Cel mai bun scenariu pentru stabilirea unei întâlniri de vânzare „asigurare finală cheltuieli”

Vă prezentăm cel mai bun scenariu de setare a întâlnirilor

Acest tutorial este destinat agenților de asigurări independenți care vând cheltuielile finale. Acesta demonstrează cum puteți transforma un potențial într-o întâlnire. Acest lucru este util atunci când un potențial a returnat o carte poștală de plumb sau a solicitat mai multe informații ca răspuns la apelul unui telemarketer.

Se folosesc cuvinte, fraze și concepte specifice, deoarece generează cel mai bun răspuns, așa că veți dori să acordați atenție și să nu vă îndepărtați prea mult de calea când utilizați acest script.

Sfatul zilei pentru guru de vânzări

„Oamenii remarcabili au un lucru în comun: un sentiment absolut al misiunii”. - Zig Ziglar

Zig Ziglar (1926 - 2012) a scris peste 30 de cărți de auto-ajutor, vânzări și inspirație, a fost un vorbitor public inspirat și a ajutat milioane de oameni să obțină succes.

Sfaturi pentru setarea programării cheltuielilor finale

Nu uitați să vorbiți încet (cu aproximativ 50% până la 75% mai încet decât în mod normal), clar și tare, cu un ton prietenos și vesel. Poate doriți să exersați pe cineva sau să vă înregistrați și să îl redați.

În mod ideal, în acest pas al procesului de vânzări, obiectivul dvs. este să stabiliți programarea. Trebuie să fii clar cu privire la intenția ta și să fii persistent politicos.

Nu încercați să precalificați potențialul prin telefon sau să petreceți mult timp încercând să construiți raporturi, deoarece oamenii nu au întotdeauna bunătate să ofere informațiile personale unui străin prin telefon. Dacă încercați prea mult, vă va părea incomod și inconfortabil pentru dvs. și pentru perspectivă. Fii prietenos și respectuos, dar ajută la subiect.

Vă prezentăm perspectiva finală de cheltuieli

În primul rând, faceți o introducere bună. Vorbește cu încredere

Bună, vorbesc cu _______ (prenumele clientului)? Grozav! Sper că te bucuri (de vreme) astăzi… pauză. (Va fi fie soare, fie ploaie. Dacă e soare afară, ești auriu, dacă plouă, fă o glumă. Nu vrei să întrebi o persoană cum este, pentru că s-ar putea să intre pe o tangentă despre cum câinele lor tocmai a murit și chiuveta lor se scurge. S-ar putea să facă asta oricum, dar este mai bine dacă nu deschideți ușa. Spuneți ceva încurajator, frumos sau oferiți un cuvânt empatic dacă este necesar, dar păstrați-l la fel de mult posibil și rămâneți pe drumul cel bun.)
Grozav! Acesta este _______ (numele dvs. complet) și vă sun cu privire la planul final de cheltuieli pe care ați solicitat mai multe informații (prin returnarea cărții poștale) (sau) (zilele trecute când agentul meu v-a sunat.) Este posibil să-și amintească, astfel încât să puteți spune doar „da, ai indicat că te interesează ______ (dă detalii).

Dacă nu-și amintesc sau sunt confuzi, pur și simplu reamintiți-le sau explicați, dar păstrați-le pe scurt.

Aceștia au răspuns la un telemarketer sau la o carte poștală cu întrebări specifice, așa că doriți să examinați pe scurt aceste informații cu ei. Dacă au răspuns la o carte poștală, reamintiți-le ce casete au bifat. Doriți să dețină faptul că au solicitat mai multe informații sau au arătat interes și să le reamintiți în mod specific care au fost răspunsurile lor, astfel încât să vă puteți justifica apelul și să solicitați o întâlnire. De asemenea, îi anunțați că sunteți cine spuneți că sunteți și îi liniștiți oferindu-le detalii. Obiectivul dvs. de a-i ajuta ar trebui să fie evident.

Setarea unei întâlniri finale pentru cheltuieli nu este de vânzare

- Nu mai vinde.

„Începeți să ajutați”.

-Zig Ziglar

Fiți specific atunci când stabiliți o întâlnire finală pentru vânzări

Acum, clientul înțelege cine ești și de ce apelezi, așa că este timpul să închizi afacerea. Obiectivul tău este să obții o programare, așa că nu te lăsa deznădăjduit sau ai putea pierde cu totul ocazia. Fii încrezător și conduce-ți calea.

Grozav! Sunt reprezentantul final al cheltuielilor pentru _________ (județul / zona lor) și aș dori să petrec aproximativ (15 minute) cu tine pentru a te califica și pentru a-ți examina opțiunile de acoperire, mâine sau a doua zi ar fi mai bine pentru tine? ”

Aceștia pot obiecta (a se vedea secțiunea Obiecții la sfârșit) sau pot accepta imediat o zi. Răspunsul tău imediat este

„Super, dimineața sau după-amiaza?” Vor alege unul, apoi veți răspunde cu „Minunat, 10 sau 11 funcționează mai bine pentru dvs.?” (sau 2 sau 3, sau orice perioade de timp doriți, oferiți doar un interval de timp.) În acest moment, este posibil să aveți programarea, astfel încât să puteți continua cu pasul următor.

Când oferi cea mai apropiată zi și oră posibilă, creezi un sentiment de urgență. Ei au răspuns la o solicitare, așa că presupunerea dvs. este că ei chiar vor să audă mai multe și sunteți acolo pentru a vă ajuta. În același timp, trebuie să le puneți „fie”, fie întrebări, ceea ce îi ajută să simtă că au alegeri și asta este important.

