Cum să fii mai inteligent atunci când cumperi sau vinzi un produs sau serviciu

Fotografie de Collis

Te găsești cumpărând ceva fără sens?

Ei bine, vânzătorul a folosit probabil o tehnică psihologică asupra dvs. - doar pentru a vă face să cumpărați sau să plătiți mai mult decât valoarea unui produs.

Vrei să fii mai inteligent atunci când cumperi sau vinzi? După ce ați citit acest lucru, veți afla despre psihologia cumpărării și veți recunoaște când un vânzător sau un anunț de marketing încearcă să vă pună psihicul. Apoi, veți învăța cum să vă protejați de trucurile meseriei lor. Dacă vreți vreodată, asta este.

1. Efectul de ancorare

În 2003, cercetătorii Dan Ariely, George Lowenstein și Drazen Prelec au demonstrat că ceva la fel de simplu ca un număr de securitate socială poate fi folosit ca punct de ancorare.

Cercetătorii și-au întrebat respondenții dacă sunt dispuși să cumpere produse precum trackpad-uri fără fir, tastaturi și o cutie de bomboane de ciocolată belgiene la un preț echivalent cu ultimele două cifre ale numărului lor de securitate socială.

În plus, care este suma maximă pe care sunt dispuși să o plătească pentru fiecare articol?

Rezultatul?

Participanții care dețin un număr de securitate cu ultimele cifre mici au oferit și prețuri mici. Participanții care au ultimele cifre ridicate au oferit și prețuri ridicate.

Cumpărarea unei mașini sau a unui gadget de lux este o altă situație în care vedeți efectul de ancorare în joc.

Dealerul vă va întreba, probabil, mai întâi cât de mult sunteți dispus să faceți. Dacă ați spus că doriți o mașină care nu costă mai mult de 20.000 USD, dealerul va începe să vă arate modele mai scumpe, să spunem 30.000 USD sau mai mult. Dealerul tocmai ți-a dat o ancoră.

În mod inconștient, veți folosi prețul de 30.000 USD ca punct de referință atunci când dealerul vă va arăta în sfârșit alte mașini din gama inferioară.

Spuneți că dealerul a oferit o mașină pentru 23.000 de dolari. Este încă mai mare decât prețul dvs. original de cumpărare. Dar pentru că ați folosit deja o valoare de 30.000 de dolari ca ancoră înaltă, veți ajunge să credeți că este o afacere destul de bună.

Felicitări, manipularea ancorării tocmai a intrat în vigoare.

2. Tehnica Door-In-the-Face

Un experiment din 1975 a arătat că solicitarea unei cereri nerezonabile chiar de la început poate opri majoritatea oamenilor. Dar în momentul în care ați solicitat o solicitare mai rezonabilă, oamenii vor fi mai dispuși să se conformeze.

Robert Cialdini și colegii săi au întrebat un grup de participanți dacă vor fi de acord să îndrume prizonierii pentru cel puțin doi ani la două ore pe săptămână și fără plată.

Majoritatea au spus că nu. Doar două persoane (3% din grup) au preluat provocarea.

"Dacă nu veți face prima cerere, ați prefera să însoțiți copiii într-o excursie la grădina zoologică?" a venit următoarea întrebare. Voila, mai mulți oameni au fost de acord să facă această a doua cerere mai rezonabilă, deși va costa și timp și efort.

Cum utilizează vânzătorul inteligent tehnica pe tine?

De exemplu, dacă tocmai ai văzut o cămașă drăguță într-o piață de vechituri și vânzătorul ți-a dat prețul de 500 USD, o vei cumpăra?

Dacă credeți că cămașa valorează probabil doar 50 USD și 500 USD este prea mare chiar și pentru o cămașă, veți trânti ușa pe fața vânzătorului. În momentul în care te îndepărtezi, vânzătorul va striga!

„Frate, pentru azi ți-l dau cu doar 100 de dolari!”

Captură! Vă întoarceți în grabă și cumpărați cămașa pentru că 100 de dolari sunt mai rezonabili, nu?

