Model de afaceri Freemium pentru marketing: ce este și cum funcționează?

Heidi Thorne (autor) prin Canva

Ce este un Freemium?

Ce primești când treci „gratuit” cu „premium?” Freemium! Dar ce înseamnă asta în marketing? Modelul de afaceri freemium este unul în care o versiune gratuită sau de probă a unui produs sau serviciu este oferită tuturor (ce cadou!), În timp ce caracteristicile premium, versiunile complete sau upgrade-urile sunt oferite la un cost. Modelul de afaceri freemium este obișnuit în vânzările de software, jocuri video sau alte servicii bazate pe internet și produse digitale, deși este utilizat și offline.

Noul câine de pui se închide

Modelul de vânzări freemium este foarte asemănător cu tehnica tradițională de închidere a vânzărilor numită The Puppy Dog Close (Wikipedia). Iată cum funcționează…

În epoca trecută (Doamne, sperăm că a trecut!), Când puii erau adesea vânduți în magazinele de animale de companie, proprietarii de magazine s-ar putea oferi cumpărătorului să ducă acasă puilor câteva zile pentru a vedea dacă se va rezolva. Desigur, până la a doua oră, familia este îndrăgostită de cățeluș și nu ar visa să o aducă înapoi, mai ales într-un viitor incert la magazinul de animale de companie. Vândut!

Freemium-urile funcționează foarte similar, în special pentru versiunile gratuite și limitate de timp, cu orice este oferit. Clienții de bază de încercare încep să folosească produsul și, dacă sunt încântați de versiunea gratuită, sunt aproape un client vândut pentru adevăratul lucru.

Exemple Freemium

Freemium-urile sunt utilizate pe scară largă atât online, cât și offline. Iată câteva exemple de utilizare a acestora în marketing:

Perioada de încercare gratuită. Ca și în cazul câinelui de cățeluș, clientului i se oferă acces complet sau utilizarea unui produs sau serviciu pentru o perioadă limitată de timp. Durata de timp poate varia în funcție de produsul sau serviciul oferit sau chiar de tipul de segment de piață (adică o perioadă de încercare pentru un produs software ar putea fi oferită studenților). Multe companii vor lua cardul de credit al unui client atunci când este comandată încercarea gratuită. Apoi, când perioada de încercare gratuită a expirat și dacă clientul nu a anulat și / sau nu a returnat comanda, cardul de credit va fi debitat automat.
Versiune gratuită. Cu o versiune gratuită, o versiune redusă a produsului sau a serviciului este oferită aproape tuturor celor care o doresc. Dar versiunea completă și / sau actualizată este disponibilă doar la un cost. Acest lucru este utilizat în mod obișnuit cu site-urile media și știri, unde clienții gratuiți pot accesa un anumit număr de articole sau fragmente de articole mai mari, dar trebuie să plătească.
Publicitate acceptată. Multe site-uri web și aplicații mobile sunt acceptate de publicitate pe internet, fie prin sisteme precum Google AdSense, fie prin bannere și linkuri publicitare sponsorizate. Acesta este modul în care aceste site-uri și aplicații pot oferi aceste servicii gratuit. Cu toate acestea, unii utilizatori sunt deranjați de publicitate și vor plăti pentru a avea o versiune care nu conține reclame.
Membru sponsorizat. Televiziunea publică este un prim exemplu de model de afaceri freemium sponsorizat de membri. Aceștia poartă publicitate difuzată puțin sau deloc pe posturile lor, dar găzduiesc recrutarea membrilor pe tot parcursul anului, de obicei la intervale de timp în timpul unui program foarte popular, oferind diverse stimulente sau cadouri pentru cei care devin membri. Modelele de membru pot include, de asemenea, alte tehnici freemium, cum ar fi versiunile de încercare gratuite sau versiunile, cu beneficii îmbunătățite pentru diferite niveluri de membru.
Bloguri și marketing de conținut. Blogurile și alte site-uri de conținut pot, în practică, să urmeze un model freemium utilizând una sau toate strategiile de mai sus: versiune de încercare gratuită, versiune gratuită (sau acces), publicitate acceptată și abonamente. Aceste site-uri pot oferi, de asemenea, conținut ca freemium pentru a ajuta la vânzarea produselor și serviciilor mai scumpe ale companiei.

De ce unele perioade de încercare gratuită sunt atât de lungi

V-ați întrebat vreodată de ce unele perioade de încercare gratuite sunt atât de lungi… uneori până la 60 de zile, 6 luni sau chiar un an? Marketerii știu că, cu cât clienții se bucură mai mult de un produs sau serviciu, cu atât sunt mai puține șanse să îl returneze sau să îl anuleze. De asemenea, ei știu că oamenii sunt copleșiți din punct de vedere al atenției și ar putea uita total de data de expirare a perioadei de încercare gratuită. Oricum ar fi, ar putea duce la o vânzare în mod prestabilit.

Cum se plătește Google

Și v-ați întrebat vreodată cum este plătit Google? Unul dintre fluxurile lor principale de venituri este de la Google AdWords, anunțurile text care apar în rezultatele căutării. Când utilizatorii dau clic pe aceste anunțuri, sună casa de marcat Google. Rezultatele căutării lor freemium sunt acceptate de publicitate.

Pro și contra ale modelului de afaceri Freemium

Modelul de afaceri freemium sună ca un câștig pentru clienți… și este. Dar poate fi, de asemenea, un câștig pentru marketing, deoarece poate:

Reduceți riscul și rezistența clienților. Atunci când clienții știu că au o ieșire dacă nu sunt mulțumiți și le va costa foarte puțin până la nimic dacă vor să iasă, sunt mai predispuși să încerce un produs sau un serviciu.
Construiți un flux continuu de venituri. În special pentru serviciile continue, o perioadă de încercare gratuită care are ca rezultat o vânzare poate oferi venituri continue pentru lunile sau chiar anii următori. Chiar și pentru achiziții unice, o ofertă de încercare gratuită poate ajuta la construirea unei baze de perspective interesate pentru alte produse și servicii conexe în viitor.

Dar există riscuri inerente în oferirea freemium-urilor, inclusiv: