Cum să vă convingeți clienții să vă plătească rata dorită

Flazingo.com prin Flickr (CC BY-SA 2.0)

Ați făcut clic pe acest articol pentru că doriți să vi se plătească ceea ce meritați. Draga mea, sunt mândru de tine. Toți muncim pentru bani, dar doar câțiva știu cum să adâncească în buzunarele altora pentru a-i obține. Aceasta este o artă care necesită tehnică simplă, personalitate îndrăzneață și dorința de a învăța.

În calitate de freelancer, trebuie să faceți mai mult decât o autoevaluare onestă pentru a fi plătit cu ceea ce meritați. În viața profesională, vă puteți aștepta la o creștere a salariului atunci când angajatorul dvs. vă laudă pentru munca dvs. sau când comportamentul lor față de dvs. vă sugerează impactul pozitiv asupra companiei. Ar trebui să faceți o drumeție atunci când îndepliniți perfect fișa postului, împreună cu alți factori (productivitate, abilități ușoare) care sunt identificabili și măsurabili.

În viața independentă, criteriile de evaluare sunt destul de diferite. Este dificil să determinați factorii pentru a vă judeca ca independent. Nu există standarde specifice industriei.

Pentru a încerca să răspundă acestei nevoi nesatisfăcute, anumite site-uri independente au elaborat propriile criterii de evaluare pentru a identifica cei mai buni profesioniști independenți și pentru a le acorda clasament premium. Site-uri precum Upwork și Toptal te evaluează pe baza anumitor criterii care te pot ajuta să câștigi ecusoane precum Top-Rated, Expert-Vetted, Top 3% și așa mai departe. Aceste ecusoane vă facilitează solicitarea unei rate de plată mai mari.

Dar trebuie să vă creați propria insignă, nu să așteptați ca site-urile independente să vă acorde una. Aici, vorbim despre câteva principii comune care vă vor ajuta să primiți rata de plată dorită, indiferent în ce domeniu vă specializați.

De ce începeți cu o rată scăzută?

Am observat profesioniști cu experiență, care ar câștiga 100 de mii de locuri de muncă de la 9 la 5, începând cu o rată de 10 USD - 20 USD pe oră, atunci când într-adevăr valorează mai mult de 100 USD pe oră.

De ce trimiteți o ofertă mică, când știți că meritați mult mai mult decât atât? Pot exista numeroase motive:

1. Simți că nu poți cere 1000 de dolari pentru un proiect atunci când concurentul tău percepe 500 de dolari și astfel te mulțumești cu o ofertă mai mică.
2. Ți-e teamă că clientul nu te va angaja dacă percepe o taxă mare.
3. Sunteți într-o cursă cu alți câțiva freelanceri (care pot sau nu să fie talentați ca dvs.), care sunt gata să lucreze la rate mai mici.

Dar Adevărul este…

În multe domenii aveți posibilitatea reală de a câștiga 100 USD sau mai mult pe oră. Indiferent de ceea ce încarcă ceilalți, puteți primi ceea ce meritați de fapt. Unii dezvoltatori, oameni de știință de date, ingineri AI (inteligență artificială), scriitori, specialiști în marketing, redactori, designeri, experți financiari și așa mai departe câștigă de fapt 200 USD pe oră.

Desigur, profesioniștii independenți care se specializează în domenii comune, cum ar fi introducerea datelor, rareori au șansa de a cere o ofertă mai mare. Ar face mai bine să se îmbunătățească învățând noi abilități. Și acum, datorită tendinței cursurilor online, totul este posibil.

5 moduri de a obține ceea ce meritați

Trebuie să urmați aceste principii pentru a vă convinge clienții și pentru a câștiga plata dorită.

1. Îmbunătățește-ți credința în tine însuți

Îndoiala de sine este ușoară. Locuiești în zona ta de confort, îți accepți defectele și lucrezi sub radar pentru tot restul vieții. Dar pentru a schimba, trebuie să înlocuiți anumite cuvinte din vocabularul dvs. A inlocui:

• „Îndoială de sine” cu „credință de sine”
• „Trăiește în zona ta de confort” cu „trăiește în afara zonei tale de confort”
• „Acceptă-ți defectele” cu „acceptă-ți punctele forte”
• și „lucrați sub radar” cu „lucrați să stați deoparte”.

Credința de sine este calea de urmat. Trebuie să trăiești în afara zonei tale de confort, să-ți accepți punctele forte și meritele și să lucrezi pentru a te distinge, pentru a te distinge, pentru tot restul vieții tale. Dacă vă este greu să vă convingeți că serviciul dvs. merită o ofertă mai mare, atunci cum vă puteți convinge clienții? Acesta este cel mai dificil și cel mai important pas; trebuie să ai încredere în tine. Îndoiala de sine vine ușor, dar credința de sine necesită forță interioară.

