Cuprins:
- 1. Marketing = Vânzări
- 2. „Produs de nișă” nu înseamnă vânzări
- 3. Marketing> Rețea
- 4. Upline = Șef
- 5. Ești un „Mark ușor”?
- 6. Feriți-vă de liderii fără scrupule
- Personal, nu m-aș alătura niciunui MLM
Marketing de rețea, marketing pe mai multe niveluri, vânzare directă - toate aceste nume descriu același sistem, pe care doar îl vom numi „MLM”.
Deci, ce este un MLM? Începeți cu o afacere normală. O companie are ceva de vândut. Înainte de existența unor mijloace media, precum TV, radio, panouri publicitare și așa mai departe, compania plătea o grămadă de reprezentanți de vânzări (numiți consultanți, consilieri, distribuitori, membri, asociați etc.) pentru a vinde produsul oamenilor. Acesta este un scenariu tipic de vânzări.
Tupperware a fost acolo cu mult înainte de MLM. Dumneavoastră, în calitate de agent de vânzări, ați cumpăra lucruri de la companie la prețuri cu ridicata, le-ați vinde local la vânzare cu amănuntul și ați încasa profiturile. Nu exista intermediar, deci era „vânzare directă”. În calitate de agent de vânzări de călătorie, ați lucrat cu cheltuieli generale reduse, fără nici o vitrină de care să vă faceți griji.
Cu toate acestea, plata unei mulțimi de reprezentanți de vânzări creează o problemă pentru companie, deoarece nu toți reprezentanții de vânzări sunt egali. Unii sunt buni vânzători; altele nu sunt. Compania trebuie să gestioneze toate reprezentanții diferiți și este complicat. Apoi, cineva a venit cu ideea: De ce nu lăsați reprezentanții să gestioneze alte repetări? Recompensați doar reprezentantul care a recrutat reprezentanți buni oferindu-le o parte din profituri. Cu cât vinde mai mulți reprezentanți „mai mici” (recrutații), cu atât reprezentanții „mai mari” (recrutorul) fac mai mult.
Deci, recrutorul are stimulentul de a recruta oameni buni, ceea ce aduce beneficii atât lui, cât și companiei. Astfel s-a născut „marketingul pe mai multe niveluri” sau MLM. Recrutorul a devenit cunoscut sub numele de „linie uplină”, iar recrutatul a devenit „linia descendentă”.
Mai târziu, când „MLM” a devenit asociat cu unele scheme piramidale deghizate în MLM, a fost folosit termenul „marketing de rețea”.
Majoritatea MLM-urilor sunt greșite, prezentate ca scheme de îmbogățire rapidă, și se prăbușesc rapid, lăsând reprezentanții lor pe pârâu fără o paletă. Mai mult, confundă în continuare problema că multe escrocherii se deghizează în MLM-uri. Studiile au arătat că în cele mai mari 30 de MLM-uri, peste 99% dintre participanți au înregistrat de fapt o pierdere!
Având în vedere riscurile, iată câteva lucruri de care trebuie să fii conștient înainte de a te alătura unui MLM.
Un MLM care pune accentul pe recrutarea peste marketing se poate transforma într-o schemă piramidală.
Mypouss prin Flickr (CC BY-SA 2.0)
1. Marketing = Vânzări
Pentru a reuși în marketingul pe mai multe niveluri, trebuie să vindeți lucruri și să vindeți multe lucruri. Marketing înseamnă vânzări. Dacă ai deja darul gab și poți convinge oamenii să cumpere lucruri de la tine, atunci felicitări - s-ar putea să ai o șansă. Dacă nu puteți vinde și nu sunteți o persoană-persoană, atunci aveți un drum lung de parcurs înainte de a reuși într-un MLM și poate doriți să luați în considerare o altă cale. Și dacă ți s-ar spune că nu trebuie să vinzi nimic, doar recrutează, te afli într-o „schemă piramidală ” , nu într-un MLM.
Una dintre marile controverse cu sistemul MLM este costul marketingului. Compania transmite costul marketingului și o parte din profit către reprezentanții, astfel încât reprezentanții să poată face publicitate. Dar, de fapt, compania trece suficient profit pentru ca reprezentanții să o facă?
Probabil că puteți recruta primii clienți sau reprezentanți pentru echipa dvs. pentru un cost redus sau deloc din cercul dvs. de prieteni și familie, dar majoritatea nu își pot extinde clienții sau echipa dincolo de asta fără a cheltui bani semnificativi pentru marketing. Acest lucru duce la acuzația de către unii critici ai MLM că majoritatea companiilor MLM sunt doar acolo pentru a exploata acest marketing gratuit și recrutare din cercul inițial al unui reprezentant. Acesta nu este adevărul complet, dar nu este departe de adevăr.
