Strategii de stabilire a prețurilor produselor

Un super-centru tipic Wal-Mart din Orangeburg, Carolina de Sud. Toți comercianții adoră ideea parcărilor complete de clienți care sunt gata și dornici să-și cumpere produsele.

Attitude2000, "classes":}] "data-ad-group =" in_content-0 ">

Acest articol nu este despre fenomenul Wal-Mart, dar fenomenul subliniază cât de vital este conceptul de preț pe piață. Nu doar pentru retailerii mama și pop, ci și pentru producători și directori de marketing. Deciziile de stabilire a prețurilor sunt decizii de întreținere și, din acest motiv, deciziile de stabilire a prețurilor trebuie luate cu mare atenție, luând în considerare o gamă incredibil de complexă de preocupări de mediu și competitive.

În acest articol, nu mă voi uita la modul în care o companie stabilește un preț unic, ci mai degrabă la modul în care companiile adoptă structuri de stabilire a prețurilor care vor acoperi diferite articole dintr-o linie de produse. Atunci când o companie produce sau comercializează mai multe produse, sunt necesare metode de stabilire a prețurilor care să ia în considerare toate ofertele de piață ale companiei.

Salon Selective Family of Products 2011.

De la Salon Selectives (Lucrare proprie), "classes":}, {"sizes":, "classes":}] "data-ad-group =" in_content-1 ">

Condiția nr. 1: calitatea și imaginea produsului trebuie să fie suficient de puternice pentru a-și susține prețul ridicat și suficient de mulți cumpărători trebuie să dorească și să fie dispuși să cumpere produsul la prețul ridicat.
Condiția nr. 2: Costurile implicate în producerea unui volum mai mic de produs nu pot fi atât de mari încât să „mănânce” avantajul de a încărca mai mult.
Condiția nr. 3: concurenții nu pot fi ușor să intre pe piață și să scadă rapid prețul ridicat.

Odată cu stabilirea prețurilor pe piață, obiectivul este de a sifona veniturile maxime posibile de pe piață înainte de introducerea înlocuitorilor sau a ofertelor copiat. Odată ce piața a fost degresată, compania este liberă să scadă prețul, drastic, pentru a capta cumpărători low-end, făcând concurenții în imposibilitatea de a concura la preț.

Folosit inițial de fermierii de lapte pentru a înmuia și proteja mamele vacilor de condițiile meteorologice extreme și de muls, Balsamul hidratant pentru vacă Happy Cow este formula originală care a fost dezvoltată și fabricată de Qualis Corporation.

De Sandahl46 GFDL sau CC-BY-SA-3.0 prin Wikimedia Commons.

Prețuri de penetrare pe piață

Obținerea unui volum inițial ridicat de vânzări, cu un produs nou, este obiectivul principal al prețurilor de penetrare pe piață. În loc să stabilească un preț ridicat pentru a elimina segmentele mici, dar profitabile ale pieței totale, o companie poate alege să utilizeze prețuri de penetrare pe piață. Deși această strategie necesită promovarea pe scară largă a unui produs, aceasta permite stabilirea unui preț inițial scăzut care să permită companiei să pătrundă rapid și profund pe piață. Folosind strategia de penetrare a pieței, compania poate atrage rapid un număr mare de cumpărători, în timp ce captează o mare parte din piață. Cu toate acestea, trebuie îndeplinite condițiile pentru ca prețurile de penetrare a pieței să funcționeze:

Condiția # 1: Piața produsului trebuie să fie foarte sensibilă la preț, astfel încât un preț scăzut să producă o creștere mai mare a pieței.

Condiția nr. 2: Piața trebuie să fie suficient de mare pentru a susține marje de profit scăzute, iar costurile de producție și distribuție trebuie să scadă odată cu creșterea volumului vânzărilor.

Condiția nr. 3: Prețul scăzut trebuie să ajute la menținerea concurenței.

Condiția # 4: Compania trebuie să fie capabilă să își mențină poziția la preț scăzut - altfel, avantajul prețului va fi doar temporar. Odată ce concurenții intră pe piață, aceștia pot, de asemenea, să scadă prețurile.

Membrii liniei de produse Sony Walkman; fotografie de Marc Zimmermann.

I GFDL, CC-BY-SA-3.0 sau GFDL, prin Wikimedia Commons.

Strategii de preț pentru mixul de produse

Atunci când o companie produce o linie de produse și / sau servicii, acestea au ceea ce se numește „mix de produse”. Obiectivele unei companii, atunci când stabilesc prețurile pentru un mix de produse, sunt oarecum diferite de stabilirea prețurilor pentru un singur produs sau serviciu. În stabilirea prețurilor pentru un mix de produse, compania caută un set de prețuri care să îi permită cel mai mare potențial de profit din vânzarea unui mix de produse. Există cinci strategii de bază de stabilire a prețurilor pentru mixul de produse; prețuri pentru linia de produse, prețuri opționale pentru produse, prețuri pentru produsele captive, prețuri pentru produse secundare și prețuri pentru pachetul de produse.

