Utilizarea întrebărilor deschise și închise în apelurile de vânzări

semne de întrebare

pixabay

Întrebările sunt cheia

Toți oamenii de vânzări buni știu că, pentru a comunica cu adevărat cu clientul dvs. (și la un nivel de bază, asta înseamnă că vânzarea este cu adevărat), trebuie să aflați ce este cel mai important pentru ei. Vânzarea implică uneori că „faci” ca cineva să cumpere ceva. Cu toate acestea, ființele umane fac în general doar ceea ce vor să facă și tu nu le poți face să facă sau să „cumpere” nimic din ceea ce nu vor. Cu toate acestea, vor avea cerințe sau nevoi și, dacă unele dintre nevoile lor se potrivesc cu beneficiile produsului / serviciului dvs. pe care le oferiți, atunci vor cumpăra din proprie voință.

Dacă ar fi fost simplu

Dar, după cum știm cu toții clienții, rareori, sau chiar vreodată, ies și vă spun exact ce vor - ca în acest exemplu, în care un client caută să-și actualizeze sistemul de alarmă:

”Vreau un sistem de alarmă ușor și infailibil, care să acopere 7 zone separate, 2 senzori către o zonă, cu 3 tastaturi separate în„ zone de acces cheie ”. Codurile de acces vor fi schimbate în fiecare vineri la ora 14:00. Plăcuțele de control trebuie să fie în culorile noastre corporative, cu logo - ul nostru în relief pe ele, și am nevoie de întregul sistem montat și funcțional până în aprilie 14 - ^lea.“

Desigur, există ocazional excepții. Foarte ocazional.

Găsirea nevoilor

Un client va avea deseori anumite cerințe sau nevoi și, dacă puteți demonstra că puteți satisface aceste nevoi cu produsul sau serviciul dvs., atunci este mai probabil ca clientul să cumpere.

Care sunt aceste nevoi și cum le găsim?

Găsiți nevoi punând întrebări. Asta este.

După ce ați găsit o anumită nevoie, puteți pur și simplu să o potriviți cu beneficiul corespunzător al produsului sau serviciului dvs.

Mai multe despre tipul de întrebări pe care le puneți într-un minut, dar pentru moment să ne concentrăm asupra celei mai importante nevoi dintre toate. Aceasta este o nevoie fundamentală a tuturor ființelor umane.

Niciodata sa nu uiti. Iată-l…

Nevoia de a fi înțeleasă.

Și corespundeți acestei nevoi speciale, nu cu un avantaj pe care îl oferă produsul sau serviciul dvs., ci cu un beneficiu pe care îl oferiți personal…

Capacitatea de a asculta și de a înțelege punctul de vedere al clientului.

Acesta este motivul pentru care este atât de important să anunțați întotdeauna clientul că este ascultat.

Întrebări deschise

pixabay

Utilizarea întrebărilor deschise

OK, cum găsim restul nevoilor clientului?

Ușor, punem întrebări.

Data viitoare când sunteți în poziția de a compara un agent de vânzări cu altul, urmăriți-l pe cel care pune cele mai multe întrebări și îl ascultă cu atenție și activ - cel care va avea cel mai mare succes.

În viață există o mulțime de întrebări pe care le-ai putea pune: întrebări încărcate, întrebări de bază, întrebări curioase, întrebări iritante… etc., etc.

În vânzări, îl puteți face mult mai simplu. În vânzări, trebuie să puneți două tipuri de întrebări de bază.

Primul tip de întrebare este uneori cunoscut sub numele de întrebare „deschisă”. Întrebările deschise tind să obțină răspunsuri libere, care deseori dezgropă multe informații.

Întrebările deschise tind să înceapă sau să includă cuvintele cine, unde, cum, de ce *, ce și când.

* De ce tinde să fie folosit ca întrebare pentru a obține mai multe informații, în urma unei întrebări deschise adresate anterior. Fiți precauți și nu folosiți întrebările „de ce” prea des în timpul unui apel, uneori oamenii sunt intimidați de întrebările „de ce” și devin defensive - mai ales dacă nu le cunoașteți foarte bine (de exemplu, primul contact).

Iată câteva exemple de întrebări deschise:

• „Unde sunt zonele pe care le căutați pentru a vă îmbunătăți sistemele de securitate?”
• „Cum v-au afectat sistemele de securitate actuale?”
• „Îmi puteți spune de ce este important acest lucru?”

Întrebările deschise, așa cum am menționat anterior, sunt concepute pentru a obține un „flux” de informații, din care puteți începe să preluați nevoile clientului.

Întrebări închise

Al doilea tip de întrebare este uneori cunoscut sub numele de întrebare închisă. Scopul principal al unei întrebări închise este de a obține răspunsuri specifice, definite. De cele mai multe ori ele vor obține un răspuns da sau nu, dar ar putea fi și o dată sau un număr.

Întrebările închise tind să înceapă sau să includă cuvintele câte sau este.

Aici sunt cateva exemple:

• „Câți senzori veți avea nevoie?”
• „Este important?”

Întrebările închise și răspunsurile pe care le aduc tind să fie scurte și la obiect.

Răspunsurile pe care le-ar putea primi cele două întrebări de mai sus ar putea fi:

• „16.”
• "Da foarte."

Întrebările închise pot fi folosite și pentru a califica o afirmație, cu alte cuvinte pot fi folosite pentru a verifica dacă ceva este adevărat sau important ca în al doilea exemplu de mai sus - „Este important?”

echilibru

pixabay

Echilibrarea întrebărilor dvs.

Un apel de vânzări bun și echilibrat va include atât aceste tipuri de întrebări. Dacă ar fi să efectuați un apel folosind doar întrebări deschise, ați ajunge să rulați în cercuri și să vă legați clientul în noduri și, în cele din urmă, clientul dvs. ar pierde răbdarea și ați pierde vânzarea. A pune constant întrebări deschise este foarte, foarte iritant după un timp; copiii în special sunt foarte buni la asta. Data viitoare când întâlnești un copil de trei ani, urmărește câte întrebări deschise pun! (Ce se întâmplă când… De ce este cerul albastru… Dar, de ce… Ce se întâmplă atunci… De ce este asta?).

interogarea copilului

pixabay

Folosind în mod egal întrebări închise poate suna brusc, agresiv și interogatoriu. Folosind numai întrebări închise nu veți obține informații de bază, este puțin probabil să descoperiți multe nevoi și clientul dvs. se va simți stresat și sub presiune - și îi veți părăsi crezând că sunteți un agent de vânzări foarte insistent. Acest lucru nu este de bun augur pentru relația ta viitoare.

Una dintre cheile unui apel bun este utilizarea unui echilibru între cele două tipuri de întrebări, dar, de regulă, începeți cu câteva întrebări deschise bine gândite. Dacă începeți în acest fel, vă veți putea simți pentru clienții dvs. și vor fi mult mai relaxați decât dacă ați începe imediat cu întrebări închise.

Folosind bine aceste două tipuri de întrebări simple și ascultând cu atenție răspunsurile vă va permite să găsiți nevoile clientului, să construiți raporturi și să vă îndreptați spre o relație reciproc avantajoasă.

© 2019 Jerry Cornelius