Trebuie să aveți încredere în serviciile pe care le oferiți clientului dvs. De exemplu, să presupunem că sunteți un designer independent. Clientul dvs. dorește să construiască un design pe care vrea să-l folosească pentru o lungă perioadă de timp, să zicem doi-trei ani. În acest scenariu, îi ajutați să câștige de 50 până la 100 de ori mai mult decât ceea ce vă plătesc. Deci, puteți solicita cu încredere o plată mai bună.

Pe lângă verificarea omologilor dvs., ar trebui să vă uitați la profesioniști seniori. Aflați de la ei cum își gestionează problemele de muncă și cum încarcă tarife mari cu încredere. Un redactor pe care îl știu, care este senior pentru mine, percepe între 200 și 400 USD pe oră pentru serviciile de redactare.

Este nevoie de încredere și auto-motivație pentru a obține ceea ce vrei. Nimeni altcineva nu va face asta pentru tine, deoarece ei sunt deja ocupați să se promoveze.

2. Concentrați-vă asupra individualității dvs., asupra punctului dvs. unic de vânzare

Nu va face să fii doar un designer sau dezvoltator ca toți ceilalți. Dacă faceți parte dintr-o mulțime, nimeni nu vă va plăti mult pentru a face lucruri pe care un milion de alții le pot face la fel de bine. Pentru a concura, trebuie să te deosebești de majoritatea profesioniștilor care fac lucruri pe care mulți alții le pot face.

Nu este chiar atât de greu să mergi înainte și să preia conducerea. Știți că trebuie doar să parcurgeți câteva obstacole pentru a trece în fața mulțimii. De exemplu, sunteți dezvoltator WordPress. În acest moment, munca ta este destul de similară cu o mie de alte. Dacă începeți să stăpâniți alte abilități web, cum ar fi SEO, redactarea web sau învățarea automată, deveniți un dezvoltator WordPress care oferă un site web optimizat pentru motoarele de căutare cu conținut excelent. Puteți solicita cu ușurință o rată orară de 80 USD sau mai mult.

Rata va diferi în funcție de baza proiectului; dacă este un proiect pe termen lung, ar trebui să mergeți cu o rată săptămânală. De asemenea, depinde dacă lucrați cu normă întreagă sau cu jumătate de normă.

Trebuie să aveți un USP clar - Propunere de vânzare unică sau Punct de vânzare unic - care le permite clienților să știe că vor primi servicii pe care nici un alt profesionist nu le poate oferi. USP-ul dvs. poate include abordarea dvs. de lucru, tipul de clienți cu care lucrați și specializarea.

USP-ul dvs. nu trebuie să includă tot felul de clienți, deoarece este mai bine să păstrați o distanță față de clienții care așteaptă mai mult și plătesc mai puțin. A-ți da seama de USP este ca și cum ai privi în tine. Poate descoperi abilități esențiale pe care nu ți-ai dat seama că le deții deja.

3. Oferiți servicii premium

Sunteți încrezător în sine și aveți un USP clar pentru a vă comercializa ca independent independent. Acum, să vorbim despre punctul în care clientul tău se gândește să te angajeze sau nu. Știți că sunteți foarte calificați, dar cum veți dovedi asta clientului dvs.? Cum percepe clientul dvs. valorile ofertei dvs.?

Pentru a dovedi valoarea ofertei dvs., există trei puncte importante de care trebuie să aveți grijă. Dacă urmăriți chiar și unul dintre ei, veți putea încheia o afacere, dar cu toate acestea, puteți sparge afacerea.

1. Creșteți-vă prețul; faceți-o de două ori mai mare decât rata dvs. veche, de trei ori sau orice vi se potrivește cel mai bine. Acest lucru este extrem de important, așa că faceți-o. Creșterea prețului oferă automat un sentiment de servicii premium. De exemplu, dacă cumperi o rochie în valoare de 50 USD, te simți bine. Dar dacă cumperi aceeași rochie la 500 de dolari, începi să simți bogăția țesăturii și modul în care aceasta îți reconfortează corpul. Deși este aceeași rochie, la prețul mai mare crezi că ți s-a oferit un produs premium.
2. Dedicați-vă timpul complet clientului dumneavoastră. Nu mă refer la asta la propriu, dar atunci când clientul tău te contactează, trebuie să fii atent și să le oferi un sprijin excepțional. Ei trebuie să creadă că nu doar își îndeplinesc munca, ci primesc și sprijin de încredere pentru problemele lor. Pe lângă finalizarea proiectului, mulți freelanceri oferă, de asemenea, sfaturi importante clienților lor, care pot fi legate de unde să cumpere planuri de găzduire web la o rată rezonabilă, de unde să reducă costurile și să primească profituri mai mari. Pot exista cazuri în care ajutorul tău nu se leagă direct de proiectul tău, dar oferirea unei mână de ajutor te dovedește a fi un sprijin excepțional.
3. Afișează-ți munca prin intermediul rețelelor sociale. Interacțiunea dvs. cu alți utilizatori de social media vă va informa clientul că sunteți o resursă de încredere. Prezența dvs. pe rețelele sociale va dovedi, de asemenea, că există multe persoane care vă folosesc serviciile, oferind o reputație premium muncii dvs.

