Strategia de marketing: evitarea problemei „și eu pot face asta”

iStockPhoto.com / jayfish

Discutam cu un coleg profesionist în marketing cu privire la modul în care ne asumăm proiecte care nu sunt rentabile și care nu sunt satisfăcătoare, adesea ca favoruri pentru clienții fideli sau prietenii. - De ce facem asta? ne-am întrebat. Am concluzionat amândoi că suferim de problema „Pot face asta și” cu strategiile noastre de marketing.

Simptomele problemei „Pot face și asta”

Problema „Pot face și asta” se poate manifesta într-o varietate de moduri:

• Lista "Nu facem", care nu se termină niciodată. Un site web de afaceri mici care enumeră fiecare produs sau serviciu posibil care ar putea fi (accent pe „ar putea”) fi furnizat de companie este semnul indicativ. Cu siguranță, un potențial client trebuie să găsească ceva pe care îl dorește în această listă, nu? De exemplu, o afacere mică care oferă servicii de marketing liste pe care le realizează site-uri web, design grafic, direct mail, SEO, copywriting, relații publice, marketing mobil, produse promoționale… lista continuă. A avea competență în toate aceste domenii ar fi un truc chiar și pentru o companie mare!
• Agățat de Corporate. Mulți proprietari de întreprinderi mici și microîntreprinderi independente sunt „refugiați” din lumea corporațiilor. În acea viață anterioară, este posibil să fi realizat o mare varietate de proiecte și sarcini, toate sub steagul (și bugetul!) Din casa lor corporativă. Așadar, evaluarea costurilor reale ale realizării unui bufet de proiecte este înclinată și nerealistă. S-ar putea să cunoască mecanica realizării oricăruia dintre aceste proiecte. Dar ar trebui să asume de fapt această lucrare? Probabil că nu, deoarece ar putea depăși cu mult capacitățile lor, atât din punct de vedere financiar, cât și logistic.
• Cărți de vizită multiple. „Iată cardul meu pentru așa-felul meu de afaceri și iată cardul meu pentru celelalte afaceri ale mele.” Această situație este adesea întâlnită la evenimente de rețea. Trebuie să ne întrebăm: „Deci, în ce afacere te afli cu adevărat?” În multe cazuri, acest lucru se întâmplă atunci când oamenii mici întreprind o altă oportunitate și nu pot amesteca cele două companii, fie din cauza restricțiilor legale, fie pur și simplu nu se potrivește cu celelalte activități pe care le fac.
• Creșteri neobișnuite ale COGS și costurilor generale. Asumarea unei munci care nu este ideală pentru afacere poate fi adesea foarte costisitoare atât din punct de vedere al timpului, cât și din costuri dure. Dacă costul mărfurilor vândute (COGS) și cheltuielile generale cresc în afara controlului, preluarea unei munci neprofitabile ar putea fi vinovatul. Monitorizarea regulată a marjelor de profit și a strategiilor de stabilire a prețurilor poate scoate la iveală aceste probleme.

Frica din spatele tuturor

Unul dintre cele mai mari motive pentru care, în caz contrar, specialiștii în marketing și întreprinderile mici își asumă o muncă mai puțin ideală și urmăresc strategii de marketing conflictuale provine din temerile de pierdere:

• Pierderea clienților. La un anumit nivel, ei simt că, dacă se ridică în fața clienților fideli și le spun că nu pot sau nu vor lua un anumit proiect, vor pierde acei clienți. Ei consideră că, dacă nu depășesc ceea ce este realist posibil, vor fi văzuți ca oferind un serviciu slab pentru clienți.
• Pierderea oportunităților. Similar cu frica de a pierde clienții actuali, ei se tem că vor pierde oportunitățile pentru noi vânzări dacă nu își asumă o muncă nu atât de ideală.
• Pierderea fluxului de numerar. Când vremurile economice devin dificile, este cu atât mai tentant să-ți asumi o muncă nepotrivită pentru a ajunge la capăt.

Din păcate, ceea ce se întâmplă în toate aceste scenarii este că această muncă neadecvată ocupă timpul și energia necesare pentru găsirea și deservirea clienților și proiectelor ideale.

Evitarea strategiei de marketing Mashup și nepotrivire

Evitarea mashup-ului și a nepotrivirii strategiilor de marketing conflictuale și a piețelor țintă se face în două moduri simple (dar deseori nu ușoare!):

• Concentrați-vă! Îndoiala de sine asupra capacității de a găsi clienți și de muncă suficienți îi determină pe proprietarii de afaceri mici să urmărească tot ceea ce pare chiar un potențial. Fiți absolut clar cu privire la ceea ce constituie un client sau un proiect ideal.
• Doar spuneți nu. Este esențial să învățați să spuneți nu pentru a elibera timp, resurse și energie pentru a căuta doar oportunități ideale.

© 2015 Heidi Thorne