Scripturi de vânzări captivante: exemple pentru ușă în ușă, telemarketer și marketing pentru evenimente

Transformați clienții potențiali în vânzări cu un script bine scris care îi ghidează de fapt pe clienți să cumpere.

Daria Shevtsova prin Pexels

* Inel de inel *

"Buna ziua?"

- Doamna Bush?

Nu sunt casatorit. „Ohhh noooo”, cred. - Da?

„Aceasta este Miranda care sună cu mama împotriva conducerii în stare de ebrietate și vă sunăm astăzi să vă vorbim despre copiii pe moarte și sunt sigur că sunteți conștienți de faptul că bla a fost bla bla anul acesta și bla bla în comunitatea ta și bla bla bla cumpără o revistă ".

Acesta a fost apelul pe care l-am primit azi dimineață. Sau cel puțin asta am auzit. Se pare că unele firme de telemarketing au nevoie de ajutor serios pentru a scrie un scenariu captivant. Reprezentanții telefonului mormăiesc despre moarte și depresie economică la prima respirație și nici măcar nu ascult după introducerea lor. Nu sunt încântați de ceea ce vorbesc, așa că nici eu nu sunt.

În vânzările de telemarketing, la fel ca în toate formele de comunicare eficientă individuală (numită „interpersonală”), mesajul trebuie să-ți părăsească gura, să călătorești prin telefon, să ajungi la urechea mea și să fii tradus de creierul meu exact vreau să o înțeleg. Descărcarea unui scenariu cu entuziasmul unui funcționar de la poștă nu mă va vinde pe o idee sau pe un produs pe care nu intenționam să îl cumpăr.

Pentru a avea succes în vânzări, vă ajută drastic să știți cum să vă identificați și cum să vă implicați clientul. Trebuie să arunci un salvator de viață în acel bazin de indiferență, aerul tăcerii moarte care a existat înainte ca voi doi să vă întâlniți, pe care ego-ul lor, simțul lor de sine, mândria lor, doresc cu entuziasm să se apuce.

Experienta mea

Am lucrat în vânzări directe de la 6 ani. Ei bine, atunci tatăl meu m-a dus la prima mea expoziție pentru îmbunătățirea locuințelor. El vindea balsamuri de apă către publicul care trecea, iar eu eram responsabil cu afișajul mesei. Aș scoate cărțile de vizită, așez brosurile și aș organiza cu grijă magneții în timp ce vorbea cu fiecare persoană care trecea.

- Prindeți jocul aseară? L-aș auzi întrebându-l pe omul cu pălăria Piraților. „Homer cu 2 alergări în al 12-lea… incredibil”. Sau „Ești din Franklin? Ai coborât pe ruta 8 acolo?”. Ochii mei mari de copil au văzut că tatăl era prieten cu toată lumea! Și l-a făcut atât de fericit! Râdea și zâmbea mereu la aceste spectacole. Îmi amintesc că l-am întrebat - mult - "îl cunoști?" după ce un client ar continua la standul nostru. „Da”, ar spune el, „este client”.

Tata mi-a spus ani mai târziu după ce mi-am început propria carieră în promoții și vânzări cât de mult ura acele emisiuni. Și, deși cunoștea o mulțime de oameni în micul nostru oraș de atunci, tatăl nu cunoștea personal pe toată lumea, dar nu puteai să spui. Probabil că a continuat să se întâlnească cu toți ceilalți din oraș în cei 35 de ani (și numărând) în vânzări, majoritatea dintre ei fiind clienții săi de mai multe ori.

Chiar și atunci când îmi vizitez orașul natal, sunt oprit de necunoscuți la benzinărie sau la magazinul alimentar: „Ești fiica lui Mike! Spune-i tatălui tău că i-am spus„ salut ””, spun ei cu zâmbet. Tata știa că cheile pentru vânzarea cu succes au fost relațiile personale, pozitivitatea și adevărul și încă se entuziasmează atunci când ne așezăm să discutăm actualele noastre vânzări.

