuprins:
Aflați cum să fiți unic - dar nu prea unic!
Canva
Sunt un mare fan al emisiunilor History Channel , American Pickers și Pawn Stars . Unul dintre cele mai interesante și mai distractive aspecte pentru mine este urmărirea modului în care vânzătorii apreciază articolele unice (sau nu atât de unice) pe care le oferă spre vânzare vedetelor spectacolelor.
De obicei, o înțelegere nu se încheie deoarece:
- Vânzătorul este atașat emoțional de articol și stabilește prețul pe baza valorii emoționale unice pe care o are pentru ei.
- Vânzătorii au văzut ceva „de vânzare pe Internet” și cred că prețul cerut de altcineva este prețul pe care îl vor obține.
- Vânzătorii nu realizează că vând pentru revânzare. Cu excepția cazurilor rare, vedetele spectacolelor cumpără doar articole pentru a le vinde din nou altora și trebuie să obțină profit.
- Vânzătorii au un articol extrem de rar și echivalează raritatea cu valoarea și prețul.
Deci, ce legătură are asta cu strategiile de vânzări și de stabilire a prețurilor în marketing? Tot! Și majoritatea acestor întreruperi de tranzacții au legătură cu gestionarea unicității ofertei și a avantajului competitiv. Să vedem cum.
Prețuri emoționale
Într-o lume perfectă, vânzătorii și-ar preța ofertele luând în considerare marje de profit rezonabile și prognoze realiste de vânzări. Dar, la fel ca unii dintre vânzătorii lipsiți de conștiință din aceste emisiuni, mulți antreprenori și proprietari de afaceri mici sunt îndrăgostiți de produsul sau serviciul pe care îl oferă și prețurile lor scandaloase îl reflectă. Ei cred că ceea ce oferă este atât de unic, încât cu siguranță poate comanda prețurile pe care le-au stabilit. În plus, adesea ceea ce vând nu este unic deoarece nu și-au făcut temele de cercetare.
- Cunoașteți piața și concurența. Deși stabilirea prețurilor pe baza concurenților poate fi mortală în special pentru întreprinderile mici, știind ce plătesc oamenii pentru produse și servicii similare sau aproape similare poate fi util în stabilirea unor prețuri realiste și realizabile pentru piața țintă demografică.
Prețul „L-am văzut pe internet”
Acești vânzători sunt aproape opusul vânzătorilor emoționali. Ei și-au „făcut” un fel de teme și cel puțin au făcut câteva căutări pentru a vedea ce valoare ar putea avea obiectul lor. Dar s-ar putea să-și compare articolul cu o versiune foarte colecționată, în stare excelentă. Ei cred că articolul lor este la fel de unic ca unele dintre cele mai mari prețuri de pe eBay. Sau s-ar putea să se uite la prețul sau valoarea de vânzare dintr-un moment în care piața pentru acesta era în plină expansiune.
- Mere la mere… iar apoi la Portocale. Aflați cum se compară produsul sau serviciul dvs. cu ceea ce este în prezent de vânzare pe piață. Atunci realizează ce calități unice pot fi valorificate.
Vânzare sau revânzare?
Vânzătorii fără experiență care apar în aceste emisiuni pot, de asemenea, să se împiedice cerând un preț „cu amănuntul” de la vedetele emisiunilor. Uită că acești oameni cumpără pentru a revinde articolele. Chiar și mai amuzant este atunci când acești vânzători încearcă să-i convingă pe cumpărători că vor „primi mulți bani”, deoarece articolul este atât de unic. Într-adevăr? Vedetele spectacolelor se ocupă pe aceste piețe toată ziua, în fiecare zi. Au un impuls bun asupra a ceea ce este pe piață și a ceea ce se mișcă.
- Cunoașteți-vă cumpărătorul și de ce cumpără. De ce un cumpărător are în vedere chiar să cumpere ce este de vânzare? Uz personal? Revânzare? Prețul și vânzarea cu un scop greșit pot face ca vânzătorul să pară neexperimentat sau neinformat, niciunul dintre acestea nu mărește șansele unei vânzări.
- Înțelegeți ce este realist pentru piață. Nu setați prețurile de vânzare pe cerul albastru pe baza rarității sau unicității percepute în mod eronat a unui articol.
Factorul rar
Semnături de vedete? Articole cu valoare istorică? Produse care nu se mai fabrică? Toate ar putea fi foarte rare. Dar marea întrebare este „Are o piață?”
Indiferent de cât de rar sau unic este un articol, dacă nu există cumpărători gata, dispuși și capabili pentru acesta, articolul nu se va vinde, chiar dacă are valoare tehnică.
În mod similar, proprietarii de întreprinderi mici se pot împiedica adesea încercând să ofere cel mai rar și unic produs sau serviciu de pe piață. Exemplu: „Suntem singurii care fac paste strălucitoare în întuneric”. Oooookay. Nu am auzit niciodată de paste strălucitoare și nu cred că o vom face vreodată. Da, este rar. Dar o situație în care ar fi un produs de dorit este, de asemenea, rară, dacă nu chiar inexistentă.
Un alt punct este diferența dintre raritate și unicitate. Raritatea înseamnă de obicei că există o ofertă limitată. Unicitatea înseamnă că este diferită de alte oferte. Un produs sau serviciu poate fi unul sau ambele. Dar raritatea și unicitatea nu sunt întotdeauna egale cu capacitatea de vânzare.
- Înțelegeți diferența dintre a fi unic și a fi comercializabil. Se poate cântamelodia „Sunt unic și / sau rar” toată ziua. Dar dacă piața nu dorește sau nu îi pasă de această diferență, atunci vânzările vor fi foarte dificile.
- Faceți prognoze și pierderi realiste și prognoze de vânzări. Produsele și serviciile unice și rare pot avea o atracție și piețe limitate… precum și vânzări limitate. Prognoza și bugetul în consecință.
© 2014 Heidi Thorne