Ghidul ABC pentru terminologia vânzărilor

Pixabay

Dacă vă gândiți să intrați într-o carieră în vânzări, atunci veți avea multe de gândit. A fi confuz cu privire la termenii utilizați în mod obișnuit în vânzări este ceva ce doriți să evitați. Cunoașterea câtorva dintre expresiile cheie care sunt adesea folosite vă poate împiedica să vă prindeți cu aspectul „căprioare din faruri” de pe față și, de asemenea, vă poate ajuta să întâlniți mai multă cunoștință și încredere.

În acest articol, am reunit (în ordine alfabetică) câțiva dintre termenii mai des utilizați în lumea vânzării, împreună cu o scurtă descriere a ceea ce înseamnă și exemplul ciudat.

Vizită însoțită, cont și publicitate

Vizită însoțită: Aceasta este o vizită la un client sau mai mulți clienți însoțită de managerul dvs. sau de o altă persoană din organizația dvs. (de exemplu, un manager de produs, instruire sau marketing). Dacă este însoțit de managerul de vânzări sau de antrenor, atunci se face adesea un raport de vizită în timpul vizitei, pentru a accesa performanța agentului de vânzări pe teren și pentru a conveni orice cerințe suplimentare de formare etc.

Cont: un alt mod de a spune un client, deși este, în general, un termen folosit mai mult în domeniul business-to-business.

Publicitate: acest termen este folosit pentru a descrie modul în care o companie își promovează produsul către publicul țintă. Publicitatea încorporează de obicei un număr de vehicule media diferite, în funcție de produs, bugetul publicitar disponibil și grupul țintă. În mod obișnuit, anunțurile TV și Radio sau internet, împreună cu articolele online / ziare / reviste, sunt utilizate atunci când este lansat un nou produs sau compania caută să construiască sau să mențină o imagine de marcă puternică.

Beneficii, cumpărători și semnale de cumpărare

Beneficiu: Acesta este câștigul perceput pe care îl obține un client de la un produs sau una dintre caracteristicile acelui produs. De exemplu, beneficiul câștigat din cumpărarea unei imprimante ultra-silențioase este că nu deranjează concentrația lucrătorilor din biroul din apropiere (ceea ce ar face cel mai probabil dacă ar fi zgomotos).

Cumpărător: în vânzările din industrie sau de la o afacere la alta, aceștia sunt adesea cunoscuți ca cumpărător (manager de achiziții etc.) Uneori, cumpărătorul are o responsabilitate / cunoștințe limitate atunci când încheie un acord de cumpărare și poate fi necesar să consulte pe cineva (sau mai multe persoane) din organizația lor înainte de a se da aprobarea de cumpărare. În general, cumpărătorul se va asigura că comanda este plasată odată cu luarea deciziei de cumpărare.

Semnal de cumpărare: acestea pot fi indicații verbale sau non-verbale conform cărora potențialul client se îndreaptă spre o decizie de cumpărare. Este o abilitate cheie pentru toți vânzătorii buni să poată recunoaște semnale de cumpărare.

Pixabay

Apeluri către reținerea clienților

Apel: de obicei o vizită personală la un client. Adesea folosit ca prescurtare pentru întregul proces de întâlnire cu un client pentru a promova produsul sau serviciul unei companii.

Închidere: partea finală a unui apel, în care vânzătorul și clientul au ajuns la un acord.

Comisie: o plată efectuată către un agent de vânzări pe baza vânzărilor pe care le-a făcut în raport cu o țintă prestabilită. Majoritatea rolurilor de vânzări din cadrul companiilor mai mari funcționează pe bază de salariu plus comision, cu toate acestea, agenții independenți care „transportă” mai multe produse ale companiilor pot lucra numai pe bază de comision.

Client: Cumpărătorul unui produs, dar nu întotdeauna o persoană fizică, în vânzarea industrială și de la o întreprindere la alta, acest termen poate însemna pur și simplu compania sau organizația care este vândută. Clienții sunt, de asemenea, cunoscuți ca conturi.

Păstrarea clienților: acesta este un domeniu cheie pentru vânzările repetate (de exemplu, în vânzarea mărfurilor). Păstrarea clienților buni este esențială pentru vânzări sănătoase pe termen lung.

Decident către Influencer

Decident: De obicei o persoană fizică, aceasta este persoana care are autoritatea să convină asupra unei vânzări.

Detaliu: termen folosit adesea în vânzările de produse farmaceutice pentru a descrie procesul de vânzare față în față în timpul unui apel.

Caracteristică: De obicei, o caracteristică fizică a unui produs. Exemplu: Chiuveta (produsul) este din oțel inoxidabil (caracteristică).