Tratați-vă bine clienții

Dacă doriți ca vânzările să vă trateze bine, trebuie să vă tratați bine clienții. Gândiți-vă la aceasta ca la karma vânzărilor - Regula de aur este în vigoare aici. Dacă vrei ca slujba ta să te facă să zâmbești, mai întâi trebuie să dai un zâmbet. Totul începe cu asta. Nu, nu este ușor să zâmbești când nu ai făcut o vânzare toată săptămâna. Am avut 0 zâmbete de rezervă după ce am câștigat 10 dolari toată ziua afară într-un viscol din Colorado.

După cum vă poate spune orice profesionist în vânzări, păstrarea atitudinii dvs. este ceva ce va trebui să practicați. Experiența este cel mai bun profesor al tău aici.

Între timp, există sfaturi și instrumente pe care le puteți utiliza în pitch-ul de vânzări real pentru a vă ajuta să închideți o vânzare. Un pitch de vânzări nu este magie sau talent, chiar dacă reprezentantul de vânzări este talentat sau este un magician. Prezentarea vânzărilor este un sistem, o metodologie, pe care un reprezentant de vânzări este angajat să îl utilizeze în mod constant. Chiar și cele mai mediocre dintre scripturi vor da rezultate dacă sunt utilizate în mod consecvent.

Așadar, deși nu am bani pentru reviste astăzi, doamna Telemarketer este contribuția mea reală la campania dvs.

5 pași pentru scrierea unui pitch de vânzări eficient

1. Introducere

"Salut, ce faci?". Asta este! Spune aceste 4 cuvinte, apoi taci. Introducerea este o întrebare și este menită să obțină un răspuns. Dacă clientul dvs. nu răspunde la acest lucru, nu răspunde la altceva și ar trebui să treceți la următorul dvs. potențial.

2. Poveste

Aceasta vă spune cine sunteți, ce faceți și îi califică pentru vânzarea dvs.

Cine ești: spune-le ceva ce știu deja. Recunoașterea este esențială aici. Dacă vindeți DirecTV, spuneți „Sunt cu DirecTV”. Dacă sunteți o companie nouă care încearcă să vă facă un nume, menționați concurența dvs. populară. „Știți Chem-Lawn, nu? Suntem ABC Lawn Care, facem ceea ce face Chem-Lawn (da, spuneți-l din nou!) Chiar aici în Erie (menționați orașul în care locuiesc pentru un scor dublu!)

Ce faceți: acest lucru vă pregătește clientul pentru ceea ce urmează să îi cereți să cumpere. Dă-le o idee, astfel încât să poată începe să se gândească la modul de utilizare a produsului sau serviciului tău pe măsură ce îți continui pitch-ul. Un exemplu obișnuit ar fi „suntem doar în cartierul tău în căutarea de noi clienți…” și, în același suflu, îi calificăm:

Calificați-i pentru produsul / serviciul: „… aveți un gazon, nu?”. „Te uiți la televizor, nu?”. Dacă spun nu, respingeți-i cu „bine știți pe cineva care știe, nu?”.

Întrebând „nu?” după ce întrebarea dvs. de calificare îi determină să spună „da”. Cu cât spun mai mult „da” pe tot parcursul tău, cu atât mai multă motivație trebuie să spună „da” până la apropierea ta. Odată ce îi calificați, adică primiți o întrebare aici căreia îi pot spune „da”, continuați. Dacă nu le puteți califica, nu le veți vinde. S-ar putea să treceți la următorul dvs. avantaj.

3. Prezentare

Acum, menționați trei (și doar trei) beneficii ale produsului și serviciului dvs. Știți zeci de motive pentru care merită să cumpărați produsul dvs., dar prezentarea trebuie să fie rapidă și la obiect.

Salvați celelalte avantaje pentru a răspunde la orice întrebări pe care le pot avea. Pentru moment, alegeți trei beneficii care se referă direct la modul în care s-au calificat pentru serviciul dvs.

