Tipuri de prognoză a vânzărilor

Învățarea tipurilor de prognoză a vânzărilor vă poate face să fiți un angajat și un lider mai bun.

Canva.com

Importanța estimării vânzărilor

1. Cererea și oferta pentru produse pot fi ușor ajustate, prin depășirea cererii temporare, în lumina estimării anticipate și se facilitează oferta regulată.
2. Un bun control al inventarului este beneficiat în mod avantajos prin evitarea slăbiciunii subpregătirii și supra-stocării.
3. Alocarea și realocarea teritoriilor de vânzare sunt facilitate.
4. Este o planificare ulterioară, deoarece toate celelalte cerințe de materii prime, forță de muncă, dispunerea instalațiilor, necesități financiare, depozitare, facilități de transport etc., depind în funcție de volumul vânzărilor așteptat în avans.
5. Oportunitățile de vânzare sunt căutate pe baza prognozei și astfel se face descoperirea succesului în vânzare.
6. Este un angrenaj, prin care toate celelalte activități sunt controlate ca bază de prognoză.
7. programele sunt ajustate în mod benefic, cu avantaj maxim pentru firmă.
8. Este un indicator pentru departamentul de finanțe cu privire la cât și când este nevoie de finanțare și ajută la depășirea situațiilor dificile.
9. Este o tijă de măsurare prin care poate fi măsurată eficiența personalului de vânzări sau a departamentului de vânzări, în ansamblu.

Factori care influențează o estimare a vânzărilor

Un manager de vânzări ar trebui să ia în considerare toți factorii care afectează vânzările, în timp ce prezice vânzările firmei lor pe piață. Se poate face o estimare exactă a vânzărilor dacă următorii factori sunt luați în considerare cu atenție:

1. Starea economică generală

Este esențial să se ia în considerare toate condițiile economice legate de firmă și consumatori. Previzorul trebuie să vadă tendința economică generală - inflația sau deflația, care afectează afacerea favorabil sau negativ. O cunoaștere aprofundată a tendinței economice, politice și generale a afacerii facilitează construirea unei previziuni mai precise.

2. Consumatorii

Produsele precum îmbrăcăminte de îmbrăcăminte, articole de lux, mobilier, vehicule, dimensiunea populației după compoziția clienților după vârstă, sex, tip, condiție economică etc., au un rol important în determinarea volumului vânzărilor.

3. Comportament industrial

Piețele sunt pline de produse similare fabricate de diferite firme, care concurează între ele pentru a crește vânzările. Ca atare, trebuie să se respecte cu atenție politica de stabilire a prețurilor, proiectarea, îmbunătățirile tehnologice avansate, activitățile promoționale etc. O nouă firmă poate veni cu produse pe piețe și poate afecta în mod natural cota de piață a firmelor existente.

4 . Modificări în cadrul firmei

Vânzările viitoare sunt foarte afectate de schimbările de prețuri și de politica publicitară. calitatea produselor etc. Un studiu atent în legătură cu modificările din volumul vânzărilor poate fi studiat cu atenție. Vânzările pot fi crescute printr-o reducere a prețurilor, îmbunătățirea politicilor publicitare, creșterea promoțiilor de vânzare, concesii către clienți etc.

5. Perioade

Informațiile solicitate trebuie colectate pe baza previziunilor pe termen scurt, mediu sau lung.

Tipuri de prognoză a vânzărilor

Abordările tehnicilor și procedurilor de prognoză variază de la firmă la firmă. Există multe metode. O firmă poate produce sau distribui produsele. Următoarele sunt diferitele metode de prognozare a vânzărilor.

Metode de prognozare a vânzărilor

1. Juriul avizului executiv.
2. Opinia Forței de Vânzare.
3. Rezultat Marketing Test.
4. Planul de cumpărare al consumatorului.
5. Analiza factorilor de piață.
6. Opinia expertului.
7. Construirea modelelor econometrice.
8. Vânzări anterioare (metodă istorică).
9. Alti factori.

1. Juriul avizului executiv

Această metodă de prognozare a vânzărilor este cea mai veche. Unul sau mai mulți directori, cu experiență și care au o bună cunoaștere a factorilor de piață, disting vânzările așteptate. Directorii sunt responsabili în timp ce previzionează cifrele vânzărilor prin estimări și experiențe. Se iau în considerare toți factorii interni și externi.

2. Opinia Salesforce

Conform acestei metode, vânzătorii sau intermediarii sunt obligați să realizeze o estimare a vânzărilor pe teritoriile lor respective pentru o anumită perioadă. Vânzătorii sunt în strânsă legătură cu consumatorii și posedă cunoștințe bune despre tendința viitoare a cererii.

3. Rezultatul testului de marketing

Conform metodei de testare a pieței, produsele sunt introduse într-o zonă geografică limitată și rezultatul este studiat. Luând acest rezultat ca bază, se face prognoza vânzărilor. Acest test este realizat ca bază de eșantionare sau pre-testare pentru a înțelege răspunsul pieței.

4. Planul de cumpărare al consumatorului

Consumatorii, ca sursă de informații, sunt abordați pentru a-și cunoaște achizițiile probabile pe parcursul perioadei într-un anumit set de condiții. Această metodă este potrivită atunci când există puțini clienți. Este potrivit pentru industriile, care produc bunuri costisitoare pentru un număr limitat de cumpărători - angrosisti, comercianți cu amănuntul, consumatori potențiali etc. Acest lucru se datorează faptului că schimbările sunt constante în timp ce comportamentul cumpărătorului și deciziile de cumpărare se schimbă frecvent.

5. Analiza factorilor de piață

Vânzările unei companii pot depinde de comportamentul anumitor factori de piață. Pot fi determinați principalii factori care afectează vânzările. Studiind comportamentele factorilor, ar trebui făcută prognoză. Corelația este analiza statistică care analizează gradul în care două variabile fluctuează în raport cu ele. Cuvântul „relație” este important și indică faptul că există o oarecare legătură între variabila sub observație. În același mod, analiza de regresie este un dispozitiv statistic, care ne ajută să estimăm sau să prezicem valoarea necunoscută a unei variabile din valorile necunoscute ale altei variabile.

6. Opinia experților

Multe tipuri de agenții de consultanță au intrat în domeniul vânzărilor. Agenția de consultanță are experți specializați în domeniul respectiv. Acestea includ dealeri, asociații comerciale etc. Acestea pot efectua cercetări de piață și dețin date statistice gata preparate. Firmele pot folosi opiniile acestor experți. Aceste opinii pot fi analizate cu atenție de către companie și se face o previziune solidă.