Dispariția grafului Canada

Rich Moffitt prin Flickr (CC BY 2.0)

Când am auzit că emblematica companie de skate Graf Canada intra în faliment și continuă să-și vândă activele, pot spune sincer că nu am fost prea surprinsă. În vremurile de glorie, cu siguranță erau o companie dominantă de skate atât în ​​Canada, cât și în SUA. Nu contează ce tip de Bauer Supremes sau CCM Tacks ai avut, dacă ai avea o pereche de patine Graf, reputația ta a fost consolidată instantaneu.

Un început puternic

Michael J. Hill, fostul președinte și CEO al Graf, a avut un concept bun în stabilirea canalelor de distribuție și furnizare pentru produsele companiei. Îmi amintesc că m-am dus la Calgary pentru o întâlnire la seminar cu dezvoltatorii de produse tehnice Graf, care ne-au informat despre motivul pentru care patinele lor depășesc pe cele ale concurenților lor.

M-am întâlnit cu mulți alți comercianți cu amănuntul din America de Nord care au purtat marca; a fost un front unit pentru a spune cel puțin și aproape simțit ca o experiență spirituală. Ca războinici, nu numai că am aflat despre skate și fabricarea din spatele acestuia, am învățat și să ne întoarcem la magazinele noastre și să nu vindem altceva decât Graf. Au reușit să câștige fidelitatea unei multitudini de comercianți cu amănuntul în ceea ce privește livrarea marjelor de profit, fiabilitatea produsului și satisfacția produsului.

Graf a subliniat, de asemenea, importanța activității de service, folosind tehnici precum repetarea activității, reparații de skate și modificări de skate pentru a se potrivi nevoilor individuale ale jucătorului. Au fost prima companie care a ieșit cu picioare turnabile, care au devenit o sursă mare de venituri pentru magazinul nostru prin stabilirea conformității și satisfacției în rândul clienților noștri.

Buni comercianți au lăsat clienții mulțumiți

Frumusețea vânzării unui skate Graf a fost cantitatea de timp petrecută de comercianții cu amănuntul interacționând cu clienții lor. Conexiunea dintre cumpărător și vânzător a favorizat o relație care a apreciat potrivirea potrivită, chiar dacă a fost nevoie de timp pentru realizare. Vânzarea echipamentelor de hochei ale altor mărci a durat mult mai puțin timp și nu a reușit să creeze aceleași legături loiale pe care le-a oferit Graf. Atunci când vândeau marci importante de echipamente, comercianții cu amănuntul s-au bazat exclusiv pe identificarea mărcii prin publicitate, rețele sociale și diferite aspecte de canalizare.

Graf a construit o armată de agenți de vânzări cu amănuntul, cunoscuți, tineri, entuziaști și capabili să articuleze marca din gură în gură: poate cei mai buni reprezentanți de vânzări din țară. Acești reprezentanți au fost motivați să vină la comercianții cu amănuntul și să se asigure că patinele lor primesc afișaj premium și spațiu pentru raft. Reprezentanții au fost interacționali cu proprietarii, personalul de vânzări și chiar copiii din liceul din camera de depozitare.

Un an m-am adresat echipei de conducere a hotelului Toronto Airport Marriott și am întrebat dacă aș putea vinde patine Graf echipelor de hochei care vor sta la hotel pentru turnee. Hotelul Marriott a fost de acord să o facă gratuit și am livrat în curând pliante către hotel și concurenții săi din zonă. Când l-am informat pe reprezentantul meu de vânzări Graf cu privire la această mișcare, el a întrebat cu entuziasm: „De câte patine aveți nevoie?”

I-am spus „200 de perechi”. În acea zi, am vândut peste 150 de perechi de patine Graf jucătorilor de hochei americani în primul rând dornici să vadă despre ce a fost vorba. Am avut mare succes, deoarece compania a fost dispusă să-și marcheze numele cu hotelul. Hotelul a fost fericit, deoarece barul era plin de vizitatori veseli. Mai mult decât atât, prin interacțiunea cu conducerea hotelului și cu mine, vizitatorii s-au familiarizat mai mult cu marca Marriott Hotel. A fost o situație de câștig general pentru hotelul Marriott, Graf Canada și pentru mine.

Nou președinte, noi alegeri și noi probleme

Cu toate acestea, lucrurile s-au schimbat după ce Michael J. Hill, un nou președinte și CEO, a preluat frâiele Graf Canada. A fost atât de fascinat de piața compozitelor de hochei, încât a început să rămână în urmă în inovația din spatele produselor de bază care i-au conferit Graf reputația lor de nepătruns. Alte companii începeau să ajungă din urmă și să fure în liniște cota de piață a lui Graf.

Când reprezentantul de vânzări din Toronto, Don Caley, a decedat, compania a luat peste un an pentru ca compania să găsească un înlocuitor în cel mai mare și cel mai important centru de hochei din lume. Eu și Don Caley am orchestrat noi nișe de piață de hochei care au pregătit dezvoltarea și avansarea școlilor de hochei. Am avut cele mai mari școli de hochei și instructori abonați la Graf folosind produsele lor gratuit. Școala de hochei și programele de instructori deveniseră cea mai mare forță de vânzări și generatoare de venituri.

Prea puțin, prea târziu

Dar totul a dispărut atunci când reprezentantul de vânzări Don Caley a murit. Chiar și când am rugat noul președinte că acest tip de program ar trebui să continue, el nu a ascultat și a bâlbâit doar despre bețele de hochei. Cu două săptămâni înainte de a fi concediat, a venit la magazinul meu și mi-a implorat să fac o comandă de 100.000 de dolari pentru patinele Graf. M-am uitat la el și i-am spus: „Cu ce?” Știa ce implica răspunsul meu.

Noul președinte a fost înlocuit de Gayle Estabrooks. Când a vizitat magazinul nostru, am avut o discuție bună despre locul în care Graf trebuia să fie. Am fost de acord cu aprecierea ei că Graf avea prea multe produse repetitive în mixul de articole. Am fost de acord să revigorăm forța de vânzare cu privire la școlile de hochei, dar, din păcate, această mișcare a venit prea târziu.

Ceea ce s-a întâmplat cu Graf este că sprijinul din partea comercianților cu amănuntul pur și simplu a dispărut; comercianții cu amănuntul au ales să le ofere concurenților Graf afacerea lor. Adevăratul avantaj pentru afacerea lui Graf a fost relațiile puternice pe care le aveau cu clienții lor și armata lor de reprezentanți de vânzări.

La Calgary, la seminarul Graf Canada, ne-au arătat imagini dintr-un clip de fotbal. Chiar și atunci când echipa pierdea, exista capacitatea și hotărârea de a reveni și de a ieși învingător, cu condiția ca armata să țină linia și să meargă înainte. Asta fac companiile de succes, merg mai departe și nu privesc niciodată înapoi.

Vaughn Hockey a cumpărat majoritatea activelor Graf Canada. Acum doar timpul va spune ce se va întâmpla cu numele de marcă odată iconic.