„Serviciul nostru de gazon (1.) vă oferă peluze mai verzi, cu (2.) fără substanțe chimice pentru (3.) mai puțini bani”. Sau „Serviciul nostru TV vă oferă (1.) toate canalele pe care le vizionați deja cu (2.) o calitate mai bună pentru (3.) mai puțini bani decât cheltuiți acum”. 1-2-3 gata. Nu mai vorbiți despre beneficiile dvs.

Notă: Pitch Price

Dacă vindeți ceva pentru care trebuie să plătească astăzi, veți dori să stabiliți prețul aici. Pentru a stabili prețul, spuneți-le cât este la un magazin pe care îl știu, cât este prin voi și cât economisesc. Folosiți cuvântul „dolari” pentru a face lucrurile să pară scumpe și „dolari” pentru a le face să pară ieftine. De exemplu, "Wal-Mart vinde acest kit de urgență cu 50 de dolari, dar îl vindem pe același cu doar 20 de dolari. Asta îți pune 30 de dolari înapoi în buzunar!" Apoi, sigilați prețul cu o întrebare evidentă „da”, cum ar fi „vă place să economisiți bani, nu?”. Și „da” vor spune - și te duci la sfârșit.

4. Închidere

Da, „presupuneți vânzarea” - acționați ca și când v-ar fi spus deja că vor să cumpere. La urma urmei, ți-au spus doar „da” (o dată, de două ori, poate de trei ori până acum dacă te faci bine). Următorul sunet din gură este închiderea propoziției și le oferă una dintre cele două opțiuni. Sună pentru a programa întâlniri? Întrebați „Deci, marți sau miercuri funcționează cel mai bine pentru consultarea gratuită?”. Vindeți dulciuri ușă-în-ușă? "Deci, vrei doi ca oricine altcineva sau doar unul pentru tine?". Kituri de pornire pentru… ce? "Toată lumea ridică pachetul îmbunătățit săptămâna aceasta pentru că este în vânzare, ați vrut să faceți și asta sau pur și simplu să primiți kitul de bază?"

Acum, acesta este momentul adevărului. Fie vor fi de acord să cumpere produsul dvs., fie vor încerca să se retragă. Cu cât le-ați legat mai mult până acum (zâmbiți, împărtășiți un râs, spuneți-le că și dvs. aveți copii sau că vă uitați la televizor sau pentru orice s-au calificat la început), cu atât le va fi mai greu să renunțe. Indiferent dacă clientul dvs. a decis să cumpere sau este indecis cu privire la cumpărare chiar acum, puteți încheia conversația cu „și luăm numerar, cecuri și carduri, ceea ce vă este cel mai ușor”.

5. Upsell

După ce ați scris comanda lor, este momentul potrivit să le spuneți despre acea „promoție specială” pe care ați uitat-o pentru cumpărarea clienților. Folosiți impulsul pe care l-ați început pentru a-i determina să cumpere unul pentru a vinde doi! "Oh, aproape că am uitat - de când ai cumpărat unul, mai primești jumătate! Ai vrut verde sau roșu?". Sau, „Știi, din moment ce ai programat miercuri, aș putea face o altă estimare în zona ta, te poți gândi la altcineva care (îi califică) a primit apă proastă?”.

După ce ați compus scriptul de vânzări eficient și captivant, asigurați-vă că îl utilizați în mod constant cu fiecare persoană. În timp ce cuvintele și structura scenariului sunt importante, interacțiunea dintre dvs. și client este chiar MAI MULT importantă! Pauza pentru a-i lăsa să răspundă este cheia angajamentului și vă va implica activ clientul în pitch.

Puneți întrebări cărora nu le pot spune nu, îi ajută să decidă singuri că vor să cumpere produsul dvs. și vor încheia mai multe oferte pentru dvs. Deci, pentru a crește recunoașterea produsului sau serviciului dvs. și pentru a crește vânzările Dvs., utilizați acești 5 pași. Clienții dvs. vor fi mai fericiți și, odată cu creșterea vânzărilor, veți fi și voi!