Ce este un grup de clienți potențiali pentru vânzări și rețele?

Aflați ce este un grup de clienți potențiali și dacă aderarea la unul este o alegere bună pentru dvs.

Canva

Ce este un grup de clienți potențiali?

Un grup de clienți potențiali (denumit uneori club de clienți potențiali) este o asociație de afaceri ai cărei membri se adună în mod regulat (de obicei săptămânal) în scopul de a oferi și de a primi recomandări. Unele dintre asociațiile populare includ BNI (Business Network International), Le Tip și lideri de grupuri sponsorizate de camere de comerț. Asociațiile naționale și internaționale mai mari au de obicei unul sau mai multe capitole într-o anumită regiune sau zonă metropolitană.

De obicei, cotizațiile anuale de membru sunt evaluate pentru a acoperi costurile administrative (taxele sălii de ședințe, costurile site-ului web etc.) și pentru a obține privilegii de membru. În plus față de cotizațiile de membru, poate fi necesară o taxă de masă pentru orice mâncare și băutură consumată la fiecare întâlnire. Taxa pentru masă poate fi o taxă stabilită sau poate fi evaluată numai pentru articolele din meniu comandate.

Întâlnirile sunt structurate pentru a oferi o expunere echitabilă tuturor membrilor grupului. Întâlnirile includ de obicei o perioadă de rețea deschisă urmată de o agendă structurată care include introduceri, probleme administrative de grup, educație, mărturii și, desigur, transmiterea de clienți potențiali și recomandări. Poate fi necesară o cotă de recomandare pentru fiecare membru pentru fiecare întâlnire.

Unul dintre avantajele principale ale grupurilor de clienți potențiali pentru rețea este exclusivitatea. Cu alte cuvinte, odată ce calitatea de membru este asigurată, aceasta interzice altcuiva din aceeași profesie să se alăture grupului. Acest lucru oferă membrilor un avantaj competitiv față de non-membri.

Este necesară prezența, deși poate fi permis un număr limitat de absențe. Atunci când un membru va rata o întâlnire, el sau ea poate trimite un înlocuitor pentru a-l reprezenta pentru acea zi. De obicei, supleanții nu își pot promova propriile afaceri în timpul întâlnirii, dar li se poate permite să se conecteze cu membrii în anumite perioade (de exemplu, timpul de rețea deschis). Regulile privind absențele și supleanții variază în funcție de grup.

Unele grupuri pot găzdui, de asemenea, evenimente de tip „open house” pentru a atrage vizitatori care sunt membri potențiali. Vizitarea unui grup de clienți potențiali este permisă de obicei doar de câteva ori înainte ca grupul să solicite vizitatorului să solicite calitatea de membru sau să nu mai participe.

Pro-urile grupurilor de clienți potențiali

• Exclusivitate: așa cum am menționat anterior, acesta este unul dintre principalele beneficii pe care un grup de clienți potențiali le poate oferi membrilor. Absența concurenților direcți poate atrage atenția favorabilă (și recomandări!) Către un membru care deține slotul profesiei respective în grup.
• Prietenie și consolidarea relațiilor: prietenii de afaceri pot fi încurajate prin contact continuu și frecvent la întâlniri. Grupurile de lideri încurajează, de asemenea, întâlnirile personale 1: 1 (unu la unu) între membri în afara formatului de întâlnire obișnuit pentru a consolida în continuare aceste relații.
• Structură: spre deosebire de locurile de rețea mai slabe în care oportunitățile de vânzare și conexiune pot fi întâmplătoare, grupurile de lideri furnizează structura în termeni de agendă standard de întâlnire, organizare a grupului, poziții de conducere și proceduri de partajare a recomandărilor.
• Oportunități de conducere: Oportunitățile de a demonstra și dezvolta abilități de conducere sunt de obicei disponibile membrilor, fie că este vorba de voluntariat pentru a conduce segmente ale agendei întâlnirii sau de a prelua un rol executiv / de conducere.
• Subgrupuri focalizate: Multe grupuri de lideri au subgrupuri de profesii aliate care sunt concepute pentru a favoriza partajarea naturală și logică a recomandărilor. De exemplu, un subgrup de asistență medicală poate include un dentist, chiropractor, terapeut de masaj și antrenor de fitness. Acești membri pot avea tipuri similare de clienți care pot fi direcționați către alți membri ai subgrupului.
• Procesul de verificare: calitatea de membru nu este garantată, iar solicitanții membri trebuie să treacă printr-un proces de aprobare înainte de a se alătura. Procesul de verificare și costurile de membru semnificative de obicei pot ajuta la eliminarea candidaților care nu sunt rețele serioase.
• Accentul pus pe clienții potențiali calificați și responsabilitatea: Unele grupuri de clienți potențiali fac distincție între „clienți potențiali” și „recomandări”, „clienții potențiali” fiind mai puțin calificați și „recomandări” reprezentând oportunități reale de vânzare. Unele grupuri vor disciplina chiar membrii care nu aduc oportunități de afaceri calificate sau suficiente pentru colegii membri. Acest lucru ajută membrii să răspundă în fața grupului.

