Secretele vânzătorilor de internet auto de succes

Obțineți sfaturi de la un profesionist în vânzări despre manipularea clienților potențiali pe internet pentru vânzările de mașini.

Canva

Cum să vindeți mai multe mașini folosind internetul

Dacă sunteți un profesionist în vânzări auto care s-a trezit însărcinat cu manipularea clienților potențiali pe internet, atunci acest articol este pentru dvs. Dacă sunteți Manager Internet sau Director Internet, trebuie să vă diferențiați de magazin și de concurență. Iată cum. De asemenea, dacă nu vă ocupați de mașini, dar lucrați online cu clienții prin internet și e-mail, atunci câteva dintre sfaturile pe care urmează să le vedeți vor funcționa și pentru dvs.

Cariera mea de vânzări

În poziția mea actuală, sunt director de vânzări și marketing pentru Cardone Training Technologies. Înainte de aceasta, am fost în industria auto. Foarte devreme în cariera mea, mi s-ar fi înmânat clienți potențiali de vânzări generate de internet - nu pentru că mă pricep la vânzări, nu uitați, ci pentru că conducerea de atunci nu știa cu adevărat ce să fac cu ei. Când ați obținut o oportunitate de internet pe atunci, ați fost aproape 50/50 într-o afacere. Dacă ai fost drăguț, ai avut mașina în stoc și ai reușit să dai un preț decent, ai de gând să vinzi o mașină. A fost ușor.

Aceasta a fost la începutul anului 2003. Acum, ani mai târziu, internetul a avansat, la fel și consumatorul, și, prin urmare, potențialul de internet nu mai este același potențial pe care îl obțineam în 2003.

Sau este?

Înțelegerea cumpărătorului de internet

Consumatorii vor fi întotdeauna „mai educați decât oricând”, iar motivul pentru care cumpărăturile cu prețuri mari este că noi (industria auto) am creat-o. Poate nu intenționat, dar am creat-o totuși. Cu cât ne asumăm mai repede responsabilitatea pentru aceasta și încetăm să ne uităm la cumpărătorul de internet ca pe o moochie totală, cu atât mai repede vom putea depăși această mentalitate și vom putea reveni la câștigarea unui trai decent.

Când te uiți la aceste sfaturi, există un lucru în care trebuie să crezi și să fii de acord cu mine; în caz contrar, nu veți obține:

Dacă acest lucru vi se pare străin, dacă nu sunteți de acord cu mine, vă înțeleg și vă simt frustrarea; Am fost și eu acolo. Acestea fiind spuse, adesea adevărul doare și durerea este o parte necesară a creșterii. Deci, ia în considerare propria atitudine în timp ce mergi înainte și apoi ia în considerare implementarea acestor sfaturi pentru a-ți regla propria atitudine.

Sub videoclip, veți găsi câteva sfaturi de succes pe care le puteți folosi pentru a crea mai multe întâlniri, clienți fideli, recomandări și, ulterior, mai multe oferte.

Sfaturi de instruire pentru vânzări pentru o atitudine excelentă

Folosiți YouTube pentru a vă prezenta

Iată-ți prima idee și sfat. Care este primul pas în orice ciclu de vânzare? Salutul, nu? Un client intră în sala de spectacol și ce faci?

"Bună ziua, bine ai venit la ABC Motors, mă numesc Dave. Pe ce îți pot oferi informații?"

Doar pentru că sunteți online acum nu înseamnă că trebuie să omiteți un pas. Încă trebuie să vă salutați clientul. Contactul uman trebuie să aibă loc, așa că mergeți și obțineți-vă o cameră video digitală ieftină, ușor de utilizat și înregistrați un videoclip al dvs. Puneți acel videoclip pe YouTube și trimiteți linkul către clientul dvs. în e-mailul de deschidere.

