Care este costul de achiziție al clienților?

Aflați despre costurile de achiziție și deveniți mai buni la calcularea costurilor pentru afacerea dvs. mică.

canva.com

Întreprinderile mici pot fi atât de preocupate de realizarea unei vânzări încât uită să calculeze cât a fost nevoie pentru a obține acea vânzare. Cât a fost nevoie pentru a câștiga această vânzare în termeni de bani, timp și talent este denumit cost de achiziție a clienților. Uneori, acest cost poate fi foarte, foarte mare.

Cum se calculează costul achiziției clienților?

Din păcate, calcularea costului de achiziție a clienților poate fi dificilă. Chiar dacă este posibil să nu fie exact, fiecare companie trebuie să decidă ce costuri specifice de vânzare vor fi monitorizate. Unele dintre elementele care pot fi incluse în calcul includ:

• Costurile telefonului
• Marketing prin e-mail
• Divertisment pentru clienți
• Taxe (taxe de procesare a cardului de credit)
• Comisioane
• Salarii și comisioane pentru vânzători
• Salarii pentru personalul de asistență în vânzări
• Publicitate
• Relatii publice
• Călătorii și transport
• Taxe pentru evenimente (de exemplu, întâlniri de rețea)
• Costurile site-ului web

Volumul mare de costuri care influențează o vânzare este atât de mare și variat încât poate fi copleșitor! Monitorizarea anumitor costuri, în special a celor cu o sumă mare de dolari, ar fi o modalitate de a evita paralizia analizei care vine cu calcule complexe. De asemenea, unele costuri pot fi, de asemenea, clasificate drept cheltuieli generale, ceea ce face dificilă extragerea a porțiunii administrative și a vânzărilor. Deci, selectați acei factori care au cel mai mare impact și cel mai mare cost.

De exemplu, o companie poate alege să monitorizeze doar comisioanele și salariile personalului de vânzări, taxele de călătorie, publicitate și rețea, deoarece acestea sunt cheltuieli majore în dolari, care sunt clar legate de vânzări. Apoi, devine doar o chestiune de a aduna toate costurile selectate pentru o perioadă specificată, împărțindu-le la numărul de vânzări realizate în acea perioadă (săptămână, lună, an etc.).

Exemplu: o companie constată că costul de achiziție al clienților este de 1.000 USD și au realizat 10 vânzări în perioada respectivă.

În exemplu, acest cost ar fi:

Deci, afacerea de exemplu știe că pentru fiecare vânzare pe care o face într-o perioadă specificată, ar putea să le coste aproximativ 100 USD pentru a achiziționa acea vânzare.

În unele cazuri, în loc să ne dăm seama cât costă obținerea unui anumit număr de vânzări, poate fi mai util să ne dăm seama de costul de achiziție al clienților pentru fiecare dolar de vânzări.

Continuând cu exemplul de mai sus, spuneți că afacerea cheltuiește aceiași 1.000 USD în costuri de vânzare pentru o anumită perioadă. În acea perioadă, câștigă 10.000 USD. În acest caz, costul ar fi calculat:

Conectarea numerelor:

Deci, compania poate estima că pentru fiecare dolar de 1 dolar din vânzări, acesta le va costa 0,10 dolari. Privind din perspectiva procentuală a vânzărilor, afacerea își poate da seama că costurile de vânzare reprezintă 10% din volumul total al vânzărilor.

Cum se utilizează costul de achiziție a clienților în estimarea vânzărilor

Spuneți că o afacere dorește să-și crească vânzările. Vânzările nu se fac fără investiții! Dar trebuie să știți care ar putea fi acea investiție pentru prognoza vânzărilor.

Folosind datele din exemplul de mai sus, compania știe că le va costa aproximativ 100 USD pentru a obține fiecare nouă vânzare adăugată. Dacă afacerea dorește încă 100 de vânzări în acest an, poate bugeta cheltuielile de achiziție ale clienților pentru a fi:

Deci, pentru a obține încă 100 de vânzări, este posibil ca afacerea să fie nevoită să cheltuiască până la 10.000 USD pentru a le realiza.

Același principiu poate fi folosit pentru a afla câte vânzări pot fi realizate pentru o creștere proiectată a costurilor. Să presupunem că afacerea are de cheltuit doar 2.500 USD pentru creșterea vânzărilor. Utilizarea abilităților dvs. de algebră pentru a rezolva formula de mai sus pentru numărul de vânzări:

Conectarea datelor:

Deci, dacă afacerea cheltuiește 2.500 de dolari, acestea pot prognoza realizarea a 25 de vânzări suplimentare în perioada țintă.

Se vor întâmpla aceste vânzări dacă o afacere face aceste investiții de achiziție a clienților? Poate ca da, poate ca nu. Dar cel puțin există un punct de referință la care pot fi măsurate rezultatele. De asemenea, costurile de vânzare ar trebui monitorizate continuu pentru a face ajustările necesare.

Costul timpului de achiziție a vânzărilor

În timp ce salariile și comisioanele agenților de vânzări și ai angajaților pot ține cont de costul forței de muncă pentru achiziționarea clienților, acesta nu ține cont neapărat de orele reale, cu excepția cazului în care acestea sunt urmărite. Este posibil ca întreprinderile mici și profesioniștii independenți să nu aibă salarii de plătit, dar „plătesc” la timp.

Dacă timpul este un cost major în realizarea vânzărilor, ar putea fi util să folosiți timp, în loc de dolari, pentru a calcula costul. Folosind una dintre formulele din discuția de mai sus:

De exemplu, dacă un profesionist petrece 20 de ore în desfășurarea a 10 vânzări pentru perioada specificată, costul ei în ore ar fi:

Astfel, freelancerul poate estima că va trebui să petreacă 2 ore în activități de vânzare pentru a realiza fiecare nouă vânzare.

Este totul despre profituri

Nespus, dar evident, din discuția de mai sus este că, dacă costă prea mult pentru a realiza vânzări, va scădea profitabilitatea. Prin urmare, întreprinderile de toate dimensiunile trebuie să monitorizeze și să-și optimizeze continuu investițiile în costurile de vânzare.

Iată un exemplu din viața reală. Am încercat de-a lungul anilor câteva site-uri independente pentru proiecte legate de scriere. Pe de o parte, profesioniștii independenți licitează pentru proiectele disponibile. Nu prea mare lucru cu asta. Cu toate acestea, freelancerul trebuie să treacă prin pagini și pagini de proiecte deschise pentru a le găsi pe cele potrivite. Apoi, el trebuie să pregătească o propunere pentru fiecare dintre ele. Acest lucru poate însemna ore la sfârșitul urmăririi și pregătirii propunerii, ceea ce face ca costul achiziției clienților să fie foarte ridicat în termeni de timp.

Contrastează cu un alt site pe care îl folosesc în cazul în care cumpărătorul trece prin potențiali freelanceri pentru proiectele lor. Dacă găsesc unul care se potrivește cu un potențial bun, trimit mesaje independenței și începe conversația de cumpărare. În esență, freelancerul poate petrece timp făcând alte lucruri până când cumpărătorul ia contact. Desigur, pentru a fi angajat este esențial să ai o pagină de vânzări scrisă și poziționată eficient pe site. Dar după efortul inițial de a face acest lucru cât mai atractiv pentru cumpărători, timpul necesar pentru a continua vânzările este minim. Pentru a-mi păstra timpul prețios, voi alege ca Legea Atracției să funcționeze eficient pentru mine.

© 2017 Heidi Thorne