Vânzarea cărții dvs. auto-publicate la evenimente și expoziții

Heidi Thorne (autor) prin Canva

A apărut o postare în grupul pe care îl găzduiesc pe Facebook pentru autorii care solicită informații despre vânzarea cărților la evenimente, expoziții etc. Acesta este un scenariu de vânzare complet diferit de Amazon sau de librăriile cu amănuntul. Provenind dintr-un mediu de expoziții comerciale și fiind expozant / prezentator la multe evenimente (pentru cărți și alte produse), iată câteva informații pe care le-am descoperit.

Valoarea PR față de valoarea vânzărilor

Când expuneți cărțile sau alte produse la un eveniment sau expoziție, există două cupe de valoare pe care le veți primi din participarea dvs.: valoarea PR (relații publice) și valoarea vânzărilor. În cazul în care expozanții, nu doar autorii, devin de obicei dezamăgiți este atunci când se așteaptă la o valoare a vânzărilor mai mare.

Evenimentele, expozițiile și târgurile comerciale variază foarte mult în ceea ce privește capacitatea lor de a furniza cumpărători și perspectivele de vânzare. În timp ce toate evenimentele oferă un anumit nivel de valoare PR, unele sunt configurate pentru a realiza vânzări reale chiar la eveniment. Altele sunt în primul rând evenimente de generație principală, în care expozanții fac conexiuni și apoi vânzarea se face ulterior. Tipul de evenimente de vânzare la fața locului este adesea orientat pentru achiziții cu valoare redusă în dolari și la nivel de consumator. Evenimentele de tip generare de clienți potențiali sunt mai potrivite pentru vânzările cu valoare ridicată în dolari și pentru vânzările B2B (business to business).

În calitate de autor care se așteaptă să realizeze și să livreze vânzări la evenimente și spectacole, este extrem de important să stabiliți dacă sunt permise vânzările efective. Când am vândut spațiu pentru expoziții la expoziții tehnologice mari, am avut o luptă cu expozanții care erau editori și doreau să-și vândă cărțile participanților. Le-am înțeles dorința de a vinde acestui public ideal. Dar au vrut să livreze bunuri participanților chiar la spectacol. Le-am permis să colecteze comenzi de vânzare, dar livrarea trebuia făcută ulterior (deși sunt sigur că nu a fost întotdeauna respectată în ciuda memento-urilor noastre constante).

De asemenea, trebuie să înțelegeți situația impozitării vânzărilor. Cu decizia Curții Supreme din 2018 ( Dakota de Sud împotriva Wayfair, Inc. ), care permite statelor să colecteze taxe de vânzare pentru toate vânzările expediate către sau livrate persoanelor și companiilor din statul lor, ați putea fi responsabil pentru raportarea, colectarea și plata vânzărilor impozite către orice stat în care expuneți și efectuați vânzări efective. Este o situație complicată! (Vorbesc din experiență.) Și nu uitați că aceste vânzări sunt, de asemenea, supuse impozitului pe venit. Consultați-vă CPA sau consilierul fiscal pentru a vă conforma cu legile privind vânzările și impozitul pe venit.

Cum să găsiți evenimente, expoziții și târguri

Nu ar trebui să vă spun că Internetul este cel mai bun prieten al dvs. în cercetarea posibilelor evenimente, expoziții și expoziții comerciale. Ceea ce am descoperit și eu este că evenimentele de tot felul apar frecvent pe social media.

Dar voi arunca asta acolo. Dacă ești activ în comunitățile cititorilor tăi ideali, probabil că ești deja la curent cu evenimentele cheie. Dacă nu sunteți, trebuie să începeți să vă informați și să vă implicați!

Organizatorii de evenimente nu își cunosc adesea participanții

Nu există nimic mai frustrant pentru expozanți decât reducerea a sute sau mii de dolari pentru a expune la un anumit eveniment sau expoziție, iar apoi publicul nu este așa cum este publicat sau așteptat.

Ceea ce am descoperit de ani de zile în care am participat la târguri și rețele comerciale este că organizatorii de evenimente nu au de multe ori o bună cunoaștere a participanților lor. De exemplu, am participat la multe evenimente care promovează că atrag „oameni de afaceri mici”. Aceasta este atât de largă și ar putea include pe toată lumea, de la reprezentanți de vânzări pe mai multe niveluri (Mary Kay, Amway etc.) până la producătorii care angajează 500 de angajați.

