Avantaj competitiv: de ce este bine să fii lângă concurenți

Află de ce este benefic să fii lângă concurenții tăi!

Canva

Povestea a doi comercianți cu amănuntul

Target a fost nebun? Walmart își înființase deja un magazin în oraș. Dar apoi Target construiește o locație vizavi de Walmart, literalmente la doar câteva sute de metri distanță. De ce ar face asta? Apropierea nu ar aprinde o luptă cap la cap pentru un avantaj competitiv? Eventual. Cu toate acestea, este mai probabil ca Target să înțeleagă că a fi aproape de concurenți poate aduce propriile avantaje unei companii.

Cum este posibil?

Mitul Monopolului

În mod logic, a fi singurul furnizor de monopol pentru un produs sau serviciu pare a fi avantajul competitiv suprem. Dacă clienții doresc ceea ce vinde furnizorul, nu au de ales decât să cumpere, nu? Gresit!

În timp ce adevăratele monopoluri pure în lumea complexă de astăzi sunt rare și, de obicei, reglementate într-un fel, deținerea unei poziții de piață monopoliste nu garantează vânzările din cauza:

Alternative nelimitate. Clienții sunt creaturi ingenioase. Nu puteți obține ceea ce au nevoie sau doresc din cauza ofertei limitate sau a cheltuielilor mari? Ei aleg altceva… sau chiar nimic altceva.
- Exemplu: Dacă mașinile ar dispărea în mod magic, oamenii ar apela la biciclete, trenuri sau chiar mersul pe jos.
Dorința de a alege. Chiar dacă o afacere este magistrală în a-i determina pe clienți să cumpere, clienților (și oamenilor, în general) le place să simtă că au de ales, oricât de limitată sau iluzorie ar fi această alegere.
Mall-ul. Popularitatea centrelor comerciale a crescut și a scăzut în ultimele decenii. Dar conceptul este încă viu și sănătos. După cum sa discutat, clienții doresc opțiuni. Dacă nu le place o opțiune de la un concurent, vor trece la următorul. Și cu cât sunt mai apropiați următorii concurenți, cu atât este mai probabil ca o achiziție să fie făcută de la unul dintre ei. De aceea, Target nu a avut nicio problemă să se îndrepte lângă gigantul Walmart. Au creat un mall! Și astăzi avem mall-ul suprem: Internetul.

Poziționare competitivă

Deci, cum poate o afacere, în special o afacere mică, să se poziționeze lângă concurenți, menținând totuși o anumită distanță?

Publicitate. Publicitatea în apropierea concurenților în tipărit, difuzat și pe internet, poziționează o afacere ca o opțiune pe care clienții o pot lua în considerare. (Observați câți producători auto diferiți fac publicitate în decursul unei ore de televiziune!) De asemenea, publicitatea poate face chiar și întreprinderile mici să pară mai mari decât sunt și ca o alegere viabilă. Nicăieri nu este mai relevant acest lucru decât în cazul publicității pe internet.
Rețele. Reprezentarea la evenimentele de rețea relevante poziționează o companie ca un potențial furnizor pentru clienți. De asemenea, oferă o oportunitate de a stabili relații de prietenie cu concurenții pentru recomandări, în caz de necesitate.
Locații strategice. Majoritatea francizelor nu vor localiza un alt francizat în imediata apropiere a altuia din motive întemeiate… sunt prea identici. Cu toate acestea, majoritatea afacerilor care nu aparțin aceleiași companii au aspecte diferențiate care ar putea face din locații mai apropiate o alegere rezonabilă. Cu toate acestea, acest lucru ar trebui făcut în mod strategic și cu atenție. Angajarea unui consultant de cercetare de marketing sau a unui consilier de strategie de afaceri este foarte recomandată pentru a ajuta în acest proces. Exemplu: dealerii auto de diferiți producători localizează adesea unul lângă celălalt - creând din nou un mall pentru autoturisme - deoarece știu că clienții fac cumpărături atunci când aleg un vehicul.

