Cuprins:
iStockPhoto.com / brytta
Punerea la rece a apelurilor la rece
Vorbește despre a avea unul rece… apel de vânzări reci, adică! Verifică această poveste.
Este primăvară și în timp ce peisagistii făceau curățenie sezonieră în curte, am decis să merg câinii care erau supărați să nu fie blocați în casă. Așa că, în timp ce mă întorc de la drumeție cu câinele meu și sunt la aproximativ o jumătate de bloc distanță, observ că sunt doi oameni care stau în fața casei mele: un tip îmbrăcat în business casual și un bărbat care poartă o vesta de muncitor de utilități. Mă gândesc: "Uh oh, peisagistii fac ceva ce nu ar trebui și satul este plecat să mă citeze?"
Așa că îi întreb pe acești oameni: "Vă pot ajuta?" Se prezintă ca fiind de la o astfel de companie de cablu. Oooookay… și…? Continuă să-mi spună că acum servesc zona noastră și mă pot economisi niște bani. Apoi, întrebările cu foc rapid:
Vai! Încetinește-ți rolul! Îmi cer acest lucru în timp ce încerc să stabilesc un câine de 70 de kilograme și să-mi deschid garajul. Dar continuă…
Le-am spus repede că asta plătesc cu concurentul lor.
Doamne Dumnezeu! Avem un apel oficial de vânzări? Așa că le spun că mă folosesc de concurentul lor, dar că folosesc astfel de companii pentru alte servicii care obțin acest răspuns în timp ce unul dintre ei verifică un dosar.
Într-adevăr? Confirmi cine sunt după toate astea? În cele din urmă am deschis garajul și le-am spus să lase niște informații, deoarece aveam nevoie să plec.
Garajul se închide, la fel și oportunitatea lor de vânzare.
Autopsia unui apel rece
La un moment dat în fiecare carieră de vânzări, vor exista momente în care apelurile la rece pot fi necesare pentru a intra pe noi teritorii de vânzare sau pe segmente de piață. Dar există doar câteva păcate de vânzare care sunt inacceptabile atunci când încercăm să ajungem la noi perspective pe piața de astăzi. Să descompunem ce s-a stricat:
- Conexiune greșită. Observați că agenții de vânzări nu și-au explicat legătura cu mine până când timpul lor cu mine a fost aproape încheiat. Întrucât am fost deja în baza de date a clienților, ar fi fost mai bine pentru ei să se deschidă mulțumindu-mă pentru faptul că sunt un astfel de client și am întrebat dacă știam despre noul lor serviciu extins. Pentru o conexiune mai puțin directă, anunțați un potențial precaut ce v-a adus la ușă, telefon, e-mail etc. Nu aveți nici măcar cea mai îndepărtată conexiune? Spuneți-le cel puțin de ce le-ați selectat ca potențiali, ceea ce, sperăm, nu este pentru că sunteți prea leneși pentru a face cercetări și pur și simplu ați decis să vă plimbați în sus și în jos pe blocul care sună la sonerie (sau în sus și în jos pe o listă care sună la telefoane). Apropierea nu este în mod automat o posibilitate egală.
- Nedorit, Neanunțat și Intempestiv. Însăși definiția unui apel rece este că nu este un contact solicitat. Cu siguranță nu eram în măsură să mă întâlnesc cu acești oameni și oricum nu aveam niciun interes să vorbesc cu ei. Dacă aș fi vrut să-mi schimb serviciul de cablu, aș fi preferat să-i contactez mai întâi. M-aș aventura să spun că majoritatea clienților sunt așa în aceste zile, deoarece următorul furnizor este la doar un clic distanță pe Internet. De aceea, strategiile de marketing de intrare câștigă teren pe piața de astăzi.
- În fața ta, literalmente. Apelarea la rece din ușă în ușă este probabil cel mai deranjant contact pentru potențiali, în special pentru case. Se simt încălcați. Chiar dacă vânzătorul are aprobarea de la oficiile guvernamentale locale pentru a se adresa comunității, este mai puțin acceptabil în societatea actuală din cauza preocupărilor sporite de securitate de pretutindeni. Și în acest caz, erau doi oameni care coborau pe casa mea. Și mai neliniștitor. Pe de altă parte, vânzătorii consumă mult timp pentru a efectua apeluri fizice de la ușă la ușă, ceea ce poate reduce productivitatea vânzărilor.
- Ghinionul trifoiului. Când agenții de vânzări s-au referit la vecinii „Joe și Mary”, aș putea spune că folosesc ceva care este denumit în mod obișnuit strategia de vânzare ușă în ușă „trifoi” (securityinfowatch.com). Iată cum funcționează. Compania lucrează pentru o singură casă. Apoi, compania fie va furniza informații, fie va apela la rece casele din dreapta și stânga casei deservite, precum și câteva direct peste drum, creând o „trifoi” de puncte de contact. Teoria este că referirea la clienții cărora le-ar putea cunoaște, precum și încrederea prospectului poate ajuta la scăderea rezistenței. Se speră că perspectiva va gândi: „Ei bine, dacă Joe și Mary folosesc XYZ Company, este bine și pentru mine”. Această tehnică poate face bumerang dacă un prospect nu cunoaște sau îi place vecinii menționați. Din moment ce nu cunosc vecinii menționați, nu a funcționat la mine. Acestea fiind spuse, nu strică să oferiți informații prospecților din apropiere, cu o notă care să indice că compania deservește vecinii (fără nume) din zonă și invită potențialii să contacteze pentru mai multe informații.
© 2014 Heidi Thorne