Utilizați sincronizarea limbică și creșteți-vă vânzările, afacerea sau cariera

Mulțumesc lui Christina @ wocintechchat.com la Unsplash

De la copilărie la maturitate

Ca profesionist în marketing și vânzări, arta oglinzirii, cunoscută științific sub numele de sincronie limbică, a fost o parte integrantă a oricărei prezentări de afaceri pe care am făcut-o vreodată. L-am folosit ca o modalitate de a construi relații, de a genera relații și de a face oamenii cu care lucrez să se simtă confortabil. Când se face corect, oglindirea poate fi un instrument puternic în avansarea agendei dvs. de afaceri, precum și în parcurgerea unui drum lung spre crearea unui mediu de lucru prietenos.

Sincronizarea limbică sau oglindirea este un fenomen interesant care începe chiar înainte de naștere, în uter. Este atunci când bătăile inimii, precum și alte funcții ale corpului mamei și ale copilului ei nenăscut încep să se sincronizeze la scurt timp după concepție.

După ce ne naștem, începem să ne oglindim nu numai părinții, ci practic toți ceilalți oameni cu care interacționăm într-un mod pozitiv. Imităm expresiile lor faciale; încercăm să le copiem mișcările corpului, chiar să le potrivim dispozițiile.

Pe măsură ce începem să îmbătrânim, procesul continuă, prin oglindirea acelor oameni care ne plac, respectăm, suntem interesați sau de care suntem de acord. Ne ajustăm tonul și tonul vocii și chiar adoptăm o parte din limbajul sau vocabularul pe care îl folosesc.

Ne adaptăm adesea postura sau modul în care mergem pentru a se potrivi cu ale lor. Făcând toate acestea, semnalăm celeilalte persoane că suntem conectați și că ne conectăm.

Oglindirea este în genele noastre

Oglindirea este un proces inerent important de dezvoltare a copilului. Este în compoziția noastră genetică să imităm alți oameni din jurul nostru ca o modalitate de a învăța, de a exprima anumite sentimente și, în cele din urmă, de a intra cu succes în societate. Puteți vedea efectele oglinzii observând părinții și manierismul și expresiile faciale ale copiilor.

Sau urmărind îndeaproape frații care au crescut împreună și au o relație bună. Prietenii care se cunosc bine, adesea timpul intră într-un model comportamental de oglindire reciprocă din momentul în care se întâlnesc.

Fotografie de Jorge Saavedra pe Unsplash

Are originea în sistemul limbic al creierului nostru

Termenul sincronie limbică, se referă la activitatea care își are originea în sistemul limbic al creierului nostru și susține procese precum emoția, comportamentul, motivația, memoria pe termen lung și olfacția. Aceasta este zona creierului care colectează informații semnificative din observarea comportamentului social al altora, permițându-ne în cele din urmă să-i oglindim și să-i imităm pe cei din jurul nostru. Shir, A, Talma, H, Feldman, R. (2014) R. Baza creierului sincroniei sociale. Oxford Academic Volumul 9, Numărul 8.

Cu toate acestea, oglindirea nu se oprește după ce ajungem la o anumită vârstă. Acest proces continuă de-a lungul vieții noastre și se poate întâmpla subconștient sau, în multe cazuri, în mod voluntar. După cum se dovedește, dacă este utilizat eficient, poate fi o modalitate excelentă de a convinge, asigura sau încuraja pe cei cu care interacționăm.

Prietenii, rudele, oamenii de afaceri și iubitorii se oglindesc. - Sursa: Fotografie de Genessa Panainte pe Unsplash

Oglindire în apeluri de afaceri și de vânzări

Bineînțeles, este un instrument excelent atât pentru oamenii de vânzări, cât și pentru oamenii de afaceri, în general. Poate fi o modalitate excelentă de a performa bine într-un interviu pe măsură ce construiți un raport cu intervievatorul și, în același timp, creați încredere în performanța dvs.

Negocierea unui contract sau participarea la o întâlnire exploratorie în care dvs. și o altă parte căutați un punct comun într-o afacere sau o alianță strategică vă poate ajuta să creați o atmosferă de cooperare. Este evident că posibilitățile sunt nelimitate.

Câteva tactici

De multe ori această construire a raportului începe chiar de la începutul unei întâlniri. Mulți antrenori sau manageri de vânzări îi instruiesc de obicei pe vânzătorul junior sau pe stagiar, să nu se lanseze imediat într-un pitch de vânzări. Ei subliniază întotdeauna că cel mai bine este să încercați să vă liniștiți clientul și chiar pe voi înșine, găsind un teren comun pentru a discuta și a sparge gheața proverbială.

Un sfat bun este că, dacă intri în biroul clientului tău pentru a discuta despre afaceri, să te uiți în jur și să observi cum își decorează biroul. Dacă are poze cu copii mici pe perete sau pe birou, este o presupunere corectă că acestea sunt ale ei.

Acesta ar putea fi un potențial început de conversație, mai ales dacă aveți copii proprii. Dacă, în schimb, observi trofee de golf sau poze cu ea pe verde, ar putea fi o idee bună să pui o întrebare subtilă, cum ar fi; „Unde joci în mod normal?”