Este posibil să răspundă că timpul pe care l-ați sugerat nu funcționează pentru ei și vă oferă un motiv - au o programare sau ceva deja programat în acea zi. Este posibil să plece în vacanță sau să aibă planificate câteva zile de evenimente. Dacă fac asta, este bine, selectați următorul interval de timp cel mai apropiat posibil folosind numele unei zile și spuneți

„Miercuri sau joi atunci?” Puteți spune lucruri de genul „Înțeleg, bine (miercuri la 10 sau 11) ar funcționa mai bine pentru dvs.?” iar în acel moment, ei pot merge mai departe și vă pot oferi o zi sau o zi și o oră care funcționează mai bine pentru ei. Dacă da, treceți la pasul următor de mai jos.

Dacă spun doar „joi” sau „săptămâna viitoare”, răspunsul tău este

„Bine, dimineață sau după-amiază / luni sau marți?”

Oricum ar fi, doriți să le dați întotdeauna o alegere, să folosiți cea mai apropiată zi posibilă și să o restrângeți la o anumită dată și oră. Ideea aici este că conduceți calea și totuși nu se simte împingător.

Nu lăsați nicio piatră neîntoarsă atunci când stabiliți o programare finală pentru cheltuieli

Odată ce ora și ziua au fost convenite, doriți să vă gândiți înainte la programarea efectivă. Odată ce sunteți acolo, obiectivul dvs. va fi să ajutați clientul cu un produs care funcționează pentru nevoile sale. (Doriți să faceți o vânzare - aceasta este afacerea în care vă aflați.)

Dacă mai este cineva care să fie implicat în procesul decizional, persoana respectivă va trebui să fie prezentă. De asemenea, doriți să vă asigurați că programarea nu este uitată.

Deci următorul dvs. pas este să întrebați pur și simplu:

„Acum nu vreau ca timpul tău să fie pierdut, așa că mai este cineva care să fie implicat în luarea deciziilor în acest sens?” dacă ei spun da, întrebați: „ok super, va reuși el / ea să o facă pe ___ la ___?” (specificați ziua și ora la care au fost de acord) Dacă nu, trebuie să vă asigurați că cealaltă persoană poate fi prezentă, așa că veți folosi același proces pentru a cere o zi și o oră în care ambii să o poată realiza.

Apoi, vă veți asigura că notează întâlnirea. Le anunțați că vă dați seama că este important pentru ei și îl introduceți în calendar. Le vei cere să facă la fel.

„Perfect, știu cât de important este acest lucru pentru tine , așa că îmi pun programarea în calendarul meu chiar acum. Aveți calendarul la îndemână? ” (dacă nu o fac, ei pot spune doar o secundă, tu spui „este în regulă, pot aștepta.” Odată ce au scris-o, poți spune „Minunat! Mulțumesc, aștept cu nerăbdare să te văd la ___ la ___ (data si ora.)

Păstrați lucrurile concentrate pe perspectivă. Trebuie să fi fost important pentru ei, altfel nu ar fi răspuns la solicitarea inițială.

Finalizarea cu Flair la stabilirea unei întâlniri finale de cheltuieli

În acest moment, aveți programarea, dar nu este nevoie să vă grăbiți. Fii prietenos și lasă-i cu un cadou de despărțire. Spune ceva drăguț, așa cum ți-ai dori ca fiecare să fie la fel de prietenos / deștept / drăguț ca și ei. Și / sau spuneți ceva care îl personalizează, cum ar fi că conduceți un anumit tip de vehicul, că sunteți tipul / fata cu părul (indiferent de culoare) și costumul / cămașa (gri). Sau s-ar putea să doriți să spuneți ceva puțin umoristic, cum ar fi că preferați ceaiul în locul cafelei sau că vă place tortul cu ciocolată. Le mulțumesc din nou și le doresc cu adevărat o zi bună. În mod ideal, doriți ca conversația să rămână în mintea lor și să se încheie cu o notă pozitivă și entuziastă.

Obiecțiile pot fi depășite atunci când stabiliți o programare finală pentru cheltuieli

Dacă, la un moment dat, potențialul ridică obiecții, cum ar fi ocupat, nu sunt interesați, au acoperire sau nu își pot permite, va trebui să depășiți această obiecție. Pur și simplu asigurați-le:

„Este în regulă, majoritatea oamenilor cu care vorbesc sunt (ocupați / neinteresați, au acoperire / cred că nu își pot permite acoperirea) - de aceea îți cer doar 15 minute din timpul tău. Vreau să vă dau șansa să vedeți singuri dacă este sau nu acest lucru care ar putea funcționa / funcționa mai bine pentru dvs. / vă poate economisi bani / vă asigur că sunteți acoperit / vă arăt o acoperire accesibilă care se potrivește bugetului dvs.

Apoi reveniți la subiect -

„Deci, este luni sau marți mai bine pentru tine? Minunat, dimineață sau după-amiază, ok dimineață, minunat, 10 sau 11? ”)

Din nou, scopul tău este să ajute. Perspectiva se poate califica pentru un plan care se încadrează în bugetul lor. S-ar putea să fie ocupați, dar nimănui nu i se garantează următoarea răsuflare și, dacă nu au nicio acoperire, familia lor va fi lăsată zbuciumată pentru a-și plăti înmormântarea, în loc să poată să se întristeze așa cum ar trebui. Este posibil ca aceștia să aibă un plan prea scump sau pot avea nevoie de o acoperire suplimentară.

Vrei să le oferi toate oportunitățile de a obține orice este nevoie. Acoperirea cheltuielilor finale nu este subiectul preferat de toată lumea, dar vor avea mai multă liniște sufletească atunci când vor avea loc.