Gestionarea obiecțiilor folosind metoda simțire-simțire-găsire

Arătați clienților că vă pasă de ei.

Imagine Royalty Free de Pixabay

Dezvoltă o atitudine „Clienții întâi”

Când antrenez agenții de vânzări despre vânzare, le explic că cea mai importantă parte a vânzării este că le pasă cu adevărat de client. De fapt, sloganul companiei mele este „Brokerul cu standardul Client First !”

Înainte de a începe procesul de vânzare, trebuie să ascultați clientul, astfel încât să puteți descoperi care este problema sau nevoia clientului și dacă ceea ce aveți de oferit rezolvă sau nu problema lor sau satisface nevoia lor.

Clienții trebuie să știe că îți pasă de ei și modul în care îți arăți că îți pasă de ei este să le arăți că le înțelegi situația.

Odată ce simți că ai o soluție adevărată, ai ocazia să le oferi produsul sau serviciul lor. Metoda simt-simțit-găsit este o tehnică pe care o puteți folosi după ce ați prezentat soluția dvs. și clientul prezintă în continuare obiecții valabile. Dacă simți că poți depăși obiecțiile oferind o soluție de bună-credință, numai atunci ar trebui să procedezi cu metoda simțită-simțită-găsită de depășire a obiecțiilor.

Simțiți-simțiți-a fost găsit

Metoda simțită-simțită-găsită înseamnă utilizarea unui limbaj care vă sugerează să înțelegeți ce simte clientul, voi și / sau alții v-ați simțit și așa și ceea ce au găsit a fost următoarea soluție.

Afirmația simțit-simțit-găsit este rezumată astfel: „Înțeleg ce simțiți, și alții s-au simțit la fel, dar iată ce au găsit”.

Să descompunem fiecare componentă a metodei simțit-simțit-găsit folosind următorul scenariu din viața reală. Numele au fost schimbate pentru a proteja confidențialitatea persoanelor reale.

Scenariu: Janice este agent de vânzări imobiliare. Clientul lui Janice, Melissa, este o mamă singură cu o fiică de 8 ani și un fiu de 10 ani.

Janice găsește o casă cu prețul corect, planul de etaj și stilul de cartier care satisface toate articolele de pe lista de dorințe a Melissei. Principalul criteriu al Melissei este acela că casa este situată într-un cul-de-sac și Janice reușește să găsească o casă în singurul cartier care are un cul-de-sac. Lui Melissa îi place foarte mult casa și vrea să cumpere casa, dar Melissa ezită să scrie acordul de cumpărare.

Obiecția lui Melissa: singura obiecție a lui Melissa față de luarea deciziei de cumpărare a casei este că casa este situată în Palisades Heights, care este la cinci mile distanță de cea mai apropiată școală elementară. Această distanță este prea departe pentru ca copiii ei să meargă la și de la școală.

Soluția lui Janice: Soluția lui Janice este că există un serviciu gratuit de autobuz disponibil pentru a ridica copiii și a-i lăsa în fiecare zi la o stație de autobuz lângă casa lor. Există, de asemenea, un serviciu de îngrijire pe timpul școlii. Serviciul de îngrijire de zi oferă îngrijire înainte și după școală.

Să vedem cum funcționează metoda simțită-simțită-găsită în acest scenariu.

Simțiți-vă

Când spuneți că înțelegeți ce simte clientul, îi anunțați că i-ați ascultat. Le înțelegeți problema și preocupările.

Janice spune: Înțeleg ce părere ai despre casa în Palisades Heights. Este la cinci mile distanță de școală și acest lucru este prea departe pentru ca copiii dvs. să meargă la școală în fiecare zi. Știu că lucrezi și s-ar putea să îi conduci pe copii la școală dimineața, dar nu ai putea să-i conduci acasă după-amiază.

Simțit

Oamenii tind să se simtă mângâiați știind că nu sunt singura persoană care se simte la fel ca și ei. Când îi spui clientului că și alte persoane s-au simțit la fel, confirmi și validezi sentimentele lor în această privință.

Janice continuă spunând: Când a fost construită pentru prima dată comunitatea Palisades Heights, la fel ca dvs., cumpărătorii au simțit că comunitatea era prea departe de școală.

Găsite

Acesta este momentul în care oferiți o posibilă soluție la problema pe care ați identificat-o.

Janice termină spunând: Dar, iată ce au găsit. Există un serviciu gratuit de autobuz școlar care deservește în mod specific cartierul Palisades Heights. Copiii sunt ridicați dimineața și lăsați după-amiază. Există, de asemenea, un serviciu de îngrijire pentru copii în țară, care permite părinților să-și lase copiii cu două ore înainte de începerea școlii și la trei ore după terminarea școlii. Acest lucru este minunat pentru părinții care trebuie să lucreze și care nu doresc să-și lase copiii singuri acasă. Părinții își pot lăsa copiii la grădiniță dimineața și apoi îi pot ridica seara.

Problema rezolvata

În scenariul de mai sus, Janice a ascultat-o pe Melissa și apoi a arătat că a înțeles îngrijorarea Melissei cu privire la modul în care copiii ei vor ajunge la și de la școală. Deoarece Janice a oferit soluții care ar putea rezolva problema Melissei, Melissa s-a simțit confortabilă cumpărând casa din Palisades Heights.

Fii un agent de vânzări care îi pasă

Celebrul citat al Maya Angelo subliniază o calitate importantă a unui agent de vânzări care îi pasă. Ascultând și adresând întrebări pentru a înțelege nevoia clientului înainte de a face o recomandare pentru produsul sau serviciul pe care îl oferiți, vă arată că vă pasă de client și că vă pasă de nevoia lor mai mult decât vă pasă de vânzare.

A pune mai întâi nevoia clientului dvs. va duce la un client mulțumit. Un client mulțumit este probabil să cumpere din nou de la dvs. și este probabil să vă trimită alți clienți pentru afaceri viitoare.