Dacă nu puteți vinde produsul unui străin, luați în considerare dacă puteți vinde produsul deloc. Vânzarea către prieteni și familie nu este considerată vânzare. Cei mai mulți prieteni și familie vor cumpăra ceva de la dvs. pentru că ați întrebat, dar asta vă va costa cumva, doar nu în $$$.
Multe studii proeminente arată că marea majoritate a reprezentanților MLM (> 99%!) PIERDE de fapt bani, deoarece subestimează foarte mult costul marketingului și supraestimează dimensiunea pieței potențiale sau a grupului de clienți potențiali pentru produsul pe care încearcă să îl vândă.
Exemplu: emisiunea de cablu Penn & Teller BULLS ***! Sezonul 8 Episodul 5, intitulat „Easy Money”, este o condamnare a MLM. Luați reprezentantul ManCave, de exemplu. Se așteaptă să găzduiască petrecerea, să ofere toată băutura, carnea, gustările și ce nu. Chiar și cu marjele ridicate ale celor câteva articole pe care le vinde, abia se rupe chiar la acel eveniment de vânzare. Când acordați timpul necesar, timpul de pregătire și curățarea, probabil că ar fi mai bine să lucreze la McDonald's. Un alt tip petrece 12 ore pe zi promovând această băutură nutritivă timp de 9 luni și de fapt pierde bani în loc să facă oricare - și acestea sunt rezultate tipice.
2. „Produs de nișă” nu înseamnă vânzări
Doar pentru că produsul este „cool” sau „unic” (adică nișă) nu înseamnă că îl puteți vinde. Este posibil să nu aveți combinația potrivită de clienți potențiali în zona dvs. sau pur și simplu să nu aveți acces la acel grup de clienți potențiali. Mai bine vă dați seama de acest lucru înainte de a vă alătura și de a ridica banii pentru trusa de introducere.
Din nou, luați în considerare: cum ați accesa acel grup de potențiali? Câți bani și timp de marketing ar trebui să cheltuiți? Care vă așteptați să fie rata de conversie (adică câte pitchuri vor ajunge să facă o vânzare)? Veți câștiga suficient din vânzări pentru a justifica dolarii de marketing cheltuiți și pentru a obține profit?
Majoritatea literaturii de produs face ca produsul să pară întotdeauna ca a doua venire. Dacă este un supliment nutritiv, va vindeca orice afecțiune sub soare, de la SIDA la gută (glumesc doar). Dacă este vorba de produse cosmetice, te va face mai tânăr cu 20-30 de ani.
Dar gândiți-vă la un astfel de produs. Oamenii au într-adevăr nevoie de asta, sau vor doar asta?
Acesta este pericolul acelor MLM-uri de suc / pastile miraculoase. Aceste produse sunt de fapt articole de lux . Oamenii vor produsul miracol, dar nu au nevoie de el. Trebuie să îi convingi pe oameni că au nevoie de acest produs pentru bunăstarea lor. Într-o economie deprimată, piața articolelor de lux se usucă, totuși tocmai în aceste vremuri recrutarea ajunge la febră, probabil pentru că candidații sunt mai vulnerabili și mai susceptibili la recrutarea discursurilor despre a avea o „sursă secundară de venit”.
De asemenea, luați în considerare tipul de produs. Produsul se obișnuiește sau se folosește doar? Se consumă produse cosmetice, suplimente nutritive și așa mai departe, astfel încât persoanele cărora le place produsul vor comanda întotdeauna mai mult. Pe de altă parte, unele produse pur și simplu nu se împrumută să repete afaceri. De câte jucării sexuale sau alarme personale ar avea cineva nevoie?
Exemplu: am avut un prieten care a fost recrutat în vânzarea articolelor de securitate personală Quorum, cum ar fi încuietori pentru biciclete și sirene personale. Vânzarea acestor articole este o fundătură, întrucât fiecare persoană are nevoie doar de unul, așa că trebuie să caute constant noi clienți. Nu există practic nicio activitate repetată. Este o muncă mult mai grea decât și-a dat seama.
De asemenea, rețineți că oportunitatea de afaceri în sine nu este produsul. Dacă cineva vinde oportunitatea ca produs, este o înșelătorie. Ei vând calitatea de membru, pentru a vinde… mai mulți membri.