Contra grupurilor de clienți potențiali

• Costul ridicat al dolarului: adăugarea taxei anuale de membru, a taxelor de masă, a costurilor de a face întâlniri 1: 1 cu membrii, a călătoriilor și multe altele, investiția financiară în grupurile de clienți potențiali poate fi foarte mare.
• Jocuri de exclusivitate: într-o încercare disperată de a crește numărul de membri, unele grupuri de clienți potențiali joacă jocuri cu politici de exclusivitate. De exemplu, categoria „asigurări personale” ar putea fi împărțită în trei categorii pentru viață, auto și casă. În lumea reală, totuși, oamenii cumpără de obicei toate cele trei de la un singur agent. Un alt exemplu ar fi o companie de sănătate și frumusețe în care un reprezentant spune că va reprezenta îngrijirea pielii și celălalt spune că va promova machiajul. Acest joc al sistemului poate crește concurența și luptele în grup.
• Stagnare: deoarece membrii sunt pentru un an întreg, iar mulți membri pot alege să se reînnoiască, grupul poate deveni stagnant datorită faptului că este format din aceiași indivizi an, an după an, după an. Dacă grupul are un flux de recomandare activ printre membri, este posibil să nu fie o problemă. Dar ceea ce se poate întâmpla este că grupul devine o clică prietenoasă, fără alte obiective pentru întâlniri decât să stea cu prietenii.
• Recomandări către surse externe: membrii care sunt activi în comunitatea de afaceri pot avea deja o rețea puternică de surse în afara grupului pentru fiecare serviciu sau produs imaginabil. Deci, chiar dacă întâlnește un potențial pentru un membru al grupului, pot fi înclinați să-l trimită către sursa lor externă de încredere, în loc de membrul coleg. Acest lucru nu poate fi făcut pentru a răni în mod intenționat celălalt membru; doar că sursa exterioară poate fi mai potrivită pentru oportunitatea de vânzare. Acestea fiind spuse, poate crea în continuare disidență și dezamăgire care rănesc pe toată lumea.
• Competiție pe internet: Cine are nevoie de un grup de clienți potențiali atunci când aveți internetul? Într-adevăr, Internetul a avut un impact negativ asupra grupurilor de clienți potențiali, deoarece următorul furnizor perfect al oricui este la doar un clic distanță.
• Oportunități nedorite: Găsirea de clienți potențiali și recomandări pentru alte persoane poate fi dificilă, foarte dificilă! Așadar, pentru a salva fața în ședințele de grup, membrii pot transmite piste necorespunzătoare care nu se materializează niciodată.
• Vânzări personale, păcate și „una și gata”: mulți membri speră că există cel puțin un produs sau serviciu ieftin oferit de un coleg membru, astfel încât să poată oferi o recomandare pentru propria achiziție personală pentru a-și atinge cota de recomandare. De exemplu, un membru vânzător de suplimente nutritive poate obține o grămadă de vânzări personale de la colegi care doresc să își îndeplinească cotele de recomandare. De asemenea, unii se pot simți rău pentru ceilalți membri și pot face o achiziție personală din milă. Acestea sunt adesea și achiziții „una și gata”, întrucât nu a fost într-adevăr nevoie de produs sau serviciu în primul rând. Din păcate, acestea pot da fals sentimentul că afacerea este împărtășită atunci când, în realitate, grupul este format din membri ineficienți.
• Limitări MLM: persoanelor care sunt reprezentanți ai organizațiilor de marketing pe mai multe niveluri (MLM) li se poate interzice să-și solicite oportunitățile de afaceri în grup; unii reprezentanți pot fi interziși în totalitate. Acele grupuri care permit reprezentanților MLM să le limiteze pot solicita doar vânzările cu amănuntul ale produsului sau serviciului lor.

2 factori cheie de luat în considerare

Când luați în considerare un anumit grup de clienți sau capitol, iată doi factori cheie de luat în considerare atunci când decideți dacă merită investiția:

1. Profesii ale membrilor: Există suficiente profesii reprezentate în grup care sunt parteneri logici, de referință pentru afacerea dvs.? Există un amestec sănătos de profesii în grup sau există concentrații de subgrupuri artificiale?
2. Dimensiunea grupului: Câți membri sunt în grup? Dacă grupul este mic, aceasta poate indica un grup nou înființat cu oportunitate. Dar dacă există de câțiva ani și este încă mic sau are probleme cu atragerea membrilor, ar putea fi un indicator al unor probleme precum cele discutate în „Contra” de mai sus.

© 2016 Heidi Thorne