Câmp: Termen utilizat pentru a descrie oriunde în afara mediului normal de birou.

Frecvența (apelurilor): acesta este de câte ori ar fi apelat un client într-o anumită perioadă (de exemplu, un an). Clienții cu valoare ridicată pot fi deseori chemați mai frecvent decât clienții cu valoare scăzută.

Influencer: Acesta este de obicei o persoană care are cunoștințe de specialitate într-un anumit domeniu și a cărei opinie poate fi esențială atunci când factorul de decizie decide dacă vor cumpăra.

Pixabay

Ascultarea întrebărilor

Ascultarea: o abilitate cheie în vânzări, care nu trebuie subestimată. De multe ori această abilitate cheie este denumită „pasivă - în cazul în care ascultătorul / vânzătorul ascultă pur și simplu (probabil un client) sau„ activ ”în cazul în care ascultătorul / vânzătorul are un rol mai activ în conversație, de obicei cu scopul de a provoca mai multe informații despre nevoile și cerințele clientului.

Marketing: un termen cuprinzător care acoperă cercetarea de piață a produselor noi și dezvoltarea acestora până la promovarea lor, prognozarea vânzărilor și lansarea pe piață.

Nevoi: o cerință sau o dorință puternică a clientului. Acest lucru este de obicei legat de un beneficiu pe care clientul îl caută de la produsul sau serviciul dvs.

Negociere: parte a procesului de vânzare, negocierea implică, de obicei, stabilirea de prețuri și „acordarea” unor oferte de câștig / câștig cu clientul (de exemplu, o reducere procentuală pentru o primă comandă mare).

Obiecții: se ridică o obiecție atunci când clientul percepe ceva negativ despre produsul sau serviciul dvs. (acesta poate fi adesea prețul).

Profit: în șenile de bază, aceasta este de obicei diferența dintre costul de fabricare a produsului și pentru ce se vinde.

Propunere: un document care confirmă prețurile, codurile produselor și orice condiții speciale etc.

Perspectivă: un potențial client.

Întrebări: O altă parte cheie a procesului de vânzare. Acestea se încadrează de obicei în două categorii: întrebări „deschise” care încep în general cu cine, de ce, ce, când sau cum și sunt folosite pentru a descoperi informații care curg liber, sau întrebări „închise” care tind să înceapă cu este sau câte, și sunt adesea folosit pentru a obține un răspuns Da sau Nu, dar ar putea fi și o dată sau un număr.

Înregistrează pe USP

Înregistrări: Detalii manuale sau computerizate ale vizitelor clienților, acorduri, propuneri etc.

Reprezentant: încă un termen pentru un agent de vânzări

Raportare: o componentă cheie a muncii zilnice a unui agent de vânzări, toți vânzătorii vor folosi un fel de document de raportare sau software pentru a detalia vizitele clienților.

Ajutoare pentru vânzare: termen general folosit pentru literatura de marketing etc.

Ciclul de vânzări: o perioadă de timp stabilită în decurs de un an, comparativ cu vânzările (de exemplu, un trimestru de afaceri)

Prognoză de vânzări: De obicei, o predicție în viitor (trimestrial, anual) a cererii de vânzări a unui anumit produs, de multe ori pe baza vânzărilor din anul precedent și a ceea ce se știe despre piață. Prognoza vânzărilor este esențială pentru planificarea cantității de stocuri necesare într-o anumită perioadă.

Stimularea vânzărilor: fie în bani, fie sub formă de cadou (de exemplu, sărbători) pentru a încuraja o echipă de vânzări să aducă mai multe vânzări (de exemplu, la lansarea unui nou produs).

Manager de vânzări: acest lucru poate lua mai multe forme, dar managerii de vânzări sunt în general responsabili pentru o echipă de vânzători individuali care acoperă o zonă geografică extinsă.

Țintă: nivelul de vânzări împotriva căruia un agent de vânzări este judecat - de obicei, acesta are o corelație directă cu bonusul câștigat.

Teritoriu: termenul pentru zona geografică de care este responsabil un vânzător.

USP: Un termen care înseamnă punct de vânzare unic (sau propunere) și este de obicei o caracteristică (și un beneficiu asociat) pe care produsele concurente nu le au, prin urmare este unic.

In concluzie

Sper să găsiți aceste fraze și definiții utile în viitoarea dvs. carieră de vânzări. Deși definițiile de mai sus nu sunt o listă cu tot jargonul de vânzări pe care îl veți întâlni, vor exista sute de fraze specifice referitoare la diferite domenii, sperăm că acest lucru vă va oferi o bază bună pentru a lucra.

© 2019 Jerry Cornelius