Problema cu „comoditatea cumpără” și „mila cumpără”

Uneori, factorul „cunoaște, apreciază și încredere” este de fapt în detrimentul vânzărilor. Explorează aspectele negative ale cumpărărilor de milă și ale cumpărăturilor de comoditate.

Heidi Thorne (autor) prin Canva

S-a spus iar și iar și iar: oamenii cumpără de la cei pe care îi cunosc, le place și au încredere. Uneori, însă, vânzările realizate numai din cauza factorilor de „cunoaștere, apreciere și încredere” pot fi în detrimentul vânzărilor viitoare.

Cumpărați comoditate

Obișnuiam să fiu distribuitor de cadouri promoționale, care sunt articole imprimate cu sigle pentru a ajuta la promovarea unei afaceri. Întrucât vândeam deja publicitate tipărită, mi se părea o potrivire firească. Timp de mulți ani, vânzarea ambelor produse și servicii conexe m-a ajutat să-mi maximizez vânzările către o nișă bogată în dolari publicitari cooperativi de cheltuit.

Apoi, editorul publicitar tipărit pe care l-am reprezentat s-a închis. Deși am păstrat o parte din baza de clienți de publicitate tipărită ca clienți promoționali pentru câțiva ani după aceea, acea parte a afacerii mele a murit și în cele din urmă.

De ce nu au continuat acești clienți? De fapt, clienții mei de publicitate tipărită cumpărau produse promoționale de la mine pur și simplu pentru că le era convenabil să facă acest lucru împreună cu anunțurile lor tipărite. Când nu mai aveau un motiv să cumpere anunțurile tipărite de la mine pentru a-și consuma fondurile de publicitate în cooperare, mulți și-au mutat produsele promoționale de cumpărare pe piața deschisă, mergând uneori la furnizori online chiar mai convenabili.

Ego-ul meu de vânzare a avut o lovitură. Mi-a fost greu să recunosc că unii dintre acești oameni cumpărau de la mine doar din comoditate.

The Pity Buy

În timp ce cumpărarea de comoditate are un sens din punct de vedere practic, o altă „vânzare de comoditate” nu: cumpărarea din milă.

La fel ca și cumpărarea comodă, cumpărătorii și vânzătorii de păcat se află în apropiere convenabilă, fizică sau virtuală. Pot avea chiar relații de prietenie unul cu celălalt. Pentru a arăta sprijin, aceștia pot cumpăra reciproc produse și servicii, indiferent dacă există sau nu o nevoie reală. Această situație este frecventă în rețea, în special în grupurile de clienți potențiali, în care acordarea sau trimiterea vânzărilor către alți membri este o cerință.

De asemenea, aceste vânzări nu se bazează pe o nevoie reală. Aceste achiziții se fac din milă pentru situația sau sentimentele vânzătorului. Drept urmare, vânzătorul primește un fals sentiment de succes și securitate. Apoi, atunci când acești clienți întrerup cumpărăturile, vânzătorul rămâne confuz, rănit emoțional, se luptă și uneori se rupe.

Conforturi și păcate Recomandări de vânzări

Uneori, ceea ce este „vândut” este o recomandare sau un plumb. În rețea, în special în grupurile de clienți potențiali, referirile de vânzări pot fi date unui coleg membru doar pentru că este convenabil în grup. Grupurile de rețea ar putea simți, de asemenea, că ar trebui să ajute membrii noi sau cu dificultăți prin transmiterea lor de „milă” atât de legitimă, cât și de oarbă.

În ambele situații, clienții potențiali sunt adesea slab calificați, ceea ce poate determina vânzătorul să urmărească afaceri proaste sau neprofitabile. Vânzătorul care a primit oportunitatea de trimitere se poate simți, de asemenea, obligat social să urmărească afacerea, indiferent de valoarea acesteia.

Sfaturi pentru evitarea comodității și a companiilor

Nu cerți cumpărături. Cerșetarea poate funcționa pentru câini. Dar ambele părți pierd atunci când cerșetoria devine parte a procesului de vânzare. Cumpărătorul nu primește nimic - și poate chiar pierde - atunci când cedează pentru a cere o vânzare milă. Vânzătorul poate câștiga această vânzare, dar următoarea nu este asigurată, deoarece aceasta nu se bazează pe furnizarea de valoare pentru cumpărător. A fost câștigat doar folosind tactici coercitive, cum ar fi mila, presiunea colegilor sau vinovăția.

Nu o luați personal. Dacă un prieten, un membru al familiei sau un client „convenabil” nu cumpără de la dvs. sau nu mai cumpără de la dvs., nu îl luați personal. Ei iau doar o decizie potrivită pentru ei. Doriți clienți care cumpără de la dvs. pentru că au nevoie și prețuiesc soluția specială pe care o oferiți - nu doar pentru că se simt obligați, îi este milă de dvs. sau vă consideră o soluție convenabilă în acest moment.

Nu vă simțiți obligați să vă întoarceți favoarea. Întorcând mesele, iată o tehnică de răsucire a brațelor pe care vânzătorii o pot folosi pentru a câștiga vânzări. Acest lucru se poate întâmpla cu ușurință în grupuri de rețea strâns legate, unde vânzătorii și cumpărătorii sunt convenabili și sunt în contact frecvent. Vânzătorii, deghizându-se în cumpărători, pot face o achiziție mică sau simbolică de la dvs. cu speranța că vă veți simți obligați să vă întoarceți favoarea și să cumpărați ceva (de obicei mai mare) de la ei. Refuzați să vă întoarceți favoarea și ați putea primi o doză sănătoasă de vinovăție de la acest „vânzător / cumpărător”. Dacă primiți o vânzare de la un cumpărător foarte puțin probabil sau inadecvat, aveți grijă că pot exista motive ulterioare la locul de muncă.

Nu faceți „schimburi” de vânzări. Am avut o experiență foarte ciudată, care este o variantă a ultimului scenariu. Am fost abordat de un alt freelancer care mi-a sugerat să cumpărăm un mic serviciu unul de la altul printr-un site pe care îl folosim amândoi. Scopul „schimbului” de cumpărare a fost ca fiecare dintre noi să primească un rating (forțat) pozitiv și să adauge la palmaresele noastre de vânzări, îmbunătățind astfel atât șansele noastre de a fi găsiți, cât și angajați. Cred că acest lucru ar putea fi arhivat atât ca o cumpărare de comoditate, cât și de milă - și ca un joc al sistemului. (Am refuzat politicos, desigur.)

Nu vă referiți decât dacă sunteți calificat. Dacă un potențial de vânzări sau destinatarul acestuia nu este calificat, nimeni nu câștigă. Partea de referință pare lipsită de idei sau neprofesionistă. Perspectiva clientului se poate simți frustrată atunci când conexiunea este infructuoasă sau chiar negativă. Iar vânzătorul pierde timpul urmărind o afacere greșită. Învață să evaluezi cu acuratețe orice oportunități de vânzare pe care le referi și persoanele pe care le conectezi. Dacă sunteți pe punctul de a primi o comoditate proastă sau o recomandare de milă, invocați curajul de a fi sincer cu părțile implicate pentru a evita urmărirea de afaceri pe care nu ar trebui.

Linia de fund

Înțelegeți de ce clienții dvs. cumpără și nu cumpără de la dvs. Dacă o parte semnificativă a vânzărilor dvs. este realizată din motive de comoditate sau milă, rețineți că vă aflați într-o situație foarte precară, care ar putea avea un impact asupra veniturilor din vânzări și pe viitor.