7 strategii uimitoare de segmentare a pieței pentru afacerea dvs.

Segmentarea pieței

Segmentarea pieței implică în esență un proces complex de identificare a pieței largi în cadrul căreia funcționează o afacere și apoi împărțirea acelei piețe în segmente pentru a găsi cele mai relevante nișe și a dezvolta strategii de afaceri adecvate pentru fiecare, în consecință.

O mulțime de agenți de marketing eșuează atunci când vine vorba de segmentare din cauza generalizărilor și stereotipurilor pe care le-au dezvoltat de-a lungul timpului. Exemple dintre acestea includ astfel de preconcepții, deoarece toți adolescenții au o tendință rebelă sau toate femeile în vârstă sunt loiale aceleiași mărci cosmetice.

Acest tip de preconcepții sunt de fapt concepții greșite. Acest lucru se datorează faptului că datele demografice sunt pe mai multe niveluri, iar comportamentul cumpărătorului poate fi influențat de factori precum tendințe, cultură, anotimpuri și locație. Așadar, să abordați segmentarea pieței cu o minte îngustă este să invitați eșecuri chiar înainte de a implementa orice strategie de afaceri.

Definirea segmentului

Segmentarea pieței are potențialul de a împuternici afacerea în care sunteți implicat să câștige un avantaj și să devină extrem de productiv, indiferent de cât de provocatoare și competitive este industria.

Urmând regula 80/20, înțelegeți că 80% din produsul sau serviciul pe care îl oferiți este consumat de 20% din clienții dvs. Prin urmare, obiectivul segmentării pieței aici este de a acorda prioritate celor 20% și de a găsi alții care sunt ca ei.

În acest fel, veți putea obține rezultate optime investind în grupul respectiv și veți putea vinde mai multe produse cu mult mai puțin efort, comparativ cu situația în care încercați să ajungeți pe întreaga piață. Așa se realizează un volum de vânzări mai mare și se obține profitabilitate.

Segmentul dvs. de piață este format din acele persoane care sunt cu adevărat interesate de produsul dvs. și îl consumă. Prin segmentarea pieței, puteți viza în mod profitabil, vă puteți angaja, puteți face afaceri și puteți primi recenzii de la clienți fideli.

Pentru a avea o strategie eficientă de segmentare a pieței, trebuie să aveți un segment care este:

• Măsurabil: pot fi colectate date esențiale pentru afacere cu privire la segment
• Profitabil: suficient de mare pentru a realiza volumul dorit de vânzări
• Accesibil: poate fi acoperit de sistemul de distribuție al companiei dvs.

Studiați strategia de vânzare utilizată de concurenții dvs. și aflați ce produse sunt oferite cumpărătorilor care sunt similare sau identice cu ale dvs.

Rețineți că clienților care vă sunt fideli vi se oferă și alte produse și servicii prin diferite metode de vânzare de către concurență. Prin urmare, trebuie să aveți un plan solid despre cum să le păstrați.

Cele șapte strategii

Există șapte pași implicați în segmentarea pieței:

1. Identificați piața mai largă

Trebuie să puteți defini piața mai largă în care își desfășoară activitatea afacerea. Pentru a avea o idee despre asta, studiază industria în care te afli.

Ce fel de consumatori utilizează produsele sau serviciile pe care le oferă afacerea dvs.? Care sunt caracteristicile lor?

2. Enumerați necesitățile potențiale ale clienților

Aceasta este o sesiune de brainstorming. luați în considerare piața mai largă pe care ați identificat-o și puneți-vă întrebarea „Ce nevoi au acești potențiali clienți?”

Cu cât clientul are mai multe nevoie, puteți identifica în această listă, cu atât veți fi mai bine poziționat în ceea ce privește eficiența afacerii. Acest lucru se datorează faptului că nu veți lua doar decizii de marketing, ci veți lua decizii de marketing în cunoștință de cauză.

Puteți începe să scrieți această listă și apoi, la un moment dat, loviți un perete sau desenați un gol. Dacă se întâmplă acest lucru, plasați-vă pur și simplu în pielea potențialilor clienți și întrebați-vă „De ce aș vrea să cumpăr acest produs sau serviciu?”

Va trebui să stabiliți ce anume îi poate determina să ia o decizie de cumpărare. Întrebându-vă întrebările relevante vă va permite să identificați nevoile exacte pe care clienții potențiali le au pe piața dvs.

3. Creați sub-piețe

Odată ce aveți o imagine clară despre cine este, pe care l-ați clasifica drept client tipic, există un proces pe care îl puteți urma, sugerat de McCarthy și Perreault. Aceasta implică crearea unor piețe secundare în jurul acelui client tipic și apoi agregarea unor persoane similare în acel segment pe baza faptului că veți putea să vă satisfaceți nevoile folosind aceeași strategie de marketing.

