Sfaturi pentru vânzarea întreprinderilor mici: utilizarea unei „chei de maimuță” pentru a obține clienți mai buni

iStockPhoto.com / Koele

Fără îndoială că ați auzit termenul cheie de maimuță aplicat la altceva decât la instrumentul de bază pentru instalatori! Referința argotului se referă la un obstacol sau provocare care împiedică progresul. Dar sunt aici pentru a vă spune că puteți utiliza conceptul pentru a face vânzările întreprinderilor mici mai productive și mai profitabile.

Să ne uităm la câteva exemple.

Tehnica de vânzare „Monkey Wrench” în acțiune

Exemplul nr. 1: ofer servicii de editare independentă online. Ocazional, voi fi abordat de un potențial client care dorește să negocieze prețul, chiar dacă prețurile mele sunt foarte rezonabile. Așa că folosesc cheia de maimuță de a rămâne fermă pe prețul meu pentru a elimina aceste perspective cu plată redusă și potențial problematice.

Exemplul nr. 2: un prieten profesionist de contabilitate foarte hotărât a decis să servească clienții doar virtual. Aceasta este prima cheie de maimuță. Dar apoi adaugă încă câteva direcționând potențialii potențiali pentru a răspunde la o serie de întrebări despre nevoile lor (asta este una) înainte de a se conecta cu ea. Apoi, dacă răspunsurile lor sunt relevante, sunt invitați la o carte, un scurt apel prin programarea ei online de întâlniri (adică două). Doar dacă apelul va avea succes, ea îi va accepta (adică trei). Dar ce se întâmplă dacă perspectiva nu reușește întrebările sau se găsește că nu se potrivește în timpul apelului? După caz, ea îi va îndruma către colegi talentați și mai potriviți din rețeaua ei (adică patru).

Exemplul nr. 3: Pe măsură ce îmi trec serviciile de la offline la online, am în continuare o rețea offline semnificativă, care este obișnuită să ridice telefonul sau să tragă un e-mail pentru a-mi vorbi despre viitoarele lor proiecte de carte. Ceea ce am constatat este că aceste apeluri pentru a clarifica nevoile îmi iau o cantitate masivă de timp. Unii vor validare pentru proiectele lor de animale de companie. Alții nu au nicio idee despre scrierea unei cărți și au nevoie de mai mult antrenor (pentru afaceri sau cărți) decât editor. Alții vor să-mi aleagă creierul. Prin urmare, înainte de a ridica telefonul, îi trimit pe toți pe pagina mea de vânzări pentru serviciile mele de editare, astfel încât să știe exact ce sunt dispus să ofer (atât din punct de vedere al serviciilor, cât și al prețului) și cum îl ofer. Câțiva au avansat pentru a rezerva cu mine. Dar ceilalți? Ei bine, dacă și când sunt gata, măcar știu cine sunt și unde să mă găsească.

Exemplul # 4: Scrierea unei cărți este dificilă! Obținerea unui feedback valoros poate fi un ajutor pe măsură ce se dezvoltă o carte. Așadar, recomand autorilor să facă o critică ieftină a operei lor înainte de a investi în editare la scară completă mai scumpă. Acest lucru nu numai că mă ajută să obțin clienți autor care sunt pregătiți pentru o muncă mai riguroasă, dar îi ajută să economisească dolari și timp. Deci, această cheie de maimuță servește bine tuturor!

Integrarea unei chei de maimuță în procesul dvs. de vânzare

Pentru oamenii de afaceri mici, gândul de a arunca o curbă în procesul de vânzare poate fi înfricoșător. Vânzările pot fi rare și se tem că faptul de a nu fi văzute ca un serviciu orientat către clienți va alunga clienții potențiali. Într-adevăr, s-ar putea întâmpla asta. Dar servirea clienților care nu sunt ideali poate reduce atât veniturile, cât și profiturile. Servirea de clienți nepotrivite poate duce adesea la încercarea de a face imposibilul, ceea ce mărește costurile și le pierde proprietarilor de afaceri timpul care ar putea fi petrecut în căutarea sau deservirea clienților ideali.

Cheia de maimuță poate fi un instrument valoros în setul de instrumente pentru vânzări și servicii pentru clienți. Modalitățile de integrare în afacerea dvs. mică includ:

• Auto-selecție. A fi foarte clar pe site-ul dvs. și în materialele de marketing despre cine serviți, ce faceți și cum serviți clienții poate provoca mai mulți potențiali nepotrivi și să nu vă pierdeți timpul.
• Tratarea unei conversații de vânzări ca „interviu” cu un client. Orice conversație de vânzări (cum ar fi cea efectuată de prietenul meu contabil) este tehnic un „interviu” pentru clienți. Majoritatea oamenilor au auzit despre necesitatea concedierii unor clienți care nu se potrivesc. Dar schimbarea mentală a tratării acestor contacte inițiale ca angajări de interviuri îi ajută pe oamenii de afaceri mici să evite să încerce să „vândă” tuturor.
• Procedura de îmbarcare. Chiar dacă un client mai puțin ideal reușește să treacă prin conducta cheii de maimuță, o procedură solidă de îmbarcare poate ajuta oricare dintre părți să se îndepărteze înainte de a investi prea mult timp sau bani. Solicitați unui avocat să elaboreze un contract și / sau condiții de furnizare a serviciilor care să includă limbaj despre cum să încheiați relația. Folosind din nou exemplul prietenului meu contabil, dacă un client nu furnizează documentele și accesul necesar în conformitate cu termenii conveniți, poate purta o conversație sinceră cu ei despre viitor sau încheierea relației lor.

© 2017 Heidi Thorne