Cum să faci cu ușurință programări de vânzare prin telefon

Efectuarea de întâlniri de vânzare prin telefon

Pixabay

Cum să abordați clienții de vânzări pe telefon

Dacă sunteți nou în domeniul vânzărilor sau sunteți în jur de vânzări de ani de zile, este posibil să vi se ofere adesea o listă de clienți anteriori sau doar o listă de cumpărători și factori de decizie cu care să faceți întâlniri de vânzare. Acest lucru ar trebui să fie destul de simplu, dar uneori poate merge prost. Iată câteva sfaturi pentru a vă orienta pe calea cea bună atunci când rezervați întâlniri de vânzare.

Este posibil să fi auzit adesea expresia că „vânzări” este un „joc de numere”. Cu alte cuvinte, trebuie să „vindeți” produsul sau serviciul dvs. către mulți clienți potențiali înainte de a descoperi un mic procent din acei oameni care devin de fapt clienți. Primul pas în jocul numerelor este adesea să contactați oamenii prin telefon pentru a face o întâlnire de vânzare.

Faceți primul dvs. contact eficient

Acest contact cheie, primul contact cu orice potențial, nu poate fi exagerat - cu cât aveți mai mult succes în stabilirea programărilor de vânzări, cu atât mai mulți dintre acei potențiali vor fi convertiți în clienți. Deci, cu cât procentul de întâlniri pe care îl faceți la telefon ar trebui să crească, teoretic, în mod exponențial, vânzările totale. În această etapă inițială a jocului de numere, trebuie să creșteți în mod constant raportul dintre „numiri câștigate” și „numiri respinse”. Adevărul sincer este că veți primi întotdeauna mult mai multe respingeri decât acceptări - de aceea a numit un joc de numere.

Când încercați să faceți o întâlnire față în față cu un potențial client prin telefon, aplicați aceste sfaturi simple care ar trebui să vă ajute să vă „măriți media de bătăi” și să ajungeți în fața mai multor clienți, mai des.

Cum să faci primul apel rece

• Amintiți-vă întotdeauna, chiar înainte de a ridica telefonul, singurul dvs. obiectiv în acest moment este să vă faceți o întâlnire pentru a ajunge în fața clientului / potențialului client. Asta este! Nu încercați niciodată să vindeți clientului prin telefon.
• Dacă aveți ocazia, examinați detaliile / înregistrările oricărui client și aveți-le în față în timp ce efectuați apelul. De exemplu, dacă au contactat anterior compania dvs. sau chiar au fost un client anterior.
• Înainte de apel, vizualizați un rezultat pozitiv. Apelul nu va merge întotdeauna așa cum vă așteptați să treacă, dar prin utilizarea vizualizării pozitive înainte de a apela, clientul vă va pune într-un cadru de spirit mai bun. Utilizarea vizualizării vă va oferi în cele din urmă o șansă mai mare de succes. A face contrariul (adică a gândi în avans că apelul va merge prost) va avea probabil efectul opus și apelul va merge prost - așa că nu o faceți.
• Pune-ți o față fericită. Zâmbește când formezi ultimul număr al numărului de telefon, acest lucru te va ajuta să începi schimbul cu o atitudine prietenoasă. Dacă poți, fii cu fața la o oglindă atunci când faci apelurile, deoarece acest lucru îți va aminti să zâmbești

Pregătirea pentru a efectua apelul

Pixabay

Eticheta apelurilor la rece: Ce să spunem

• Spune-le numele tău și cine ești. Fiți scurt și faceți acest lucru chiar la începutul apelului.
• Folosiți referințe terță parte dacă le aveți. De exemplu: „Tom Jones la Jones Foods mi-a sugerat să te sun…”
• Imediat după ce le-ați spus cine sunteți, anunțați-i că știți că sunt ocupați (vor fi invariabil). Anunțându-i că ești conștient că sunt ocupați; le spuneți subconștient că le respectați timpul. Ulterior, este mai puțin probabil să fie imediat defensive.
• Spune-le exact și succint de ce îi chemi. Amintiți-vă că le-ați anunțat deja că le prețuiți timpul, așa că nu-l pierdeți, treceți direct la subiect. Întrebați dacă au câteva minute să vorbească, dacă au, atunci totul este bine, dar nu le țineți la telefon o oră. Amintiți-vă că obiectivul este pur și simplu să obțineți o întâlnire față în față.