Modul de a face acest lucru este să deschideți o foaie de calcul și să începeți să documentați segmentul. În partea de sus a unei coloane noi, tastați nevoile specifice pe care le veți întâlni ca titlu. Apoi decideți dacă o anumită persoană ar trebui să fie inclusă în primul segment, sau ar trebui să creați un segment nou pentru acea persoană.

Pentru fiecare piață îngustă pe care ați creat-o, includeți datele demografice și caracteristicile de nevoie ale persoanelor din acea piață. Pentru acest exercițiu, nu există o formulă specifică care să poată fi utilizată pentru a identifica piețele mai restrânse, așa că va trebui să vă bazați pe experiența și pe cea mai bună judecată. De asemenea, puteți distribui un chestionar sau puteți crea un sondaj pentru a colecta statistici care vă vor ajuta să înțelegeți mai exact.

4. Procesați dimensiunile necesare

După ce ați terminat de realizat o listă a dimensiunilor necesare pentru fiecare segment de piață, următorul pas este să determinați care dintre acestea au valoare determinantă.

Cu alte cuvinte, care trebuie să facă diferența în procesul decizional al acelui potențial client?

Există unele care se încadrează doar în categoria dorințelor și dorințelor generale, dar în scopul unui marketing eficient, trebuie să identificăm nevoile asupra cărora se acționează.

5. Etichetați fiecare segment de piață

După ce ați stabilit care sunt dimensiunile determinante ale segmentelor dvs. de piață, următorul pas este să revizuiți și să dați fiecăruia un nume adecvat.

Pentru acest exercițiu, trebuie să vă bazați pe cea mai semnificativă dimensiune determinantă. Care este determinantul cheie care caracterizează acel anumit segment?

6. Evaluează Comportamentul

După etichetarea segmentelor de piață, luați în considerare ce alte caracteristici sunteți conștiente cu privire la aceste piețe.

Care este comportamentul pieței și ce îl declanșează? Majoritatea segmentelor pot avea ceea ce pare a fi nevoi similare, dar, de fapt, sunt nevoi diferite.

Odată ce ați înțeles diferitele nevoi implicate și modul în care acestea sunt distincte unele de altele, veți putea să vă diversificați strategiile și abordările în consecință. Acest lucru vă va ajuta să deveniți mai eficienți și mai de succes atunci când vă ocupați de ofertele concurente.

7. Estimarea dimensiunii

Odată ce fiecare segment a fost identificat și examinat, este necesar să aveți o estimare a dimensiunii, chiar dacă la început poate fi doar o cifră generalizată.

Estimarea va fi esențială pentru etapele de prognozare a vânzărilor și de marketing care vor urma mai târziu. Așadar, încercați cât mai mult posibil să faceți cercetările relevante pentru a obține cele mai exacte date, deoarece acest lucru va facilita formarea și implementarea ideilor după aceea.

Odată ce acest al șaptelea pas este finalizat, sunteți gata să adoptați strategii de marketing, produse sau servicii pentru fiecare segment de piață, care sunt adaptate corespunzător.

Concluzie

Segmentul dvs. de piață este de fapt nișa dvs. în care trebuie să vă personalizați eforturile de marketing pentru produsele și serviciile dvs. în cel mai bun mod și cel mai potrivit mod posibil. Acest lucru vă va permite să evitați dezavantajele și pierderile de producere în masă. În schimb, veți putea produce la cerere.

Datorită progreselor moderne în tehnologie, este posibil astăzi mai mult ca oricând să personalizați. Datorită cererii în creștere a clienților pentru mai multe și mai bune produse și servicii, abordarea unică nu mai dă rezultate efective.

Tot ce construiți, inclusiv site-ul dvs. web și prezența online, trebuie să fie construit pe baza caracteristicilor segmentului dvs. de piață. Videoclipurile dvs. de afaceri, mesajele și alte comunicări promoționale trebuie să fie adaptate în funcție de nișa dvs., ceea ce ați definit ca segment de piață.

Evitați să încercați să fiți totul pentru toată lumea. A fi un jack-of-all-trade și master-of-none nu va da rezultate în lumea de astăzi. Segmentarea pieței vă va arăta cum să vă diferențiați.

Cu cât mai specific vă puteți personaliza abordarea față de clienții cu care aveți de-a face, cu atât vor fi mai înclinați să se identifice cu produsele și serviciile dvs. Acesta este un mod eficient de a vă construi afacerea.

Așadar, diferențiați-vă personalizându-vă abordarea. Nu generalizați. În schimb, faceți-vă timp pentru a vă înțelege publicul în mod corespunzător. Acest lucru vă poate necesita mai mult timp și sacrificii, dar va fi plin de satisfacții pe termen lung.