Cuprins:
- 1. Propunerea de 3 secunde
- 2. Trimiteți-vă un e-mail rece
- 3. Admiteți că e-mailul dvs. este enervant
- 4. Pitching-ul de vânzări este al doilea
- 5. Fii încrezător
Jesse Miksic
Email-ul rece prin natura sa nu se convertește bine. Este logic având în vedere că trimiteți un pitch de vânzări nesolicitat. Statisticile privind apelurile la rece nu sunt mult mai bune. Cu toate acestea, majoritatea comercianților veterani cred că apelurile la rece sunt departe de a fi un efort irosit dacă abordați un apel cu strategia corectă. Multe dintre aceste strategii pot fi transferate prin e-mail rece. Pur și simplu aplicați cuvântul vorbit într-un format scris.
1. Propunerea de 3 secunde
Unii apelanți reci recomandă să treacă direct la goană. Raționamentul lor este următorul: dacă nu le poți face curioși despre produsul sau serviciul tău în termen de trei secunde, atunci se vor gândi la o scuză pentru a refuza sau a închide telefonul.
Același lucru este valabil și pentru e-mailurile reci. Dacă nu reușești să le captezi interesul în primele trei secunde de text, nu vor deranja să citească restul.
Deci, cum te descurci cu asta? Iată două exemple de paragraf de deschidere într-un e-mail de vânzări pe care cititorii îl pot citi în aproximativ trei secunde:
și
Odată ce le-ați captat atenția cu o propunere de 3 secunde precum cea de mai sus, apoi restul e-mailului vă poate explica produsul principal și pitch-ul de vânzări într-o profunzime mai mare.
2. Trimiteți-vă un e-mail rece
Apelanții începători de vânzări sunt deseori sfătuiți să efectueze o conversație falsă de apel de vânzări în timp ce înregistrează sesiunea. Când revizuiesc dialogul, pot avea o idee despre locul în care trebuie făcute îmbunătățiri. Vor ști, de exemplu, dacă au ieșit la fel de nervoși, au fost bâlbâiți sau au ieșit la fel de împingători. De asemenea, puteți solicita colegilor să examineze conversația.
Desigur, ai luxul de a nu fi nevoit să vorbești într-un e-mail. Totuși, destinatarii pot obține ideea generală a tonului dvs. prin tonul scris. Scrieți mai multe tonuri de e-mail și trimiteți-le la voi ca și cum ați fi destinatarul. Pe măsură ce citiți propriul pitch de vânzări, vă simțiți înclinați să faceți clic pe link și să aflați mai multe? Sau simți că tocmai ai irosit două minute prețioase din timpul tău? Este important să vă puneți în locul clienților dvs. și să puneți la îndoială tonul vocii și atitudinea generală a tonului. În caz contrar, doar îți citești propria lucrare.
După mai multe încercări, veți obține un ton și un stil de scriere care este doar scriere pentru ținta dvs. demografică.
3. Admiteți că e-mailul dvs. este enervant
Mulți apelanți reci încep conversația cu o întrebare de curtoazie, cum ar fi:
- Cum te simți azi?
- Este momentul potrivit pentru a vorbi?
- Ma intrebam daca v-ar putea interesa…
Deși aceasta este o încercare bine intenționată de a fi politicos, cel mai adesea, ea ajunge să agraveze clientul. „Cum ești azi?” Întrebarea, de exemplu, este enervantă, deoarece știu că nu-ți pasă cu adevărat cum le merge și o folosesc doar ca inițiativă pentru a discuta despre produsul tău.
Din acest motiv, unii apelanți optează în schimb pentru o declarație de deschidere, cum ar fi:
- Este un moment nepotrivit pentru a vorbi?
- Te-am prins într-un moment rău?
- Nu vreau să te întrerup, dar ai un minut?
Întrebările de mai sus sunt percepute ca mai avansate și revigorante, pentru că cel puțin recunoașteți că sunteți oarecum un spin. Destinatarul vă poate răspunde sau în capul său astfel:
Nu se constată că e-mailurile la rece sunt la fel de intruzive, deoarece receptorul poate opta oricând să nu deschidă e-mailul. Cu toate acestea, vă puteți deschide adresa de e-mail într-un mod următor. Câteva exemple de luat în considerare includ:
- Probabil că sunteți deranjat de e-mailurile mele până acum, dar chiar am vrut să vă împărtășesc acest lucru
- Știu că încep să sun ca un vânzător de ulei de șarpe cu numeroasele mele e-mailuri, dar merită verificat
Din nou, recunoașteți că sunteți o pacoste, ceea ce îl ajută pe cititor să se deschidă la ceea ce aveți de spus. Declarația de deschidere poate preceda declarația de propunere de 3 secunde menționată anterior.
4. Pitching-ul de vânzări este al doilea
E-mailul dvs. este în cele din urmă un pitch de vânzări, deși asta nu înseamnă că trebuie să apară ca unul. Problema cu crearea unui pitch este că este prea evident care este motivul tău ulterior. În loc să introducă imediat produsul X sau serviciul Y, apelanții reci sunt sfătuiți să converseze despre persoana respectivă.
Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși, așa că puneți întrebări pentru ca perspectiva să se deschidă. Aceasta ar trebui să cuprindă cea mai mare parte a e-mailului. Opriți terenul de vânzări până la ultimul paragraf.
Iată un exemplu de e-mail centrat pe perspectivă pentru un supliment de slăbire:
Eșantionul de mai sus începe cu o propunere rapidă care captează atenția cititorului. Restul pune întrebări sau face afirmații care îl determină pe cititor să se gândească la posibilitățile de a obține un rezultat mult dorit. Nicăieri nu menționează nimic despre un supliment de slăbit; îl salvați pentru declarația de închidere împreună cu îndemnul la acțiune.
5. Fii încrezător
Apelurile la rece și e-mailurile la rece au acest lucru în comun mai mult decât orice altceva: apelantul / expeditorul trebuie să fie încrezător în livrarea sa. Este la fel dacă mesajul este în conversație scrisă sau vorbită. Când sunteți încrezător, fiecare element, de la ton până la precizie, va intra în poziție mai natural și acest lucru va fi preluat de destinatari.
La fel ca în cazul apelurilor la rece, e-mailurile la rece sunt o abilitate. Vor fi o mulțime de rafinare și modificări, dar în cele din urmă veți găsi acel loc dulce care va genera o rată de clic optimă.