Pixabay

Ce să faci și ce să nu faci

• Nu utilizați un „script” pentru a citi din. Utilizarea unui script vă poate face să sună „robotic” sau „lipsit de viață”. Cu toate acestea, a face o listă scurtă de „bullet points“, poate doriți să menționezi în timpul conversației.
• Când vorbiți cu potențialul client, folosiți cuvinte simple și necomplicate. De asemenea, potriviți viteza vocii dvs. împreună cu cea a clientului, la fel și tonul vocii. Această „oglindire” a tonului și a vitezei de vorbire va ajuta la stabilirea unor relații timpurii cu clientul, dar nu exagerați sau ar putea crede că vă bateți joc de ele.
• Nu utilizați jargon tehnic, cele mai noi cuvinte buzz sau cuss. Jargonul tehnic este o oprire pentru majoritatea oamenilor, cuvintele buzz sunt aceleași, iar blestemul / înjurăturile sunt complet nu, chiar dacă încep să blesteme și să înjure.

Cum să cereți o întâlnire

• Adesea, puteți să prezentați un beneficiu larg și foarte scurt al produsului dvs. și să îl urmăriți imediat cu o întrebare de calificare: de exemplu, „noul nostru produs este dovedit că economisește bani clienților noștri, este ceva care vă interesează?” Nu uitați să nu intrați într-un pitch de vânzări. Dacă primiți un răspuns pozitiv cereți o întâlnire.
• Când solicitați o programare, oferiți opțiunilor clienților: de exemplu, întrebați „Când este cel mai bun moment pentru dvs., vineri dimineață sau luni următoare după-amiază?”. Acest tip de întrebare face câteva lucruri, vă asigură că conduceți conversația, de asemenea, subconștient, îi permite clientului să știe că sunteți bine organizat și că timpul dvs., precum și al lor, este apreciat. Oferindu-le o gamă de opțiuni, îi oferiți clientului ceva solid pe care să se concentreze. Aceștia își pot analiza apoi programul și pot decide care dintre opțiuni este mai bună pentru ei. De nouă ori din zece vă vor cere să veniți într-una din zilele pe care le-ați sugerat. Chiar dacă ambele opțiuni se dovedesc a fi bune, clientul se gândește serios la programare. Așadar, dați-le încă câteva opțiuni din care să alegeți sau întrebați-le în ce zi le-ar conveni mai bine.Cu toate acestea, nu acceptați sugestia lor dacă este în ziua următoare, acest lucru va submina toate percepțiile lor de a păstra un jurnal complet.
• În acest moment al apelului, încercați să evitați utilizarea întrebărilor „închise”, care sunt cele care vor permite clientului să răspundă cu un răspuns „Da sau„ Nu ”.
• Anunțați clientul că scrieți imediat data în jurnalul dvs. și confirmați din nou programarea. Acest lucru îi va determina să facă același lucru.

Pixabay

Solicitarea programării

Nu utilizați o întrebare „închisă” ca aceasta:

"Putem rezerva o întâlnire pentru a discuta mai departe despre asta?"

În schimb, utilizați o întrebare deschisă ca aceasta:

"Ar fi minunat să ai o întâlnire inițială cu tine. Cum funcționează vinerea după-amiaza la 2 sau miercurea viitoare dimineața?"

Amintiți-vă: Obiectivul dvs. este pur și simplu să vă prezentați în fața potențialului client

Dacă clientul este sceptic cu privire la motivul întâlnirii cu dvs., concentrați-vă asupra beneficiilor pe care clientul potențial le va obține din întâlnire. Îi poți ajuta să rezolve o problemă, să oferi sfaturi? Nu uitați să nu vindeți produsul prin telefon.

Sper că aceste sfaturi rapide vă vor ajuta data viitoare când faceți programări de vânzare prin telefon.

© 2019 Jerry Cornelius