Dezavantaje de a fi aproape de concurenți

Am primit o întrebare a cititorului care întreba care sunt dezavantajele de a fi aproape de concurenți.

Spionaj și supra-partajare

Proprietarii de afaceri pot fi îngrijorați de localizarea fizică în apropierea concurenților, deoarece consideră că concurenții lor îi vor spiona constant. Adevărat, faptul că vă aflați în imediata apropiere oferă concurenților (inclusiv dvs.!) Posibilitatea de a urmări companiile învecinate. Este o preocupare valabilă.

Dar în aceste zile, este aproape imposibil să împiedici concurenții să te urmărească. După cum am menționat mai devreme, a fi aproape de concurenți nu este doar fizic. Este virtual pe Internet și nu puteți scăpa de acesta dacă aveți un site web. Oricine vă poate vizualiza site-ul.

Când ești în afaceri, în viața reală sau practic, ești într-un vas de pește. Acesta poate fi un dezavantaj deranjant. Dar, de asemenea, realizați că acest lucru vă oferă și posibilitatea de a vă urmări și concurenții.

Unde devine ciudat este atunci când concurenții se află în imediata apropiere fizică, ca la evenimentele de rețea. Iată unde întreprinderile trebuie să fie extrem de atente să nu împărtășească informații confidențiale sau protejate și secrete comerciale, precum și să nu se angajeze în practici anticoncurențiale (de exemplu, stabilirea prețurilor).

Prea multă alegere pentru clienți

A fi aproape de concurenți oferă clienților mai multe opțiuni și vă aflați în grupul de posibilități. Acesta este atât un avantaj, cât și un dezavantaj pentru ei și pentru dvs. Dacă clienții au prea multe opțiuni, uneori pot fi copleșiți și pot alege să nu aleagă. Când se întâmplă acest lucru, vânzările nu se întâmplă.

Provocarea ta este să devii alegerea preferată pentru clienții tăi. Aceasta necesită o investiție semnificativă în construirea mărcii dvs. și îndeplinirea promisiunilor mărcii dvs.

Comparație side-by-side

Atunci când clienții iau în considerare opțiuni concurente, vor face întotdeauna unele comparații side-by-side. Site-uri precum Amazon fac acest lucru ușor pentru clienți, oferind aceste comparații chiar pe multe pagini de produse. Acesta ar putea fi un avantaj sau dezavantaj.

Comparațiile alăturate, precum cele de pe Amazon, vor arăta caracteristici comune tuturor opțiunilor dintr-o grilă. Au ales caracteristicile care cred că vor fi esențiale pentru achiziționarea unui client. Acesta este un avantaj dacă oferta dvs. se potrivește favorabil concurenților dvs. direcți sau apropiați. Dar ceea ce nu face este să prezinte caracteristici care ar putea fi factori pentru produsul sau marca dvs.

În funcție de site, este posibil să nu aveți niciun control asupra faptului că produsul sau serviciul dvs. este aruncat într-o comparație side-by-side. Dacă nu sunteți inclus, ați ieșit din funcțiune. Dacă sunteți inclus, concurenții dvs. au fost aleși pentru dvs. S-ar putea să simțiți că concurenții prezentați în orice grilă de comparație nu sunt nici măcar în liga ta. Ele ar putea fi sub tine și acum ești înconjurat de mărci de calitate inferioară, chiar dacă oferta ta este superioară. Sau ar putea fi cu mult peste tine și ești o ofertă mai puțin de dorit. Toate acestea se adaugă la afișarea prețului dvs. față de cel al concurenților dvs.; pentru cumpărătorii cu prețuri, ar putea fi singura caracteristică comparată. Pe măsură ce cumpărăturile pe Internet continuă să crească, aceste situații de comparație vor fi inevitabile și inevitabile.

Contra-pumnul la această tendință este să-ți construiești marca până în punctul în care devii alegerea preferată.