Este posibil să trebuiască să testați organizatorul evenimentului pentru a obține o imagine mai exactă a cine va participa efectiv. Uneori nu pot sau nu vor împărtăși aceste informații. În acest caz, ați putea fi cel mai bine să participați la eveniment chiar pentru a vedea cine merge, atât ca participanți, cât și ca expozanți. Acest lucru vă poate scuti de a cheltui mulți bani pe un eveniment care nu va produce cumpărătorii de care aveți nevoie.

Un alt secret este că numărul de participanți poate fi umflat. Organizatorii de evenimente consideră adesea că toți corpurile calde care participă sunt „participanți”, chiar dacă o parte semnificativă (uneori o parte foarte semnificativă!) Dintre aceștia sunt expozanți. Da, există o valoare de rețea (care este o valoare PR) în legătura cu alți expozanți publicatori sau autori ca tine. Dar chiar doriți să știți câți potențiali participanți la valoarea de vânzări sunt așteptați. La fel ca și în cazul profilului participanților, este posibil ca organizatorii de evenimente să nu aibă o bună abordare în acest sens.

De asemenea, nu toți participanții la valoarea vânzărilor se vor opri la standul dvs. Când eram în ziarul comercial și am găzduit un stand la expoziția principală din regiunea noastră, aș anticipa că doar aproximativ 10 la sută sau mai puțin dintre participanții așteptați vor ridica o copie gratuită a lucrării, mai ales că mulți au primit publicația în Posta. Cu toate acestea, chiar dacă nu ar face-o, nu mi-aș da seama mai mult de atât.

O greșeală pe care o fac expozanții începători este că simt că nu vor avea suficiente cadouri sau produse și ajung să aducă prea mult, ceea ce este o problemă și ar putea crește costurile. În timp, veți descoperi cât de mult puteți aduce pentru fiecare tip de spectacol.

Nu aici, nu acum

Unul dintre autorii din grupul meu de Facebook a remarcat că, deși unele evenimente în care a expus a atras tipul de oameni pe care și-i dorea, ei participau la eveniment pentru a vedea și cumpăra alte lucruri. Deci nu s-au produs prea multe vânzări de cărți. Experiența mea personală este similară. Care este deconectarea? Cred că această situație este cauzată de așteptările de pe ambele părți ale tabelului expozițional.

În calitate de expozanți, ne așteptăm ca oamenii care sunt clienții noștri ideali să fie interesați de produsele noastre, fie că sunt cărți sau produse conexe. Și s-ar putea să fie… doar nu la un spectacol.

Participanții la eveniment sau expo participă de obicei cu intenția de a verifica sau cumpăra un anumit produs sau serviciu. Se concentrează pe asta. Dacă ceea ce oferiți nu este așa, este posibil ca dvs. și ofertele dvs. să fiți depozitate mental pentru o altă zi, poate chiar ignorate în totalitate.

Participanții pot, de asemenea, să caute cadouri promoționale gratuite, nu lucruri pe care trebuie să le cumpere. De multe ori îi veți întreba: „Este gratuit?” Dacă ceea ce este pe masa ta nu este, nu sunt interesați.

Îți faci temele

În special pentru autorii care speră să realizeze vânzări efective la evenimente sau expoziții, urmăriți pentru a vedea câți expozanți realizează de fapt vânzări în timpul vizitei dvs. de investigație. Dacă se pare că nimeni nu vinde de fapt cărți sau produse similare cu ale dvs. la fața locului, este posibil să nu fie un loc bun.

În timpul vizitei dvs., nu este rău să întrebați pe toți expozanții cum merge spectacolul pentru ei. Nu împărtășiți faptul că vă gândiți să expuneți, deoarece unii oameni se înghesuie dacă cred că ar putea vorbi cu un concurent.

Ceea ce am constatat este că, dacă evenimentul este o problemă, expozanții spun tuturor și oricui cere. Ca cineva care obișnuia să vândă spații de expoziție pentru a-și trăi existența, știu că acest lucru este adevărat. Durerea unei investiții mari irosite este de obicei destul de aproape de suprafața emoțională.

