Tehnici de vânzare: stabilirea dacă clienții sunt gata, dispuși și capabili

Heidi Thorne (autor) prin Canva

Pentru vânzări reușite, clienții trebuie să fie gata, dispuși și capabili… da, toți trei! Dar uneori este dificil pentru agenții de vânzări să stabilească dacă un client se califică pe toate cele trei niveluri. Este posibil ca clienții să nu fie complet avansați cu capacitatea lor de a finaliza o vânzare. Chiar și întrebați-i în mod direct poate să nu obțină răspunsurile necesare.

Să analizăm fiecare calificare și ce înseamnă aceasta în procesul de vânzare…

Clienți gata

Clienții care sunt gata să cumpere au trecut prin procesul mental de a stabili dacă un anumit produs sau serviciu este potrivit pentru ei. Ei recunosc și doresc beneficiile oferite. De asemenea, pot fi „vândute” unui anumit vânzător pentru achiziție. În esență, nevoile și aspectele dorite ale unei achiziții dorite sunt satisfăcute.

Oamenii care caută soluții vor contacta adesea o companie fie pentru mai multe informații, fie pentru a începe efectiv procesul de vânzare. S-au autocalificat ca potențiali cumpărători. Pentru a facilita aceste contacte în lumea actuală centrată pe internet, companiile trebuie să acorde atenție strategiilor de marketing de intrare și de cuvinte cheie SEO.

Se pare că afacerea este aproape gata, nu? Nu, nu încă. Toți ne dorim multe lucruri diferite, chiar și acelea care sunt inaccesibile sau nepotrivite pentru noi la un moment dat.

Acolo sunt „dispuși” și „capabili” în imagine.

Clienți dispuși

Clienții care sunt dispuși nu numai că și-au dat seama de nevoia lor pentru un anumit produs sau serviciu, dar sunt dispuși să achite banii (sau cardul de credit!) Pentru a finaliza achiziția.

În mod ironic, chiar dacă unii clienți pot fi disperați să-și rezolve problemele și nevoile, gândul de a se despărți de resursele lor este atât de neliniștitor încât nu cumpără. Clienții care nu doresc pot fi fricați sau jenați să cumpere ceea ce le-ar putea face viața sau afacerea mai bună. Aceasta ar putea fi o problemă situațională legată de achiziția efectivă sau ar putea fi un răspuns instinctual pentru unele tipuri de personalitate.

Uneori, lipsa de dorință se manifestă ascunzându-se în spatele unui contact intermediar. Deși acest lucru se întâmplă la nivel de consumator ( „Va trebui să-mi întreb soția / soțul / câinele / pisica” ), găsirea factorilor de decizie adevărați este o problemă obișnuită cu vânzările de afaceri. Ceea ce se întâmplă este că procesul de colectare a informațiilor pentru o achiziție poate fi delegat unui personal care este prezentat agentului de vânzări ca contact pentru companie. Apoi, când vine timpul deciziei de cumpărare, agentul de vânzări poate fi amânat necontenit sau i se pot da răspunsuri „Aștept doar managerul meu” . Fie la nivel de consumator, fie la nivel comercial, ascunderea în spatele „contactelor” poate semnala faptul că factorul de decizie real nu este dispus (poate nu este pregătit sau nu poate cumpăra, de asemenea), dar este interesat la un anumit nivel.

iStockPhoto.com / AlexanderNovikov

Clienți capabili

Determinarea capacității unui client de a cumpăra poate fi unul dintre cele mai dificile lucruri pe care le face un agent de vânzări, deși pare atât de evident.

La fel ca și disponibilitatea, este posibil ca clienții să nu dorească să dezvăluie că nu sunt capabili din punct de vedere financiar să facă o achiziție dorită pe care sunt gata și dispuși să o facă. Deci, ei trec prin mișcările procesului de vânzare și apoi ezită să încheie efectiv afacerea.