Întrebări și răspunsuri

Întrebare: Descrieți de ce unele companii pot alege să se localizeze aproape de concurenții lor, în timp ce altele pot alege să localizeze departe de concurenți?

Răspuns: Depinde de filosofia companiei în ceea ce privește concurența și produsul sau serviciul vândut.

După cum sa discutat în articol, unii ar putea dori să fie mai aproape de concurenți, deoarece clienții doresc adesea să își evalueze toate opțiunile înainte de a cumpăra. Un exemplu ar fi dealerii auto. Veți găsi adesea mulți dealeri concurenți unul lângă altul sau chiar la câteva blocuri. Achiziția este mare, iar clienții doresc, de obicei, să verifice multe opțiuni înainte de a se angaja la acea cheltuială financiară.

Dar acest lucru poate funcționa și pentru achiziții cu un volum redus de dolari. Un exemplu în acest sens ar fi terenurile alimentare în mall-uri sau zonele din centrul orașului, unde restaurantele sunt adesea apropiate. Știu că oamenii pot dori opțiuni de bucătărie. De asemenea, în zonele din centrul orașului unde muncitorii iau masa la prânz, de multe ori nu vor același lucru în fiecare zi. Proprietarii de restaurante știu acest lucru și pot beneficia de nevoia de varietate a clienților.

Există mai puține exemple de companii care ar dori să fie departe de concurenți. Factorul determinant ar fi cât de unic este produsul sau serviciul și dacă merită o călătorie suplimentară sau o bătaie de cap pentru client. Câteva exemple ar fi destinațiile de călătorie care oferă o experiență unică.

Acestea sunt probleme legate de clienți și oferte. Dar unele companii nu iau în calcul acești factori de piață și se vor localiza cât mai departe de orice concurent posibil din cauza fricii sau a dorinței de a se remarca într-un fel. Cu toate acestea, acest nivel de control nu este adesea posibil, deoarece concurenții se pot localiza în apropierea lor. Acești oameni ar trebui să aibă un control complet al pieței pentru a împiedica concurenții să se afle în apropierea lor fizic sau virtual online.

Întrebare: Cel mai eficient mod de localizare a concurenților din apropiere pe internet este prin căutarea a ce?

Răspuns: Depinde ce înțelegeți prin „apropiere”. În cartierul tău local? Sau doar aproape de aceleași produse și servicii pe care le aveți, indiferent de locație?

Dacă căutați concurenți în apropierea locației fizice, căutați produsul sau serviciul pe care îl oferiți, împreună cu orașul sau zona. Acesta poate fi un exercițiu foarte luminos pentru a vedea cine se clasează cu Google în orașul dvs.

Dacă este doar în funcție de industrie, produs sau serviciu, tastați această industrie, produs sau serviciu în căutare și vedeți ce apare. Și asta poate fi interesant pentru a vedea cine se clasează în ochii Google. Încercați mai mulți termeni înrudiți. Căutați companii care sunt foarte asemănătoare cu dimensiunile și domeniul de aplicare al dvs.

De asemenea, dacă vindeți un produs sau serviciu, căutarea pe site-uri precum Amazon, Fiverr etc. poate fi, de asemenea, o modalitate de a afla ce și cine este disponibil pe piață.

Căutarea pe Internet este cu adevărat cel mai eficient mod de a vedea cu ce te confrunți pe piață. Noroc cu afacerea ta!

Întrebare: Care sunt dezavantajele localizării în apropierea concurenților de afaceri?

Răspuns: În timp ce localizarea în apropierea concurenților vă pune în grupul potențialilor vânzători pentru cumpărători, înseamnă, de asemenea, că trebuie să fiți un concurent similar pentru a fi luat în considerare. De exemplu, dacă aveți o friptură scumpă, trebuie să fiți aproape de concurenți similari de prețuri și produse, nu un lanț de fast-food. Acesta este un lucru.

De fapt, este posibil să fi inspirat o postare de blog complet nouă despre acest subiect, deoarece există și multe alte probleme. Rămâneți aproape!