Dacă cunoștințele dvs. de golf sunt solide, aceasta ar putea fi o conversație scurtă, dar productivă, care ar putea duce la alte tehnici de oglindire care implică limbajul corpului și / sau expresii faciale. Rețineți că un procent covârșitor din deciziile de cumpărare sunt luate în funcție de emoție și percepția încrederii.

Deși ar putea părea oarecum manipulator, adevărul este că obiectivul pe termen scurt al unui apel de vânzări către noi clienți potențiali sau chiar stabili este de a-i atrage să creadă subconștient că ești la fel ca ei și, prin urmare, prietenul lor sau chiar aliatul lor. Cu toate acestea, într-un cadru de afaceri, convingerea unui client de vânzări sau a unui client nu este singurul obiectiv care poate fi realizat prin oglindire. Tehnicile de oglindire care pot fi utilizate într-un cadru de afaceri sunt aproape nesfârșite.

Unele dintre aceste tactici ar putea fi la fel de simple ca ridicarea sau coborârea vocii pentru a se potrivi cu persoanele pe care le întâlnim sau pătrarea corpurilor noastre direct la persoana cu care ne întâlnim, pentru a face contactul vizual adecvat. Dând din cap de trei ori la rând în timp ce ascultați pe cineva într-o întâlnire de afaceri sau un apel de vânzări, puteți face vorbitorul să se simtă mai important, generând adesea conversații mai lungi și poate mai revelatoare.

Într-un cadru de lucru, oamenii de afaceri nu sunt singurii care pot beneficia de oglindire. Politicienii sunt cunoscuți în utilizarea unor tehnici de oglindire excelente. Data viitoare când citiți știrile sau urmăriți un canal de știri pe televizorul dvs., acordați o atenție deosebită politicienilor implicați într-un anunț prietenos sau într-o fotografie. Veți vedea cum stau sau se așează într-o manieră care este în totală congruență cu mesajul de prietenie pe care încearcă să-l transmită.

Politicienii și oamenii celebri știu cum să se oglindească

Istoria prieteniei lui George W. Bush și Michelle Obama. Saul Loeb / AFP / Getty Images

Agenți de publicitate, iubitori, prieteni

Agenții de publicitate pricepuți folosesc diverse forme de oglindire pentru a transmite mesajul către potențialii lor clienți sau consumatori care fac apel la sentimentul lor de apartenență. Acestea fac acest lucru apelând la atitudinile oamenilor, la simțul identității și la conceptele lor de sine. În unele cazuri, comercianții se străduiesc să convingă consumatorii să utilizeze aceleași produse ca și oamenii din jurul lor, în timp ce în alte situații încearcă să arate că compania, produsul sau oamenii care administrează compania sunt la fel ca dvs., consumatorul potențial.

De câte ori am văzut CEO-uri ale unor companii cunoscute care își publicizează produsele, prezentând imaginea că sunt oameni obișnuiți la fel ca dvs.?

În mod uimitor, fenomenul oglinzii depășește impulsurile noastre primordiale de a fi acceptați în societate, de a ne lega cu părinții și frații și chiar dorința noastră de a crea strategii pentru a ne avansa în carieră. Sincronia limbică este, de asemenea, un motor în relații de prietenie și relații de dragoste puternice.

Data viitoare când vă aflați într-un mall, parc sau zonă publică, observați îndeaproape prietenii sau cuplurile romantice și veți observa o afinitate profundă unul față de celălalt. Veți observa cum fiecare pereche se oglindește reciproc pe măsură ce interacționează. Indiferent dacă mergeți în pauză, sau sincronizați conversația într-un ritm de acordare sau luare sau când se privesc în mișcări perfect sincronizate.

Cunoaștere întruchipată

Modul în care acest comportament sincronic devine important are legătură cu ceea ce oamenii de știință numesc cunoaștere întruchipată. Aceasta este „ideea că mintea nu este conectată doar la corp, ci că corpul influențează mintea”. McNerney, S. (2011) Un scurt ghid pentru cunoașterea întruchipată: De ce nu ești creierul tău. American științific .

În esență, acest lucru creează un proces prin care atât corpul cât și mintea intră într-un set de comportamente reciproce sau care se întăresc reciproc, în care cu cât ne oglindim partenerul, cu atât creierul acționează mai mult pentru a crea un atașament suplimentar. Dimpotrivă, cu cât este mai mare atașamentul sau iubirea, cu atât mai mult oglindim.

În spatele procesului de sincronizare limbică se află ceea ce cercetătorii au identificat ca neuroni oglindă care sunt în mare măsură responsabili nu numai pentru simularea acțiunii, ci și pentru conație, care este facultatea mentală a scopului, dorinței sau voinței de a efectua o acțiune. Acest lucru indică noțiunea că, probabil, oamenii nu folosesc analiza și logica pentru a face conexiuni umane la fel de mult cum se credea inițial.

În schimb, se pare că deciziile noastre în ceea ce privește atașamentele personale sunt mai mult conduse de emoții, reflectate în cele din urmă în limbajul corpului și în expresiile faciale.

Poate că ceea ce putem învăța din acest comportament uman foarte interesant pe care îl numim oglindire este că corpul și mintea par să aibă o relație interdependentă sau sinergică puternică care afectează socializarea, atitudinile față de ceilalți, chiar și iubirea. Fără îndoială, ar putea fi o idee bună să îi acordați o atenție sporită.