Ce face un videoclip introductiv bun? O prezentare video bună ar trebui să fie:

• 60 de secunde sau mai puțin
• Includeți numele și numărul dvs.
• Bine ați venit și le mulțumiți că v-au luat în considerare
• Oferiți servicii, informații și asistență
• Menționează-ți hobby-urile

Dintr-o dată, veți trece de la „doar un vânzător de mașini” la „ființă umană” în mai puțin de 60 de secunde.

Acest lucru funcționează!

Prostia este permisă

YouTube pentru soluții și prezentări virtuale

Utilizarea YouTube pentru a vă comercializa, reprezentanța și produsul dvs. este unul dintre cele mai bune moduri de a concura și de a vă separa de concurență.

Este, de asemenea, o modalitate uimitoare de a maximiza SEO ieftin. Adică, conectarea site-ului web al dealerului dvs. la fiecare videoclip pe care îl faceți și includerea unor etichete și cuvinte cheie de calitate vă vor ajuta în campania SEO.

Mai important, este distractiv. Să recunoaștem, oameni buni, dacă nu vă distrați și câștigați bani, ce rost are cu adevărat. Știi? Viața este mult prea scurtă pentru a sta toată ziua la computer, bătând la tastatură și dorind ca unul dintre acești oameni să sune. Uită de intrare. Ești atât de plecat încât te rogi doar pentru un telefon.

Ei bine, trebuie să le dai un motiv să sune. You Tube vă permite să vă vindeți singuri, numele dvs., cana și apoi veți putea vinde produsul și locația. Am câteva exemple frumoase aici despre posibilitățile pe care le aveți la dispoziție.

Să aruncăm o privire la câteva sfaturi pentru un videoclip eficient:

• Prezentați produsul
• Personalizați-l atunci când este cazul (Pentru camera foto, „John, tocmai am primit întrebarea dvs. despre acest 08 Hyundai Sonata, hai să aruncăm o privire!” Acum faceți prezentarea de parcă John ar fi fost acolo.
• A se păstra în mai puțin de 3 minute
• Vindeți-vă numele și numărul
• Solicitați un telefon sau o întâlnire
• Fii prostesc când te lovește dorința (păstrează-l totuși curat)

Există o mulțime de exemple grozave pe internet dacă te uiți doar în jur. În mod ironic, este încă un pariu sigur că NIMIC din concurența ta nu s-a gândit la asta, mai mult sau mai puțin o face, astfel încât să te separe cu adevărat de tine și de magazinul tău în mintea consumatorului tău.

Spune întotdeauna mai bine să dăruiești decât să primești. S-ar putea să putem argumenta cu succes acest punct, dar ceea ce este sigur este că trebuie să oferiți înainte de a obține. În trecut, ei îți spuneau că, dacă ai o mașină de 15.000 de dolari, trebuie să faci o demonstrație de 30.000 de dolari. Aceasta este o regulă și un principiu fundamental care se încalcă zilnic în vânzările pe internet. Doar pentru că clientul este online nu înseamnă că trebuie să omiteți pașii.

Gândește-te, dacă tipul ar fi în showroom, ai începe să vorbești cu numere înainte de a-ți prezenta produsul? Sigur, Internetul a schimbat puțin ordinea lucrurilor, dar există câteva constante pe care tu, în calitate de vânzător, le datorezi pentru tine și pentru clientul tău, iar una dintre acestea îți prezintă produsul.

Clientul este încă în showroom, VIRTUAL. Internetul, site-ul web al distribuitorului dvs. și toate lucrurile asociate companiei dvs. on-line sunt VIDEO VIRTUALĂ. Pașii de bază ai vânzării sunt încă în vigoare.

