Sfaturi pentru întreprinderi mici: mai multe fluxuri de strategii de venit, argumente pro și contra

iStockPhoto.com / tjerrie

Diversificarea poate fi esențială pentru crearea unei afaceri durabile pentru o organizație de orice dimensiune, inclusiv întreprinderile mici. Aceasta este uneori denumită „fluxuri multiple de venituri”. Ca și în cazul oricărei alte strategii de afaceri, strategiile multiple pentru fluxul de venituri au argumente pro și contra care trebuie luate în considerare în mod serios.

Ce sunt fluxurile multiple de venituri?

Fluxuri multiple de venituri pot fi uneori denumite „centre de profit” dacă venitul intră în și prin aceeași afacere. În esență, aceste fluxuri funcționează apoi ca produse sau zone de servicii diferite, toate operând sub o umbrelă de companie. Exemplu: În afacerea mea, am trei fluxuri distincte de venituri: 1) Autoeditare; 2) Vânzări de cărți; și, 3) vorbirea în public. Cu toate acestea, nu am înființat trei companii separate.

În alte cazuri, fluxurile sunt întreprinderi sau investiții complet separate, toate deținute (fie total, fie parțial) de o organizație sau de o persoană.

Pro

Cel mai puternic motiv pentru care se utilizează mai multe fluxuri de strategii comerciale de venituri este acela că, atunci când o parte a companiei atinge o scădere a vânzărilor sau este sezonieră lentă, aceste surse de venituri secundare pot contribui la compensarea pierderii. Acest lucru poate crea o imagine a veniturilor mai constantă pe tot parcursul anului și poate ajuta la evitarea împrumuturilor pentru cheltuieli regulate, cum ar fi forța de muncă, utilitățile și chiria.

În plus față de fluctuațiile sezoniere sau temporare ale veniturilor, aceste strategii pot ajuta la menținerea unei afaceri în cazul în care unul sau mai multe dintre centrele de profit se usucă complet din cauza preferințelor economice, ale consumatorilor și ale schimbărilor tehnologice.

Uneori, creșterea sau extinderea pe piețe noi pot scurge și resursele. Menținerea afacerii pe linia de plutire cu centre de profit multiple sau secundare poate contribui la propulsarea întregii organizații către un nou succes.

De asemenea, investițiile în centre de profit similare sau legate de activitatea primară pot oferi economii de scară și sinergii care valorifică punctele forte ale companiei și accesul la bazele de clienți.

iStockPhoto.com / RT Images

Contra

Deși a avea rețeaua de siguranță a surselor de venit suplimentare poate ajuta la susținerea sau construirea unei afaceri, poate, de asemenea, să omoare rapid o afacere dacă unul sau mai multe dintre aceste centre provoacă o influență prea mare asupra resurselor globale. Acest lucru poate crea un scenariu „Robbing Peter to Pay Paul”. Dacă sunt luate în considerare numai veniturile globale la evaluarea rezultatelor financiare, această situație este mai probabil să apară, mascând problemele fluxului de venituri individuale.

Monitorizarea mai multor fluxuri de venituri poate fi consumatoare de timp și confuză dacă nu sunt configurate sisteme eficiente și eficiente pentru raportare. Exemplu: În afacerea mea cu trei fluxuri de venituri, am avut nevoie de ajutorul unui contabil extern pentru a crea rapoarte speciale în pachetul meu software de contabilitate pentru a evalua corect veniturile, cheltuielile și profiturile. Acest lucru a necesitat ceva timp și cheltuieli, deoarece una dintre companii este bazată pe comerțul cu amănuntul, necesită raportarea impozitului pe vânzări și are un sistem separat de comerț electronic care nu s-a integrat cu software-ul. Chiar și cu acest ajutor, a fost nevoie de câteva foi de calcul Excel mai complicate pentru a obține informațiile pe care mi le-am dorit.

Din perspectiva marketingului, mai multe oferte pot confunda mesajul de bază al companiei și branding-ul, determinând clienții să se întrebe „Deci cine și ce ești astăzi?”

Exemplu din viața reală: venituri multiple „nămol”

Cu câțiva ani în urmă, a fi „verde” era la modă. Și am sărit pe acel vagon aproape instantaneu oferind produse promoționale mai ecologice. Am crezut în agenda de afaceri mai ecologică și a contribuit la construirea statutului meu de expert în marketing ecologic, ceea ce a fost minunat.

Dar, de asemenea, a atras către mine o mulțime de oameni care doreau să-mi repet produsele de consum „verzi”, argumentând că am deja o rețea stabilită care mă cunoștea, îmi plăcea și avea încredere în mine și ar fi interesată de ceea ce am de spus. În teorie, asta suna ca o idee bună, deoarece se alinia la valorile mele personale și profesionale. Expresia cheie aici este „în teorie”. A fost un dezastru, care a dus la pierderea clienților, pierderea concentrării și a unor bani. Nu a fost un flux de venituri; a fost o suspensie!

Deoarece am vândut pe piața B2B (business to business), vânzarea de bunuri B2C (business to consumer) a fost o potrivire oribilă. Chiar dacă am multe prietenii personale cu clienții, nu au fost tocmai încântați să discute cu mine despre un produs de consum mai ecologic. Mi-a făcut conversațiile de vânzări haotice și chiar inconfortabile. Adăugarea la mizerie a fost că mulți dintre clienții mei aveau sentimente mixte cu privire la inițiative mai ecologice.

Mi-aș dori să pot spune că a fost singurul caz în care am încercat amestecul B2B plus B2C, dar nu a fost. Și de fiecare dată când am rătăcit în această nepotrivire a piețelor, mi s-a amintit de ce nu ar trebui să o fac.

Din fericire, am învățat lecția de-a lungul anilor și analizez cu fermitate fiecare oportunitate de venit suplimentară.

Sfaturi pentru utilizarea mai multor fluxuri de venituri cu mai mult succes

• Alegeți fluxuri de venituri suplimentare logice și centre de profit. Sigur, mega antreprenorii precum Richard Branson pot investi în centre de profit și afaceri la fel de diverse precum muzica și călătoriile spațiale. Dar este puțin probabil ca majoritatea întreprinderilor și a proprietarilor de afaceri mici să se afle în acel grup de elită. Alegeți oportunități care să ofere economii de scară și sinergii între fluxurile de venituri pentru a valorifica activele și punctele forte.
• Rulați rapoarte financiare separate pentru fiecare centru de profit sau afacere. Pentru a evita scenariul „Robbing Peter to Pay Paul”, rulați rapoarte financiare separate pentru fiecare flux de venituri. Trebuie incluse cheltuielile directe și COGS (Costul bunului vândut) pentru acel flux. De asemenea, fiecare flux ar trebui să „contribuie” la cheltuieli generale pentru întreaga operațiune, pentru a evita ca un flux să tragă organizația într-o stare neprofitabilă. Consultați un CPA sau un profesionist în contabilitate pentru a determina procentele de contribuție pentru fiecare centru.
• Decideți limitele acceptabile pentru tragerea unui singur centru de profit asupra finanțelor generale. Mai ales atunci când se utilizează mai multe fluxuri de venituri pentru a alimenta o nouă creștere sau pentru a trece printr-o problemă dură, trebuie stabilit un punct în care tragerea oportunității mari de investiții asupra sănătății financiare generale devine inacceptabilă. Când vă apropiați de acest punct, este un semn de avertizare că trebuie luate măsuri și decizii pentru a menține sănătatea financiară.

© 2015 Heidi Thorne