4. Descoperiți-vă cea mai bună poziționare

Lucrul pe site-uri independente asigură o mulțime de oferte de locuri de muncă, dar nu este o modalitate de a obține tarife mai mari, deoarece alții de acolo sunt gata să facă același lucru la jumătate din cost.

Dacă utilizați deja astfel de site-uri, știți cât de dificil este să lansați un proiect cu clienți bine plătiți. Trebuie să spun că unii câștigă 80 USD sau mai mult pe oră, dar aceștia sunt oameni foarte specializați, care au muncit din greu de mult timp și majoritatea clienților lor sunt cei cu care au lucrat deja.

Există o altă excepție: dacă aveți abilități extrem de specializate, care sunt rare sau au sosit târziu pe piață, atunci vă puteți aștepta să câștigați un venit bun din site-urile independente. Un exemplu este dezvoltatorul JavaScript: în fiecare an sau doi, sunt lansate pe piață cadre noi sau actualizate. În astfel de situații, este greu să găsești o mulțime de profesioniști independenți care să lucreze cu aceste noi abilități. Deci, dacă le aveți, aveți un avantaj și, prin urmare, puteți alege pentru oferte mai mari.

Din fericire, site-urile independente nu sunt singura opțiune de căutat. Aveți o mulțime de opțiuni care permit clientului să vă abordeze pentru muncă în loc să le căutați. Cele mai bune opțiuni sunt:

1. Porniți propriul site sau blog
2. Faceți publicitate abilităților dvs. prin intermediul rețelelor sociale (Facebook, Instagram sau Twitter)
3. Postați conținut util în contul și grupurile dvs. LinkedIn (unul dintre cele mai bune locuri pentru a găsi clienți foarte promițători)
4. Scrieți postări de oaspeți pentru site-uri web cunoscute. Cele mai renumite site-uri web, cum ar fi Inc , Entrepreneur și Search Engine Journal , au nevoie de timp pentru a vă aproba postarea, unele ar putea chiar să o refuze. Dar trimiterea acestor postări poate fi extrem de fructuoasă și ar trebui să încerci în continuare.
5. Utilizați reclame PPC (Pay-Per-Click), cum ar fi Google Ads, Bing Ads etc.

Cea mai bună abordare este să-ți începi propriul blog și să interacționezi cu alți bloggeri și site-uri web de bloguri invitate pentru a te comercializa.

5. Nu face bani; Creează valoare în schimb

Când spun că nu câștigi bani, mă refer retoric. Dacă obiectivul dvs. este să obțineți un venit imens, trebuie să vă concentrați asupra modului de a-l câștiga, nu asupra câștigului. Clienții dvs. sunt oameni de afaceri, ceea ce înseamnă că sunt gata să împartă orice sumă din bugetul lor pentru a primi cea mai mare valoare.

De exemplu, dacă câștigi 500 de dolari pentru un proiect și clientul tău câștigă 2000 de dolari din acesta, atunci primește un ROI (Return On Investment) de 400%. În mod similar, dacă sunteți plătit 1000 USD și clientul dvs. câștigă 200.000 USD, atunci există un ROI de 2000%. În acest caz, clientul dvs. vă va plăti cu ușurință dublu pentru a genera cel mai bun rezultat.

Pentru a profita la maximum de acest lucru, ar trebui să anunțați clienții dvs. câți bani vor câștiga, în loc de cât vor economisi. Este fără probleme pentru un client să plătească 1000 de dolari în loc de 500 de dolari, când știe că va face de mii de ori mai mult din el.

Ar trebui să studiați datele clientului dvs. și să verificați care erau ROI-urile lor în trecut. Acest lucru vă va ajuta să vă convingeți clienții mult mai bine.

Va trebui să faceți asta

Amintiți-vă, numai dvs. puteți decide ce este mai bine pentru dvs. Niciun client nu va veni la tine și nu îți va cere să-ți plătească de două ori mai mult decât înainte. Trebuie să aveți încredere în sine, să vă cunoașteți specializarea, să oferiți servicii premium, să comercializați la locul potrivit și să oferiți cele mai bune rezultate.