Citiți ancheta

Ne pare rău, dacă acest lucru pare a fi o nebunie, dar acest lucru pare a fi o supraveghere comună. În acest caz, eu și soția mea avem un SUV mic, iar contractul de închiriere a început în această lună. Căutăm fie să închirăm una nouă, fie să o cumpărăm pe cea pe care o avem, pentru că ne place aceasta și are tot ce avem nevoie, iar reziduul este în conformitate cu Cartea albastră. Deci suntem într-un loc bun. Am contactat mai mulți dealeri pentru a vedea ce fel de răspuns aș primi. Iată ce am găsit:

• Oamenii de vânzări mai preocupați de mine cumpărându-i, de fapt preocupați să mă ajute să decid să reînchiriez sau să cumpăr.
• Nimeni nu știe cu adevărat ce este nou pentru modelul din 2011 în versiunea 2008.
• Am prețuri, dar nu imediat. Nimic specific sau bazat pe inventarul real
• O mulțime de cereri de „pur și simplu intrați”
• Întrebări precum „La ce plată trebuie să faceți?” și „Cât plătești”. NOTĂ: Dacă aceste întrebări nu funcționează bine pe lot, ce te face să crezi că vor fi eficiente online?

Linia de fund, doar o reprezentanță mi-a dat un răspuns direct. Inițial, aveam de gând să merg cu prima persoană care a ajuns la mine, dar mi-au suflat când nu mi-ar răspunde la întrebări fără să intru eu mai întâi.

Tipul care a primit afacerea, în primul rând a răspuns la ancheta mea inițială, mi-a oferit să mă ajute să decid ce să fac, mi-a dat toate informațiile pe care le-am cerut și a fost fericit să o fac. În acest moment, voi plăti un pic în plus, deoarece el a făcut-o ușoară și a fost mișto în legătură cu asta.

Asta merge mult pe oameni.

Nu trimiteți doar un preț

Când vine o cerere de ofertă, arătați cumpărătorului mai multe opțiuni. Dacă vindeți Hondas și tipul caută un Civic EX, trimiteți acel preț și apoi trimiteți un LX, un Accord și unul uzat. Toate într-un singur e-mail. Alegerile sprijină luarea deciziilor și reduc nevoia de a face cumpărături. În plus, arată că ești ușor, transparent și flexibil.

De câte ori a venit un client în căutarea unui sedan negru cu patru uși și condus acasă într-un coupe alb decapotabil? În fiecare zi se întâmplă asta. Doar pentru că cumpărătorul dvs. online nu înseamnă că a aterizat (stabilit) pe o mașină. Mai ales acum. În urmă cu 7 ani, o ofertă de internet însemna de obicei cumpărătorul pregătit. Acum, zilnic, cumpărătorul dvs. de internet este doar acela, un cumpărător. Doar pentru că spun că vor un preț pentru un singur lucru nu înseamnă că nu sunt deschiși la altceva. Pricepere?

Afișând apoi mai multe opțiuni, le arăți că le cauți și ești aici pentru a fi de folos.

Dacă doriți un șablon excelent pentru o ofertă de preț pe internet, trimiteți-mi un e-mail la [email protected] și vă voi trimite unul pe care îl puteți folosi în mod regulat.

Amintiți-vă Regula de Aur

Rețineți că persoana de la celălalt capăt al computerului este o ființă umană vie, care respiră. E-mailul, SMS-urile, Facebook, Twitter sunt toate forme noi de comunicare și interacțiune umană. Nu la fel de înaltă și interactivă ca un apel telefonic sau comunicarea personală față în față, dar interacțiunea și comunicarea, cu toate acestea.

Cum vrei să cumperi o mașină? Cum doriți să fiți tratați când mergeți la reprezentanță? Modul în care îi privești pe ceilalți și modul în care îi tratezi pe ceilalți oameni vor fi în proporție directă cu modul în care ești văzut și tratat de alți oameni.

Deci, amintiți-vă mai întâi că sunteți o ființă umană, la fel ca clientul dvs. care are nevoie de dvs. pentru a-l ajuta să cumpere un vehicul.

Dacă ai nevoie, „ce-ar fi dacă” tu însuți. Dacă asta era mama mea? Dar dacă aceasta ar fi fiica sau ginerele meu? Cel mai bun ce dacă, dacă ce ar fi fost cumnata proprietarului.