Într-un mod similar, clienții pot, de asemenea, să nu poată cumpăra, deoarece nu au calificări pentru a cumpăra. De exemplu, pentru a cumpăra bunuri cu ridicata pentru revânzare cu amănuntul, este posibil să fie nevoie să fie înființat un comerciant cu un număr de impozit pe vânzări în statul lor. Până când acest lucru nu se va întâmpla, de obicei aceștia nu vor putea cumpăra de la angrosiști ​​sau angrosistii le vor percepe prețuri și taxe de vânzare mai mari.

Vestea bună este că clienții incapabili pot deveni capabili la un moment dat în viitor. În funcție de natura achiziției, vânzarea ar putea fi activată și prin finanțare sau promoții speciale de vânzare. Cu toate acestea, dacă achiziția este continuă sau frecventă, oferirea de reduceri sau alte stimulente pentru vânzări poate deveni o așteptare pentru cumpărături viitoare. Deci, evaluați cu atenție impactul potențial negativ al oferirii de reduceri și alte promoții.

Când „Două din trei nu sunt rele” pentru vânzări

Desigur, cei din vânzări doresc clienți care sunt toți trei: gata, dispusă și capabilă. Dar, cel mai probabil, vânzătorii vor întâlni pe cei care sunt calificați în două din cele trei calificări. Dar, după cum spune clasicul cântec Meatloaf, „Două din trei nu sunt rele”. Să vedem cum se joacă acest lucru în procesul de vânzare:

• Gata, dispus, dar nu este capabil. La fel ca în cântec, acești clienți strigă: „Te vreau. Am nevoie de tine…” Amândoi vor și au nevoie de ceea ce li se oferă. Pur și simplu nu se pot angaja, deoarece nu au finanțele sau capacitatea de a cumpăra (cum ar fi faptul că nu au calificările adecvate sau autoritatea de a cumpăra). După cum sa discutat mai devreme, dacă incapacitatea se datorează unor motive financiare, aruncarea unei finanțări sau alte promoții de vânzări în mix ar putea să le permită să facă tranzacția, dar să procedeze cu prudență. Asigurați-vă că oferta este bună atât pentru client, cât și pentru vânzător. Ocazional, păstrarea legăturii până când acești oameni își rezolvă problemele financiare, legale sau de altă natură pot menține în viață liderul. Aici pot ajuta programe de marketing și publicitate mai rentabile, cum ar fi marketingul prin e-mail.
• Gata, capabilă, dar fără voie. Au bani și autoritatea de a cumpăra. Au nevoie și știu că au nevoie. Dar despărțirea de bani? Nu se intampla. Altceva îi împiedică pe acești clienți să închidă afacerea. Acesta poate fi unul dintre cele mai dificile scenarii de vânzare, deoarece motivele pot rula gama psihologică. Ar putea fi speriați, jenați, distrăși… și poate fi o afacere dificilă să vă dați seama care este problema. În plus, motivele lor ar putea să nu aibă absolut nimic de-a face cu compania sau vânzătorul de vânzări. Este o chestiune internă pentru ei. Călcați cu atenție, dar ocazional păstrați legătura (traducere: nu-i insecați prea mult sau veți transforma urmărirea în faulting!). Într-o zi mintea sau emoțiile lor se pot lămuri și vor fi gata să cumpere.
• Disponibil, capabil, dar nu gata. Persoanele nepregătite nu au încă nevoie de mărfurile sau serviciile unui vânzător, chiar dacă acestea pot avea o atenție pozitivă la ceea ce se oferă, compania sau agentul de vânzări care o vinde și poate chiar să aibă bani pentru a trage declanșatorul vânzărilor. Acesta este un scenariu comun în grupurile de rețea sau chiar pe rețelele sociale. Aceste perspective viitoare cunosc, apreciază și au încredere în vânzător și în ofertele lor, dar pur și simplu nu au nevoie în acest moment… sau poate nu o vor face niciodată. Dacă aceste grupuri de segmente de piață sunt într-adevăr perspective ideale pentru clienți, menținerea companiei în prim-planul conștientizării este esențială atunci când apare această nevoie.

© 2014 Heidi Thorne