Un alt sfat pentru vizita dvs. ar fi să mergeți în ultima zi sau în ultimele ore ale evenimentului. Uneori deschiderea este plină de participanți. Apoi, până la final, participanții sunt la un pas. Veți primi feedback mai precis la „Cum a fost spectacolul?” interogare expozant.

Abordarea vizitatorilor la expoziții

Am avut o întrebare extraordinară la unul dintre videoclipurile mele de pe YouTube despre vânzarea de cărți la evenimente și expoziții. Autorul se întreba cum să abordeze vizitatorii și să realizeze mai multe vânzări. Dacă este o consolare, aceasta nu este doar o întrebare pentru autori. Mulți proprietari de afaceri și agenți de vânzări au, de asemenea, problema.

De când am lucrat în industria de expoziții pentru câțiva ani și am expus la multe expoziții pentru afacerea mea, iată câteva dintre lucrurile pe care le-am învățat și observat.

Nu creați o barieră între dvs. și vizitatori

Când rătăcesc în jurul unei expoziții comerciale, pot spune începătorilor și expozanților mai puțin calificați doar locul în care este plasată masa lor de expoziție. De obicei, îl pun în partea din față a standului, ca și cum ar fi o vânzare în garaj sau o piață de vechituri, sau linia de plată la magazinul alimentar.

Puneți masa în partea din spate a expoziției și ieșiți în evidență în fața ei, astfel încât să fiți disponibil pentru a vorbi unul cu altul cu vizitatorii. Acest lucru este înfricoșător pentru mulți autori care sunt introvertiți. Dar dacă scrii și publici cărți pentru a face vânzări, trebuie să fii agent de vânzări.

Nu puneți întrebări Da sau Nu

Dacă îi spun unui autor să ajungă din spatele standului, următoarea întrebare va fi probabil pe linia „Ce ar trebui să spun?” Întrebările sunt cel mai bun mod de a începe conversația. Dar trebuie să fie genul corect de întrebări.

Gândiți-vă la o întrebare care nu are un răspuns da sau nu. Nu întrebați dacă au auzit de cartea dvs., dacă ar dori să afle mai multe despre cartea dvs. etc. Acestea sunt întrebări ușoare pentru care un vizitator poate răspunde cu un „Nu” sau „Nu, mulțumesc”. Doriți să obțineți răspunsuri „da”, de calificare și culegere de informații. Dar nu faceți întrebarea atât de provocatoare, încât vizitatorul să fie speriat să răspundă.

Iată un exemplu de scriptare care ar putea funcționa.

Pentru ficțiune, ați putea întreba dacă vizitatorul este un fan al genului pe care îl scrieți. Dacă nu, din nou, le mulțumește pentru distribuire și le trimite politicos pe drum. Dacă da, nu vă gândiți de ce cartea dvs. ar trebui să fie următoarea pe care au citit-o (deși asta doriți cu adevărat). Întrebați-i despre cine este autorul lor preferat din gen. S-ar putea să doriți să îi întrebați ce le place cel mai mult la opera autorului respectiv. Dacă ați citit lucrarea respectivă a autorului preferat, ați putea să ne împărtășiți ce părere aveți despre aceasta. De ce ai face asta? Ei bine, doriți implicare și interacțiune, nu doar o tranzacție. De asemenea, doriți să adunați informații despre piață despre oameni ca în piața dvs. Apoi, după o scurtă interacțiune, le-ați putea spune că aveți o carte pe care ar putea dori să o adauge la lista lor de lectură. Puteți întreba dacă sunt interesați să cumpere acum. Și dacă nu (și este în regulă),aveți niște materiale tipărite pentru a le oferi cu titlul, de unde să îl cumpărați mai târziu și unde să vă găsiți online. Sau cereți-le să opteze pentru a se alătura listei dvs. de e-mail

Un cuvânt de precauție. Deși vrei să îi angajezi pe acești oameni, nu vrei să-ți monopolizeze tot timpul la spectacol! Păstrați-l prietenos, concentrat și scurt.

Toate acestea necesită o mulțime de scripturi și practică, astfel încât să fie confortabil atunci când sunteți pe site la spectacol. Aceasta este o abilitate pe care trebuie să o dezvolți și, întâmplător, pe care ai putea să o apreciezi în multe domenii ale vieții tale.