Grant Cardone îți va spune: „Tratează-le ca pe un milionar”. Fiecare client, de fiecare dată, fiecare situație.

Respectați în orice moment Regula de Aur și urmăriți cum se întâmplă magia. Toată lumea câștigă.

Trimiteți o aplicație de credit

În oferta dvs., asigurați-vă că aveți un link către site-ul dealerului dvs. pentru o cerere de credit. Faceți-le mai ușor să facă afaceri cu dvs. și oferiți-le posibilitatea de a muta procesul împreună.

Confortul, viteza și nivelurile ridicate de servicii sunt ceea ce îi face pe clienți fericiți acum. Crede-mă, dacă te afli într-o zonă de dimensiuni decente, există întotdeauna cineva dispus să o vândă mai ieftin. Dacă sunteți un magazin Toyota, câte White Camry sunt pe o rază de 30 mile? Serios. Acesta este motivul pentru care trebuie să înțelegeți că un client va plăti mai mult pentru o atitudine bună toată ziua, când nu va scăpa niciun ban pentru cealaltă reprezentanță.

Fii de serviciu, fii rapid, fii convenabil.

Trimiteți mărturii

Știți acest lucru, o persoană fericită îi va spune uneia sau două persoane și apoi vă va recomanda când subiectul apare, dar un client supărat îi spune tuturor!

Deci, aveți câțiva clienți fericiți acolo sau cel puțin ar trebui. Cum împărtășești asta lumii?

Acum știm cu toții că nu puteți mulțumi pe toată lumea, iar tratarea acestora ar putea apărea într-un alt articol foarte curând. Acestea fiind spuse, cel mai bun mod de a vă asigura că recenziile proaste nu sunt atât de rele este să vă asigurați că aveți mai multe bune decât rele.

Primul lucru pe care trebuie să-l faci este să-l ceri! Atunci, odată ce ai luat-o? Atunci ce?

Idei low tech

• Happy Customer Binder unde aveți scrisori reale pe hârtie.
• Imagini Polaroid la momentul livrării pentru un perete Happy Client.

Idei Mid Tech

• Fotografii cu aparate foto digitale pe site
• Mărturii lipite din e-mailurile de pe site (a se vedea exemplul în linkurile de acolo)
• Copiați și lipiți recenziile de la Dealer Rater, Yahoo Autos, Edmund's și Yelp.

Cele mai bune practici de înaltă tehnologie

• Obțineți un videoclip de 30 de secunde al clientului dvs. fericit (indiferent dacă cumpără de la dvs. sau nu), răspunzând la următoarea întrebare: Cum este să vă ocupați de ABC Motors?
• Obțineți imediat videoclipul pe You Tube. Încărcați-l pe Facebook și apoi etichetați clientul. în timp ce ești la el.
• Când ați obținut suficiente mărturii video, puneți împreună un tambur de 2:30 de clienți fericiți pentru site-ul dvs. web.
• Faceți și fotografii digitale și puneți-le pe pagina de Facebook a dealerilor și etichetați și asta.
• Tweet și Facebook „Felicitări lui John și Jane Doe pentru noul lor Nissan Maxima” Asigurați-vă că îl văd. Copiați orice răspuns pozitiv la pagina de mărturie.

Acum, că aveți de fapt câteva mărturii de calitate ale altor clienți fericiți, asigurați-vă că toți clienții dvs. noi și potențiali sunt pe deplin conștienți că sunteți un Rockstar în domeniul dvs.

Concluzie pentru moment

O.K! Așadar, aveți câteva sfaturi despre ceea ce fac oamenii de vânzări pe internet de succes și managerii de vânzări pentru a rămâne în frunte și înaintea jocului.

• Ceea ce ai crezut?
• Ce ai învățat?
• Ce vei încerca?
• Vreau mai mult?

Lasă un comentariu mai jos, mi-ar plăcea să aud de la tine!