De ce apelurile la rece este pe moarte și ce înseamnă pentru vânzări

iStockPhoto.com / Grafner

Apelarea la rece este apelul vechi

Apel la rece. Uf! Simplul gând de a efectua un apel neinvitat către un nou prospect - fie în persoană, fie la telefon - ar atrage frica chiar și asupra unora dintre cei mai experimentați vânzători. Dar a funcționat și a fost una dintre modalitățile cheie de a atrage noi clienți pe un teritoriu de vânzări.

Astăzi, însă, nu funcționează la fel de bine. De ce? Oare pentru că oamenii de vânzări sunt mai puțin curajoși sau mai puțin pricepuți să transforme potențialii în clienți? Nu! Interesant este faptul că au fost schimbări în ceea ce privește clienții și modul în care aceștia se comportă, eliminând apelurile la rece din manualul de vânzări. În plus, noile reglementări pentru protejarea consumatorilor îl fac chiar ilegal în unele cazuri.

Care sunt aceste schimbări? Și ce pot face agenții de vânzări și proprietarii de întreprinderi mici pentru a obține noi clienți și pentru a lupta împotriva căderilor de vânzări care nu implică apeluri la rece?

Timp si spatiu

Din păcate, o parte din reputația negativă pe care o are profesia de vânzări este bine meritată. Trucurile telefonice, cum ar fi lăsarea mesajelor misterioase (o etichetă a telefonului, nu-nu!) Sunt ușor ignorate sau chiar întâmpinate cu ostilitate pe care zilele noastre le poate răspândi pe web și pe rețelele sociale.

Dar există și mai multe motive fundamentale pentru care apelul rece devine un dinozaur.

Clienții de astăzi, indiferent dacă sunt în domeniul B2B (business to business) sau B2C (business to consumer), vor să fie deserviți în programul lor de timp și acolo unde este convenabil pentru ei. Într-un articol Wired.com , Three Emerging Behavior thats Reshaping Branding , raportează că, pe măsură ce cerințele de atenție continuă să crească, clienții devin mai fermi cu privire la recuperarea timpului. Așadar, apelul la vânzători la rece, fie la telefon, fie în persoană, reprezintă intrări nedorite în timpul oamenilor.

Există, de asemenea, două probleme semnificative în legătură cu contactul vânzătorilor cu clienții potențiali care fac apeluri la rece din ce în ce mai puțin eficiente.

În primul rând, telefoanele și dispozitivele mobile au permis oamenilor să lucreze și să se ocupe de afaceri personale oricând, oriunde. Deci nu trebuie să rămână acasă sau la birou. Și mulți oameni vor refuza să răspundă la telefoanele mobile de la apelanții nerecunoscuți.

În continuare, preocupările sporite de securitate pentru case și clădiri de birouri pot face imposibile apelurile fizice. Ușile nu pot primi răspuns sau securitatea poate însoți personalul de vânzări de la sediu dacă nu este invitat sau neprogramat.

Pentru vânzători, problemele de timp și spațiu intră și ele în joc, în special pentru vânzările B2B. Potrivit unui raport din iunie 2016, Biroul de advocacy al SUA pentru afaceri mici, numărul afacerilor de la domiciliu a fost constant în ultimul deceniu, la aproximativ 50% din TOATE firmele. Accentul este pus pe „toate”, care include întreprinderile mari. Deci, există o mulțime de afaceri la domiciliu! Acest lucru face ca strategiile de vânzare prin apeluri la rece să fie ineficiente, întrucât deservirea unui teritoriu de vânzări plin de multe conturi mici sau contacte de cumpărători la domiciliu larg dispersate poate fi consumatoare de timp și neproductivă.

Killers Calling Killers, Partea I: Marketing pe Internet și Marketing Inbound

În mediul actual de vânzări, clienții preferă să inițieze contactul cu comercianții cu amănuntul și furnizorii. O parte din aceasta poate fi ca răspuns la tehnicile agresive de vânzare din trecut. O poziție „nu ne suna, vă vom suna” este obișnuită. Vânzarea și deservirea clienților permițându-le să inițieze contactul este denumită marketing de intrare .

Alimentarea tendinței de marketing de intrare este evoluția internetului. Pe Internet, clienții pot căuta informații despre produse sau servicii 24/7/365, chiar iniția contactul prin e-mail și formulare de trimitere online. Uneori pot finaliza o achiziție întreagă la miezul nopții, indiferent dacă afacerea este deschisă sau nu pentru afaceri. Nu este necesar niciun agent de vânzări!