Produsul face diferența. Calculați piața produsului și descărcați orice hiperbolă sau proiecții de vânzare de la linia dvs. ascendentă sau de la companie. Sunt întotdeauna prea optimiști. Apoi calculați costul pentru a ajunge la o astfel de piață în zona dvs.
Rețeaua nu este la fel de importantă ca marketingul.
3. Marketing> Rețea
Marketingul este mai important decât rețeaua. În termenul „marketing în rețea”, cuvântul principal este Marketing. „Rețea” este un adjectiv care modifică „marketingul” și, prin urmare, este secundar. Scopul principal al marketingului în rețea este comercializarea unui produs și, în cele din urmă, vânzarea unui produs. Scopul secundar al marketingului în rețea este de a stabili o rețea de reprezentanți pentru a forma o echipă pentru a extinde vânzările.
Este ușor pentru cei care vă oferă ocazia să puneți accentul greșit, să descrieți viața ușoară: „Stați acolo și lăsați echipa dvs. să realizeze vânzările și veți greși în $$$”. Cu toate acestea, această imagine este o minciună. Găsirea persoanelor potrivite pentru recrutare nu este atât de simplă. Este nevoie de mai mult decât pasiune pentru a vinde, iar vânzarea unor sume mari nu este ușoară. Majoritatea acestor bonusuri sunt mai mici de 10%. În cazul în care linia descendentă vinde mărfuri în valoare de 1000 USD, este posibil să plătiți până la 100 USD. Cu toate acestea, dacă vindeți singuri aceeași cantitate de marfă, probabil că puteți înșira destul de mult, deoarece marja produselor MLM este de obicei de 100% (adică, profit de 500 USD pentru vânzări de 1000 USD).
MLM-urile legitime, pentru a-și reduce dependența de linii ascendente de comisioanele de vânzare și a încuraja linia ascendentă să vândă ceva, limitează nivelul de partajare descendentă. Acestea fac acest lucru folosind o scară de reducere (cu cât este mai mică linia descendentă, cu atât este mai mică ponderea) sau impunând o limită (fără partajare după nivelul 5, de exemplu). Dacă vedeți un MLM care promite să împartă „niveluri infinite” sau vă permite să „stivați” (adică să cumpărați mai multe poziții), este foarte probabil o înșelătorie, deoarece accentuează recrutarea în locul vânzării reale.
Dacă cineva care încearcă să te recruteze subliniază recrutarea în locul comercializării unui produs, recrutorul respectiv o face GREȘIT, cu excepția cazului în care compania însăși are același accent pe rețelele și recrutarea pe piață, caz în care întreaga companie este probabil o înșelătorie.
Exemplu: TVI Express, ale cărui întrebări frecvente menționează în mod specific „Nu este nevoie să vindeți niciun produs”, a fost declarat schemă piramidală pe trei continente. Nu are vânzări și a fost tot recrutare.
Comisia Federală Americană pentru Comerț (FTC), care supraveghează afacerile consumatorilor din Statele Unite, are un „Test Koscot”; este necesar ca orice MLM din SUA să își bazeze bonusul cel puțin 70% pe vânzările efective (cu o linie descendentă) și mai puțin de 30% pe baza recrutării (din linia descendentă). Un MLM care nu respectă acest criteriu riscă să fie reglementat și închis într-o schemă piramidală.
Accentul într-o rețea de vânzări trebuie să fie întotdeauna pus pe vânzări, nu pe recrutare. Oricine schimbă acest accent fie își face treaba greșit, fie înșeală.
4. Upline = Șef
Linia dvs. ascendentă este șeful dvs. în această afacere, iar succesul dvs. depinde de găsirea celei potrivite. El (sau ea) ar trebui să vă învețe ce trebuie să faceți pentru a reuși. În acest scop, el ar trebui să vă arate, de exemplu, cum se face. În cele din urmă, va trebui să transmiteți cunoștințele celor pe care îi recrutați singuri.
Dacă nu te învață, nu organizează întâlniri de echipă în care tehnicile pot fi împărtășite, face mai multe recrutări decât vânzări sau face alte lucruri care te fac să te simți inconfortabil, ești fie cu linia uplină greșită, fie cu o afacere greșită.
Șirul tău ascendent sau șeful ar trebui să fie, de asemenea, etic. Toate MLM-urile legitime au un „cod de etică” la care toți reprezentanții trebuie să fie de acord la aderare, în cazul în care orice abatere poate duce la investigații și chiar la revocare. Dacă șeful tău folosește erori logice, reclamații neverificate sau orice comportament neetic pentru a înscrie o vânzare sau pentru a obține un recrut, ar trebui să fugi cât mai repede posibil. Un astfel de comportament poate fi endemic în companie sau poate fi doar linia dvs. uplină, dar, în ambele cazuri, atenție.
