Sfaturi privind vânzările: urmăriți sau derutați?

Aflați diferența!

Canva

Persistent sau dăunător?

Am fost la un prânz de afaceri în care oamenii din industria mea au fost invitați să discute despre vânzări și marketing. La eveniment, un domn a povestit cum a apelat la un potențial client în fiecare lună pentru ceva de genul trei ani înainte ca acesta să devină client. Dacă era vorba de un apel lunar, asta înseamnă aproximativ 36 de apeluri. Și aceste apeluri aparent erau în persoană.

Deci, vânzătorul era doar persistent sau dăunător? (Cântărește în sondajul inclus aici.)

Urmărirea, procesul de conectare și apropiere a procesului de vânzare este un element necesar pentru succesul vânzărilor. Cu toate acestea, mulți agenți de vânzări urmăresc atât de mult, sau într-o manieră atât de enervantă, încât de fapt încurcă și alungă vânzările.

Abordarea obținerii perspectivelor de cumpărare poate că a funcționat în trecut. Dar nu acum. Cartea lui Daniel Pink, To Sell is Human , oferă o discuție excelentă asupra mediului de vânzare de astăzi.

Interesant, deși peisajul vânzărilor s-a schimbat destul de dramatic de-a lungul anilor, tacticile de urmărire ineficiente nu s-au schimbat. Iată ce se întâmplă…

The Fallup de urmărire

7 păcate de urmărire ucise de moarte

Iată câteva moduri obișnuite în care agenții de vânzări fac greș în timp ce continuă procesul de vânzare cu clienții:

"Ai uitat de mine?" Acești vânzători îndrăzneți sună sau trimit un e-mail clientului din nou și din nou, în speranța că la următorul contact clientul va spune magic da. În spatele minții lor, se gândesc că este posibil ca clienții să fi uitat de ei sau de oferta lor. În realitate, acest lucru este probabil adevărat. Oamenii sunt copleșiți acasă și la locul de muncă. Dar iată kickerul: dacă clienții sunt cu adevărat interesați, nu uită chiar dacă nu acționează imediat. Deci, dacă prezentarea sau oferta unui vânzător este uitată, probabil că nu este suficient de convingătoare pentru ca potențialii să ia o decizie de cumpărare. Din punct de vedere emoțional, acest lucru este greu de înghițit pentru mulți dintre vânzări. E timpul să uitați de uitați și să mergeți mai departe.
Nu se califică corespunzător. Nefiind în măsură să califice lovitorii de pneuri de la cei cu adevărat calificați, mulți agenți de vânzări urmăresc neîncetat toate ponderile greșite care nu merg nicăieri.
Presupunând că toate vânzările sunt vânzări bune. Unii vânzători și companii se agață de fiecare client potențial, indiferent dacă este imposibil de întreținut sau nu. Ei au presupus că toate vânzările sunt vânzări bune. Așa că au continuat cu urmărirea lor nesfârșită, urmărind afacerile pe care ar fi mai bine să le lase în urmă.
Doar să faci numerele. Altor agenți de vânzări chiar nu le pasă dacă o vânzare se închide sau nu. Trebuie doar să efectueze numărul necesar de apeluri de urmărire a vânzărilor pentru a-și păstra intactă munca.
Nu vorbesc cu adevăratul factor de decizie. Similar cu cei care nu pot distinge clienții potențiali calificați de cei necalificați, unii agenți de vânzări trec printr-un grup de contacte, dintre care niciunul nu are autoritate decizională. Vor contacta acești oameni din nou și din nou, în speranța că într-o zi vor fi introduși la cecul semnând bigwigs. Ceea ce nu reușesc (sau refuză) să recunoască este faptul că aceste contacte inutile sunt purtătorii de poartă, împiedicând accesul la vânzări. Ceea ce deseori îi împiedică pe acești oameni este că gardienii pot da impresia că au mai multă autoritate decât au cu adevărat.
Muncă aglomerată. Activitățile de urmărire neproductive îi pot face pe vânzători să simtă că fac ceva. Dar în vânzări, tot ceea ce contează este să faci vânzări. E timpul să renunțați la urmărirea clienților potențiali care nu se închid și să căutați niște pășuni mai verzi (tipul de bani mai ecologic).
Nu se pot identifica semnale ale clienților. Unii agenți de vânzări fără idee pur și simplu nu pot citi clienții care cumpără - sau care nu cumpără - semnale. Așa că își păstrează căutarea infructuoasă de piste moarte sau pe moarte.

De ce greșesc vânzătorii

Dacă aceste comportamente sunt atât de enervante, de ce acționează vânzătorii în acest fel? Un motiv important: frica. Teama de ce?

Teama de a pierde vânzările. Acest lucru este evident. Le este frică să nu-și facă numerele sau să nu aibă succes. Așadar, ei continuă să se îndepărteze de avantajele pe care le au, chiar dacă ar putea fi mai bine sfătuiți să găsească perspective mai profitabile și productive.
Teama de a pierde controlul vânzării. După ce agenții de vânzări își fac cele mai bune oferte și prezentări, procesul de vânzare este în afara controlului lor și se află în curtea clientului. Aceasta este o realitate dureroasă pentru mulți din vânzări. Așadar, pentru a simți că sunt încă în control, urmăresc neîncetat fiecare potențial pe care îl primesc până când clienții fie renunță la comunicare cu ei, fie cedează vânzării, în speranța că îi vor face să dispară. Rețineți termenul „renunțați”, nu „cumpărați”.

Sfaturi pentru a renunța la frenezia urmăririi

Pentru a vă asigura că urmărirea nu va înnebuni atât pe vânzători, cât și pe clienți, rețineți aceste sfaturi:

Întrebați ce este potrivit. Dacă se face o ofertă și vânzarea nu este închisă imediat, procesul de vânzare se află într-adevăr în instanța clientului. Întrebați clientul care ar fi un interval de urmărire adecvat pentru a verifica progresul. De asemenea, confirmați metoda preferată de urmărire a clientului, fie că este vorba despre o întâlnire, un apel telefonic sau un e-mail. Pentru vânzările online, acest lucru ar fi cel mai probabil completat complet prin e-mail. Apoi țineți planul și urmați!
Decideți când să renunțați la urmărire. Unele clienți potențiali nu se vor închide din mai multe motive, chiar și după finalizarea calificării și urmăririi corespunzătoare. Luați o decizie în ce moment un potențial de vânzări va fi considerat mort. Acest lucru se poate întâmpla după un anumit interval de timp sau după un anumit număr de eforturi de urmărire. Urmărirea clienților potențiali care nu va închide pierde timpul și poate eroda imaginea vânzărilor și a profitului unei companii.
Găsiți o modalitate de a păstra legătura cu clienții potențiali calificați care nu sunt gata să cumpere chiar acum. Există unele perspective care sunt ideale, dar pur și simplu nu sunt în prezent în măsură să apese pe declanșatorul unei vânzări. Pentru acești clienți calificați, păstrați contactul în moduri mai puțin agresive, cum ar fi marketingul prin e-mail, social media sau direct mail. Acest lucru menține brandul și compania care vinde în cunoștință de cauză pentru momentul în care sunt gata să cumpere.