Cuprins:
Caracterul uman
Într-o cameră plină cu 200 de persoane, dacă ați solicita prezentarea mâinilor de la oameni cărora nu le-a plăcut cuvântul gratuit atașat la un produs sau serviciu dorit, mai puțin de 10 persoane ar avea mâinile sus. Oamenilor le plac lucrurile gratuite. Ideea de a nu da bani pentru a obține produsul sau serviciul dorit duce la euforie, iar întreprinderile de afaceri de câteva milioane de dolari au apărut pe spatele acestei caracteristici umane înnăscute.
Dar cum au făcut acest lucru?
Liber! (Sau este?)
În cartea lor Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers , autorii Alexander Osterwalder și Yves Pigneur explică trei tipare de modele de afaceri prin care companiile au reușit în Business of Free.
1. Publicitate
Publicitatea la început a fost lăsată doar ziarelor, radioului, televiziunii și panourilor publicitare. Astăzi, publicitatea și-a extins acoperirea către fluxurile noastre de socializare, aplicațiile de mesagerie instantanee și like-urile. Publicitatea continuă să evolueze și își menține relevanța, deoarece o mare parte din operațiunile sale se bazează pe furnizarea de conținut gratuit.
Orice platformă care oferă persoanelor fizice sau entităților libertatea de a partaja și de a consuma conținut în mod liber, este o platformă capabilă să câștige mulți bani din venituri. Acest lucru se datorează faptului că conținutul gratuit - educațional, informațional sau distractiv - este foarte căutat pentru a satisface o serie de nevoi și dorințe umane și astfel atrage atenția. Dacă conținutul conținut este de înaltă calitate, această atenție crește cu siguranță la infinit. Companiile care doresc să atragă clienți și organizațiile care caută pur și simplu conștientizarea publicului lucrează în mod constant cu platforme ca acestea, schimbând tone de bani pentru privilegii publicitare.
Deoarece costurile de infrastructură și de întreținere sunt foarte mici pentru aceste platforme multi-laterale, își pot permite să găzduiască o mulțime de conținut gratuit. Iar plățile obținute de la agenții de publicitate asigură că platforma servește și satisface continuu toate grupurile de consumatori.
Fotografie de Joshua Earle pe Unsplash
2. Freemium
Freemium este un termen care se referă la modele de afaceri care combină oferta de servicii gratuite de bază cu servicii premium plătite. Este un model adoptat în cea mai mare parte de companiile bazate pe web.
Aici, o bază mare de utilizatori se bucură de privilegiul de a utiliza un serviciu sau un produs bazat pe web fără costuri (versiune gratuită), dar li se oferă apoi opțiunea de acces sporit la mai multe funcții ale produsului sau serviciului respectiv, contra cost (premium) versiune).
Problema este că majoritatea utilizatorilor gratuiți nu fac niciodată upgrade la premium. Eu personal am pierdut numărul de abonamente gratuite de care sunt destul de mulțumit, în ciuda marketingului intens pe versiunile cu plată.
Deci, cum câștigă bani companiile care operează cu acest model?
Cercetările arată că aproximativ 10% dintre acești utilizatori gratuiți continuă să devină utilizatori plătiți. Asta pare mic pentru ochiul miop, dar îți amintești de pofta umană de lucruri gratuite?
Un exemplu este această aplicație pe care o folosesc pentru a-l învăța pe fiul meu (găsiți imaginea de mai jos). Este o platformă distractivă pentru a vă menține copiii ocupați, distrați și educați. Au avut peste un milion de descărcări. De dragul acestui articol, vom presupune că au avut doar un milion de descărcări (este cu siguranță mai mult). Aceasta înseamnă că au un milion de oameni care folosesc în mod activ această aplicație pentru copiii lor. 10% din 1.000.000 ajunge la 100.000. Achizițiile în aplicații sunt de 1120 NGN PER ARTICOL. Aceasta înseamnă, în principiu, că, dacă doriți o versiune premium (anunțurile în aplicație au dispărut și doriți să deblocați alte lecții sau funcții), va trebui să plătiți NGN1120 sau mai mult, în funcție de preferințe. Să presupunem că toți cei 100.000 de utilizatori care fac upgrade la premium decid să cumpere un singur articol. Aceasta se ridică la NGN112, 000.000 pe lună. Vă voi lăsa să determinați cât sunt costurile de întreținere sau alte operațiuni,și apoi deduc venitul lor anual.
Cu toate acestea, este demn de remarcat faptul că, pentru a profita la maximum de acest model, costul mediu al deservirii unui utilizator gratuit trebuie menținut scăzut, iar ratele la care utilizatorii liberi se convertesc în utilizatori plătitori trebuie să fie în continuă creștere.
3. Momeală și cârlig
Acest model, după cum sugerează și numele, se referă la practica comercială de a atrage clienții cu o ofertă inițială. Oferta, de obicei atât de suculentă, atrage pierderi pentru companie. Dar asta nu este o problemă, deoarece vânzările ulterioare ca urmare a ofertei inițiale reprezintă pierderile și, în curând, compania se pare.
Companiile de telecomunicații (furnizorii de rețele mobile, mai precis) sunt un exemplu excelent de companii care adoptă acest model. Telefoanele mobile la pachet cu abonamente la servicii sunt oferite clienților gratuit sau la prețuri foarte mici, iar apoi vânzările ulterioare de timp de difuzare și date acumulează venituri.
De exemplu, am primit odată un telefon Android de ultimă generație pentru un sfert din prețul său original de la o companie de telecomunicații. Avertismentul a fost, telefonul este configurat să funcționeze numai atunci când a fost introdusă o cartelă SIM de la acea companie de telecomunicații, altfel nu va funcționa. Am luat telefonul pentru aproximativ 20.000 NGN (de obicei ar trebui să mă coste 80 NGN), dar am ajuns să cheltuiesc sute de mii pe apeluri și date în cei 2 ani în care am folosit telefonul și 7 ani am folosit cartela SIM. Acum, această statistică este doar de la o singură persoană - eu. Gândiți-vă la milioane de alți utilizatori cu experiențe similare. Vedeți valoarea cumulativă?
Cheia pentru operarea cu succes a acestui model de model este asigurarea unei legături strânse indispensabile între oferta inițială gratuită și propunerea de vânzare sau produsul de urmărire. Ar trebui să existe o relație aproape simbiotică între ambele produse în care unul nu poate funcționa fără celălalt (la fel ca telefonul și sim-ul în cazul meu). Achiziția continuă a produsului sau serviciului de urmărire este principalul generator de venituri.
Concluzie
Oamenii sunt dinamici și se schimbă atât de repede; este aproape greu să ții pasul. Dar, deoarece acestea reprezintă un procent mare din baza de consumatori pentru multe companii, este pertinent ca modelele de afaceri să fie continuu inovate, iar cartea Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers este un pas perspicace în această direcție.
Adoptarea oricăruia dintre modelele de afaceri de mai sus pentru afacerea dvs. inițială sau nouă este o idee minunată, dar trebuie să fiți informat în mod adecvat cu privire la ce să faceți și cum să o faceți, un Business Model Canvas oferă atât direcție vizuală, cât și stimulare mentală.