O linie uplină bună vă va permite să-l umbriți câteva zile pentru a vedea cum își desfășoară activitatea și este dispus să răspundă la întrebări de cât timp a fost la acest lucru, cât a câștigat din vânzări și așa mai departe. Onestitatea este importantă. Dacă sunteți recrutat de cineva care a participat doar la acesta de trei săptămâni și care nu a făcut încă o vânzare, atunci aveți de-a face cu un escroc.
Modul etic de recrutare este de a recruta doar un client existent. Dacă cineva prezintă afacerea imediat din senin ca o „oportunitate de a face bani” și abia menționează produsul, o face greșit (vezi # 3 de mai sus) și nu se comportă etic.
Linia dvs. ascendentă ar trebui să fie un mentor care să predea și să inspire vânzări și trebuie să fie etică și cinstită. Tratează-l ca pe un șef. Dacă șeful minte și trișează, pleacă.
5. Ești un „Mark ușor”?
Reprezentanții MLM se vor comercializa adesea către persoanele care sunt disperate pentru mai multe venituri, nu au suficiente economii, nu știu nimic despre deținerea unei afaceri sau francize, nu știu cum să lucreze ca angajat (adică, urmând comenzile), nu știu nimic despre vindeți și doriți bani rapidi cu o muncă minimă. Acești oameni vor sări la o „oportunitate de a câștiga bani” și vor fi ușor de recrutat și ar putea chiar să obțină câteva vânzări prin apăsarea „kitului de introducere”.
Ceea ce nu realizează reprezentanții care recrutează agresiv este că aceste „mărci ușoare” ar face reprezentanți de vânzări foarte răi în general și reprezentanți MLM în special, deoarece nu pot vinde. Ei vând lucruri greșite (recrutare în locul produsului), la momentul nepotrivit sau într-o situație greșită, oamenilor nepotrivite și, în general, își lasă disperarea să apară, alungând potențialii clienți.
Mai mult, o „echipă” de semne ușoare se transformă adesea într-un cult al personalității, în care linia ascendentă devine un lider de cult care îndoctrinează toate descendenții, iar cei disperați sunt dornici să îmbrățișeze un cult deoarece trebuie să urmeze un lider, având un E-cadran („Angajat”) personalitate (conform lui Robert Kiyosaki din Cadrantul fluxurilor de numerar). Acest lucru duce adesea la probleme dacă liderul nu este complet etic. Like atrage astfel: acești oameni disperați recrutează pur și simplu oameni mai disperați, dintre care niciunul nu știe de fapt să vândă, iar echipa și liderul ei continuă să recruteze oameni mai disperați. Această degenerare transformă în esență un MLM într-o schemă piramidală, cu puține vânzări, chiar dacă există.
În timpul unei astfel de spirale, unii dintre acești lideri își pot ordona descendența să ignore toate criticile, orice „negativitate”. Nu există nicio îndoială cu privire la MLM și la liderul său.
„Semnele ușoare” sunt, de asemenea, vulnerabile la dogme și erori logice prezentate ca fapte în timpul ședinței de recrutare și a ședințelor ulterioare. Apoi, astfel de oameni, când se trezesc, dau vina pe upline, MLM lor și întreaga industrie MLM pentru eșecurile lor și devin pastile otrăvitoare pentru întreaga industrie MLM.
Dacă sunteți un „semn ușor”, nu vă alăturați. Oamenii vor profita pur și simplu de tine. Nu vă alăturați MLM dacă sunteți disperat de o altă sursă de venit, căutați să vă îmbogățiți rapid și așa mai departe. Nu ai nimic în neregulă cu a avea obiective, dar vulnerabilitatea ta se va arăta și, dacă nu ai noroc, vei fi profitat.
6. Feriți-vă de liderii fără scrupule
MLM este o lucrare „la distanță”. Orice instruire oficială, dacă există, se face de la distanță prin bandă VHS, DVD și streaming video pe Internet sau dacă cineva are timp, conferință video sau cameră web. Nu există poliție de etică implicată în fiecare zi pentru a se asigura că toți reprezentanții se comportă etic. Deși companiile MLM legitime au un cod de etică pe care toți reprezentanții trebuie să-l accepte la aderare, aplicarea este întâmplătoare. Într-un loc de muncă mai tradițional, supraveghetorii companiei vor ține ochii asupra reprezentanților, cu rapoarte periodice și un mecanism pentru ca clienții să se plângă de majorări. Într-un MLM, trebuie să vă plângeți direct la panoul de etică al companiei sau la serviciul pentru clienți.