Prețul liniei de produse

Calitatea produsului, reală sau percepută, este utilizată în stabilirea prețurilor pe linia de produse. Atunci când o companie oferă o linie de produse, prețul liniei de produse este utilizat pentru a separa ofertele de piață în funcție de diferențele de preț între categorii. Decalajele de preț sunt utilizate pentru a alerta cumpărătorii interesați de diferențele reale sau percepute în calitatea ofertelor. Prețurile stabilite pentru ofertele competitive sunt adesea utilizate în stabilirea unor prețuri diferite pentru diferite produse din linie. Comercianții cu amănuntul folosesc această abordare pentru a separa mărfurile și în categorii de costuri, astfel încât clienții să poată vedea distincții în ceea ce privește nivelurile de calitate a mărfii.

Check-in la aeroportul American Airlines.

De Alex Steffler (alex-s) CC-BY-2.0, prin Wikimedia Commons.

Preț opțional pentru produs

Această metodă permite unei companii să stabilească un preț scăzut pentru produsul sau serviciul său de bază, oferind în același timp accesorii sau servicii suplimentare dorite / necesare care sunt costisitoare. Această metodă permite companiei modalități suplimentare de a profita. Companiile / industriile care utilizează prețuri opționale pentru produse includ companiile aeriene și companiile de telefonie mobilă. Folosind prețuri opționale pentru produs, provocarea companiei este de a determina ce să includă împreună cu prețul ofertei sale de bază și ce să prezinte ca opțional.

Prețuri pentru produsele captive

Această metodă este utilizată de companiile care comercializează propriile consumabile pentru un produs principal, atunci când produsul principal este vândut separat. Folosind această metodă, compania va stabili, de obicei, prețuri scăzute pentru produsul principal, dar va avea majorări ridicate ale consumabilelor necesare pentru utilizarea acestuia. De exemplu, producătorii de imprimante pentru computere utilizează această metodă oferind imprimante la prețuri relativ mici, cartușele de cerneală ale imprimantei fiind oferite la prețuri substanțiale. Produse precum software de calculator, capse și lame de ras, oferă, de asemenea, exemple bune ale acestei metode.

În cazul serviciilor, metoda de stabilire a prețurilor captive se numește preț în două părți. Prima parte este o taxă fixă pentru un serviciu de bază (de exemplu, o mașină închiriată sau o mașină de copiat). Partea a doua a serviciului este o rată de utilizare variabilă (rata de utilizare, în exemplul automobilului închiriat, se va baza pe kilometraj; pentru copiatorul închiriat, pe numărul de copii făcute). Folosind această metodă, revine firmei de servicii să decidă care ar trebui să fie prețul pentru utilizarea serviciului de bază și rata de utilizare variabilă.

În plus față de „prețurile pentru produsele captive” există și „prețurile pentru piața captivă”. Arenele sportive sunt exemple bune de „piață captivă”, fără produse / servicii competitive.

De Mahanga (Lucrare proprie) GFDL sau CC-BY-SA-3.0, prin Wikimedia Commons.

Prețul pentru produs secundar

Uneori, procesul de fabricație are ca rezultat producerea unui produs util și, prin urmare, comercializabil. Atunci când există o piață pentru produsul secundar, prețul pentru produs secundar este o metodă care poate permite producătorului să obțină un avantaj competitiv prin perceperea unui preț mai mic pentru produsul principal (deoarece fabricarea produsului produce altceva de valoare). Subprodusele pot avea o valoare mică, mică sau mare. Atunci când sunt de valoare, specialiștii în marketing pot accepta un preț care oferă puțin mai mult decât costul stocării și livrării acestora sau pot avea o valoare semnificativă. Câteva exemple de produse secundare profitabile includ lanolina (provine din curățarea lânii); zer (din fabricarea brânzeturilor) și asfalt (din rafinarea țițeiului).

Prețul pachetului de produse

Această metodă necesită „gruparea” mai multor produse care sunt oferite spre vânzare ca unitate combinată. Prețul fiecărui articol din pachet este de obicei redus față de prețul pentru articol, dacă este achiziționat separat. Achiziționarea unității pachet permite cumpărătorilor să obțină fiecare articol din pachet la un preț redus. Această metodă permite specialiștilor în marketing să includă într-un pachet unele articole care, singure sau separat, s-ar putea să nu fie la fel de populare pentru consumatori ca și alte articole din pachet. consumatori. Companiile de servicii de televiziune prin cablu, servicii de telefonie / telecomunicații și comercianții de tip fast-food folosesc tarifarea în pachete des și eficient.

Prin Web Design Hot - CC-BY-SA-3.0 prin Wikimedia Commons.

Există multe modalități diferite și complexe prin care prețurile pot fi abordate, cu toate acestea, regulile de bază ale prețurilor sunt simple și directe. Când vine vorba de stabilirea prețurilor, cel mai important lucru de reținut este că prețurile trebuie stabilite într-un mod care să acopere costurile și profiturile. Având în vedere acest lucru, prețurile trebuie să fie flexibile, deoarece prețurile trebuie să fie întotdeauna în concordanță cu costurile în schimbare, cererea consumatorilor, mișcările de prețuri competitive și obiectivele de profit. Când vine momentul în care este nevoie de scăderea prețurilor, compania ar trebui să găsească mai întâi o modalitate de a reduce costurile, deoarece prețurile ar trebui întotdeauna făcute într-un mod care să asigure vânzările și profitul.