În timp ce Internetul a adus sfârșitul apelurilor la rece, așa cum îl cunoaștem, Internetul este, de asemenea, începutul următoarelor noi strategii alternative de marketing.

Killers Calling Killers, Partea II: FCC TCPA Rules

Pe 16 octombrie 2013, au intrat în vigoare noile reguli TCPA (Legea privind protecția consumatorilor) FCC (Comisia Federală pentru Comunicații), care vor elimina apelurile la rece prin telefon și mesaje text. Practic, noile reguli FCC TCPA (articol din Klein, Moynihan, Turco LLP) specifică următoarele:

„Consimțământul scris prealabil fără echivoc” trebuie obținut înainte de a efectua apeluri de telemarketing sau mesaje text. Apelurile care sunt formate automat sau utilizează software pentru a afișa numere de telefon sau care sunt apeluri pre-înregistrate „robo”, sunt vizate în mod specific în reguli.
A fi pe lista de telemarketing nu poate fi o condiție de cumpărare.
Consumatorul trebuie să specifice numărul la care vor fi permise aceste apeluri de telemarketing. Cu alte cuvinte, un formular de consimțământ web sau pe hârtie nu poate completa un număr de telefon în prealabil.
Exceptarea „relației de afaceri anterioare” nu se mai aplică. Telemarketerii obișnuiau să poată justifica aceste apeluri afirmând că consumatorul a făcut afaceri cu ei.

Acesta este un alt mod prin care apelarea la rece va merge pe calea dinozaurului.

Strategii alternative de vânzare la apeluri la rece

Si acum ce? Cum pot oamenii de vânzări și întreprinderile mici să se conecteze cu noii potențiali dacă apelurile la rece nu mai sunt o opțiune viabilă?

Marketing de conținut. Marketingul de conținut este crearea de postări pe blog (fie pe blogul companiei sau postări de oaspeți pe alte persoane), rapoarte, articole, videoclipuri, liste de verificare și alte resurse utile pentru a răspunde nevoilor de informații ale clienților și potențialilor. Scopul este de a deveni expertul în industrie sau pe piața țintă, care poate duce la anchete de vânzări. În zilele noastre, conținutul este de obicei furnizat pe internet (ceea ce face ușor să faceți clic pentru a cumpăra online!). Cu toate acestea, conținutul offline, cum ar fi materialele tipărite, vorbirea în public sau seminariile, pot fi, de asemenea, alternative puternice la apeluri la rece. Cheia acestor materiale, indiferent dacă este online sau offline, este că NU sunt prezentări de vânzări sau broșuri de marketing. Un hibrid de marketing de conținut și publicitate, cunoscut sub numele de publicitate nativă, este un subset emergent de marketing de conținut. Cu toate acestea, acest lucru trebuie făcut cu atenție.
Publicitate pe internet . Google AdWords și programele de publicitate similare pe Internet erau strategii de marketing de intrare ieftine pentru a ajunge în fața potențialilor clienți care căutau soluții online. În ultimul timp, acest lucru a devenit mai aglomerat și mai competitiv, ceea ce îl face prea scump pentru multe întreprinderi mai mici. Cu toate acestea, reprezintă în continuare o valoare bună dacă cuvintele cheie și destinațiile de plasare sunt alese cu atenție.
Marketing prin e-mail. Indiferent de ce rețea de socializare este fierbinte, oamenii ÎNCĂ își citesc e-mailul! Cea mai mare provocare care îl folosește ca alternativă de apelare la rece este colectarea adreselor de e-mail. Ar trebui să fie opt-in, ceea ce înseamnă că persoanele interesate își introduc voluntar adresa de e-mail pentru a primi e-mailuri de la o companie. Oferirea unui stimulent pentru a vă înscrie, cum ar fi o carte electronică, un raport sau o reducere gratuită, poate fi eficientă. Acest lucru face ca marketingul prin e-mail să fie un partener perfect pentru strategiile de marketing pentru conținut. Conținutul gratuit îi atrage; marketingul prin e-mail îi păstrează.
Rețele sociale. Rețelele de socializare sunt noile locuri de întâlnire virtuale. Interesant este faptul că multe dintre relațiile construite online se mută offline la evenimente precum conferințe, întâlniri și tweetup-uri. Din păcate, vânzările de pe rețelele de socializare pot fi lente sau chiar inexistente. Acest lucru necesită ca întreprinderile să-și evalueze în mod serios timpul și investițiile în muncă în social media. Scopul final al acestor activități sociale ar trebui să fie încurajarea persoanelor interesate să se alăture listei de marketing prin e-mail a companiei.