Într-o companie obișnuită, pentru a fi angajat, trebuie să treci un interviu și probabil o verificare a antecedentelor și chiar un al doilea interviu. Pentru a lucra într-un MLM, pur și simplu cumpărați kitul de introducere, completați o cerere și atât. Nu există un proces inițial de sacrificare într-un MLM pentru a elimina recruții fără scrupule. Recruții fără scrupule devin apoi lideri fără scrupule prin recrutarea oamenilor.
Majoritatea reprezentanților MLM nu vor minți de-a dreptul, dar mulți vor echivoca, poate inconștient. Acestea subliniază piesele ușor de vândut, idei precum „Stați acolo și lăsați echipa să vândă lucruri în timp ce obțineți profituri” și pur și simplu neglijează menționarea părților despre munca grea care vinde lucruri.
Cei cu adevărat urâți te vor recruta cu minciuni, te vor face să cumperi trusa de introducere la prețuri umflate, apoi te vor lăsa să te descurci singur și te vor convinge că e vina ta că nu poți vinde nimic, pentru că vânzarea este atât de evidentă, și ar fi trebuit să vă târâți deja toți prietenii, vecinii și familia (pentru a-și putea face bonusurile de vânzare).
O „echipă” fără supraveghere devine adesea într-un cult al personalității, în care linia ascendentă devine un lider de cult care îndoctrinează toate descendenții, iar cei disperați sunt deseori dornici să urmeze un lider care poate să nu fie complet etic. Această descentralizare poate transforma un MLM legitim într-o schemă piramidală ilegală care se pradă noilor recruți.
O altă problemă cu lipsa de supraveghere este lipsa unei modalități prin care o companie să reglementeze sau să facă orice în legătură cu ceea ce reprezentanții le spun oamenilor despre companie. Companiile legitime ar trebui să își limiteze reprezentanții doar la materiale de marketing pre-aprobate. Companiile nu destul de legitime vor permite reprezentanților lor să spună aproape orice.
Această lipsă de supraveghere a determinat, de asemenea, un număr imens de escrocherii să se deghizeze în MLM, adoptând aceleași cuvinte la modă (matrice, plată, linie în sus, muncă în echipă), subliniind recrutarea și abia menționând că vinde ceva. „Muncești din greu” recrutând mulți oameni și ignori vânzarea. Acest lucru duce, de asemenea, la o piață secundară de „antrenori de marketing” care încearcă să-i învețe pe oameni cum să recruteze. Mulți dintre acești antrenori sunt, de asemenea, membri MLM, ceea ce face ca tactica lor să fie foarte umbrită. (Și unui escroc nu i-ar păsa deloc de imaginea companiei.)
Există multe linii ascendente fără scrupule în MLM-uri legitime, precum și multe escrocherii deghizate în MLM-uri. Ferește-te de amândouă.
Personal, nu m-aș alătura niciunui MLM
Sistemul MLM atrage personalități fără scrupule și vulnerabile datorită naturii sale. V-aș recomanda să nu vă alăturați MLM-urilor, în ciuda a ceea ce vă spun recrutorii. Prea mulți dintre ei spun jumătăți de adevăruri sau minciuni directe pentru a recruta. Acest lucru, plus toate celelalte probleme, face ca MLM-urile să fie prea periculoase pentru oamenii care nu sunt familiarizați cu modelul de afaceri - iar cei care sunt familiarizați cu modelul de afaceri nu s-ar alătura niciodată.
Dacă, în ciuda eforturilor mele de a vă convinge contrariul, nu sunteți descurajat să vă alăturați, ar trebui să vă studiați temeinic oportunitatea cel puțin o săptămână întreagă, dacă nu chiar o lună întreagă, înainte de a vă alătura. Nu vă puteți baza viitorul apropiat pe o prezentare scurtă de o oră sau pe simplele cuvinte ale unor persoane. Fii întotdeauna un sceptic când vine vorba de promisiuni. Trebuie să investigați singur orice reclamație. Orice statistică sau reclamație poate fi falsificată sau mai mică decât întregul adevăr.
Trebuie să ascundeți linia ascendentă, să aflați cum își desfășoară activitatea. Dacă aveți vreo îndoială cu privire la etica sa, atunci această afacere nu este pentru dvs.
Dacă mai aveți îndoieli, nu trebuie să vă înscrieți. La urma urmei, viitorul tău merge pe el.