Definiție marketing intrare

Ce este marketingul de intrare și cum este paradigma viitorului? Descoperi!

Heidi Thorne (autor)

Ce este marketingul de intrare?

Epoca de Aur a apelurilor reci s-a încheiat! Bine ați venit în noua lume curajoasă a marketingului inbound! „Curajos” nu este o subevaluare. Această nouă paradigmă de vânzări și marketing necesită curaj și răbdare deoarece pune clienții și potențialii în responsabilitatea procesului de vânzare.

În esență, marketingul de intrare înseamnă că personalul de vânzări realizează cereri de la potențialii interesați, spre deosebire de contactarea potențialilor potențiali prin apeluri telefonice și mesaje text nesolicitate, vizite neanunțate în persoană, corespondență directă sau e-mailuri nesolicitate. Toate acestea ar fi considerate marketing de ieșire . Apelurile telefonice automate sau „robo” nesolicitate și mesajele text în scopuri de marketing sunt acum chiar ilegale în conformitate cu cerințele FCPA (Federal Communications Commission) TCPA (Telephone Consumer Protection Act), care au intrat în vigoare la 16 octombrie 2013.

Prin urmare, obiectivul principal al marketingului de intrare este de a umple partea de sus a pâlniei de vânzări a companiei cu o cantitate suficientă de perspective calificate pentru a atinge obiectivele de vânzări și profit. Acest lucru se realizează printr-o varietate de eforturi, inclusiv:

• Publicitate difuzată
• Publicitate în ziare
• Publicitate pe internet
• Publicitate nativă
• Rețele sociale
• Strategii SEO (optimizare motor de căutare)
• Blogging și blogging pentru invitați
• Marketing de conținut (articole, rapoarte, videoclipuri și alte materiale utile sau distractive)
• Relații publice (inclusiv comunicate de presă)
• Expoziții comerciale, conferințe și evenimente de rețea
• Vorbitul în public

După cum se poate vedea în lista de mai sus, multe dintre aceste eforturi se bazează pe internet. Deci, marketingul de intrare reprezintă, de asemenea, provocări pentru multe companii care au fost vândute și deservite în mod tradițional offline.

Inbound, Not Impound

Deși există excepții, dealerii auto folosesc adesea o strategie de marketing de intrare, deoarece așteaptă ca cumpărătorii să rătăcească în showroom-urile lor.

Cu toate acestea, cu această ocazie, metodele de marketing de intrare au ieșit pe fereastră odată ce eu și soțul meu am ajuns la un dealer.

Văzusem un anunț de ziar pentru un vehicul destul de apropiat de gama noastră de prețuri și specificații. Am rătăcit la reprezentanță. Nu am fost teribil de serioși, dar vânzătorul a fost absolut!

El ne-a întrebat dacă distribuitorul ar putea îndeplini cerințele noastre dacă am fi interesați să facem o tranzacție cu ei. Sigur de ce nu? Așadar, vânzătorul a cerut cheile vehiculului nostru actual pentru o evaluare a schimbului.

După ceea ce părea a fi o eternitate, am fost transportați în biroul „tipului de finanțe”. Vânzătorul revine cu „verdictul”. Era în regulă, dar, din nou, nu căutam atât de serios. Așa că am spus că va trebui să o luăm în considerare mai departe. Tipul de finanțe nu a fost fericit. Iar vânzătorul s-a înnebunit spunând că ne-am angajat să cumpărăm astăzi. Ce??? Ne-am cerut cheile înapoi pentru a putea pleca. Și ne-au făcut să așteptăm… si asteapta… si asteapta… ținându-ne în esență ostatici pe noi și pe vehiculul nostru. Îmi venea să sun la poliție.

Intrarea nu înseamnă „confiscare!” Consumatorii sunt din ce în ce mai sensibili la tehnicile manipulative de vânzare. Nu distrugeți efectele pozitive pe care le oferă marketingul de intrare mai nou utilizând tactici mai vechi și negative după ce se conectează potențialii.

Vânătoare, strângere, agricultură și pescuit pentru vânzări

Analogia vânzărilor la vânătoare a fost folosită de zeci de ani. Și în calitate de vânătoare, agenții de vânzări au devenit cunoscuți pentru abordarea lor uneori prădătoare în relația cu clienții și potențialii. Pe măsură ce au apărut mai multe legi și mișcări privind protecția consumatorilor, aceste tactici de tip vânător își pierd favoarea. Unele dintre aceste metode par chiar de râs în mediul de marketing de intrare de astăzi.

Dar asta nu înseamnă că profesia de vânzări este moartă. De fapt, astăzi, după cum notează economistul Daniel Pink în cartea sa, To Sell is Human , toată lumea face un fel de vânzare în afaceri și în viață.

În timp ce vânzătorul de ieri ar fi putut fi mai mult un vânător, profesioniștii din vânzările de astăzi seamănă mai mult cu culegătorii, agricultorii și pescarii.

• Adunători. Profesioniștii în vânzări de astăzi caută comunități viabile. Prin vehicule precum rețelele sociale și rețelele offline, agenții de vânzări adună noi conexiuni valoroase care pot duce sau nu în cele din urmă la o vânzare. Conexiunile, indiferent de potențialul lor de vânzare, sunt privite ca surse de recomandare.
• Fermieri. În timpul eforturilor lor de colectare, vânzătorii plantează semințe despre expertiza și ofertele companiei care se împletesc subtil în social media, articole, videoclipuri și alte informații valoroase.
• Pescari. Semințele plantate în mod agricol acționează ca năluci pe cârligul pescarului, atrăgând perspectivele clienților și conexiuni utile. Cheia acestui lucru este plantarea semințelor potrivite pentru a oferi o năluci potrivită pentru speciile de clienți țintă. Și dacă pescarul de vânzări prinde contacte care nu sunt viabile sau dorite, le vor arunca înapoi în piscina comunitară. Poate vor avea dreptate pentru data viitoare.

După cum sa menționat mai devreme, marketingul de intrare necesită răbdare, susținând în continuare analogia pescarilor. Pescarii pot aștepta ore și ore, în speranța unei mușcături. Nu se scufundă în apă în încercarea de a vâna și a apuca pești! (Doar urșii fac asta. Dar apoi sunt vânători!) Nu numai că este neproductiv, dar, de asemenea, nu este durabil pe termen lung. Vânatul așa ar necesita o cantitate uriașă de energie și resurse. Și numai unul sau câțiva pești la un moment dat ar putea fi urmăriți.

Contrastează acest lucru cu cocoșarea mai multor stâlpi de pescuit cu vânzare. Acei stâlpi pot sta acolo ore în șir, necesitând doar monitorizare și atenție ocazională atunci când o anchetă de vânzare este conectată.

Acest lucru este dificil pentru mulți proprietari de afaceri și manageri de vânzări care sunt însărcinați cu prognozarea și obținerea rezultatelor vânzărilor. Acest lucru face ca cunoașterea pâlniei de vânzări a companiei să fie foarte importantă pentru a determina progresul. Dar și mai important este să dezvolți răbdarea și strategiile pentru a face față ciclurilor de vânzare mai lungi de astăzi și scăderilor.

© 2013 Heidi Thorne