Fotografie de Artem Bali

3. Tehnica Foot-in-the-Door

Dacă există o ușă în față, există și geamănul său fratern - tehnica piciorului în ușă.

Un studiu de la Universitatea Stanford a dovedit eficacitatea de a cere mai întâi o mică favoare. Apoi, urmați-l cu o solicitare mai mare.

Iată cererea mică. Cercetătorii au cerut primului grup de femei să răspundă la întrebări despre utilizarea produselor cu săpun. Apoi, cercetătorii au întrebat femeile dacă vor permite bărbaților să intre în casele lor și să facă inventarierea propriilor lor produse.

Al doilea grup de femei, cercetătorii au transmis doar cererea mai mare.

Ghici ce au găsit cercetătorii?

Jonathan Freedman și Scott Frazer au descoperit acest lucru. Primul grup a fost mai probabil să fie de acord cu cererea mai mare comparativ cu al doilea grup.

Specialiștii în marketing folosesc tehnica „piciorul în ușă” cu dvs. în multe moduri mai subtile. De exemplu, vă solicită să furnizați adresa dvs. de e-mail în timp ce vizitați un site web?

Dacă ați fost de acord cu acea favoare inițială, simplă, tocmai au intrat cu picioarele la ușa ta. Mai târziu, vă vor cere să achiziționați un produs sau un serviciu. Dacă scrisorile lor de vânzare au fost foarte bune, vei fi obligat să le cumperi.

Aceasta este tehnica piciorului în ușă la locul de muncă.

4. Tehnica stimulilor supranormali

Vânzătorii de alimente, în special, consideră utilă această tehnică.

V-ați rătăcit vreodată într-un cuptor, ați observat o prăjitură prea mare și ați cumpărat-o? Prăjitura te-a tras. Sau mai bine zis, stimulii dvs. au reacționat la dimensiunea cookie-ului dincolo de normal.

Exact această atracție a discutat psihologul Deirdre Barrett în cartea sa Stimuli supernormali . Ea a aflat că oamenii tind să fie atrași spre obiecte neobișnuite, cum ar fi un cookie prea mare sau un animal cu ochi anormal de mari.

Cartea ei confirmă un studiu anterior realizat în 1951 de Nikolaas Tinbergen.

Tinbergen a descoperit că păsările-mamă tind să concentreze atenția asupra celui mai mare dintre ouă. Acești aviari înțelepți le place să creadă că cel mai mare ou va fi cea mai sănătoasă pasăre și cel mai probabil va supraviețui.

Uimitor, nu-i așa?

5. Tehnica construirii-curiozității

Creierului nostru le place să fie curioși. Min Jeong Kang, împreună cu alți oameni de știință, au descoperit că anumite regiuni ale creierului devin active ori de câte ori procesează întrebări de mare curiozitate (de exemplu, ce carte este cea mai furată din magazin în lume?)

Acestea sunt regiunile legate de recompensa creierului și centrele de memorie:

nucleu caudat
cortexul prefrontal bilateral
gyri parahippocampal
putamen
globus pallidus.

Cum determină un agent de marketing să funcționeze aceste secțiuni ale creierului?

Cea mai simplă modalitate este de a crea titluri curioase și atrăgătoare pe site-urile lor web pentru a vă face clic și a descoperi ce este în interior. Și pentru că ați făcut clic, tocmai au surprins un indiciu al intereselor dvs. Ei vă vor pregăti un traseu și vă vor face să faceți clic pe site-uri și conținut similar în curând.

Aceste cinci tehnici psihologice pentru a vă face să cumpărați pot sau nu să funcționeze în permanență cu oamenii. Următorul vânzător ar putea folosi oricare dintre acestea într-una din acțiunile dvs. de cumpărături. Dacă nu ai deloc niciun indiciu, este destul de ușor să te prinzi în consumismul nedorit.

Deci, cum te protejezi data viitoare?

Înainte de a intra într-un magazin sau de a cumpăra ceva online, căutați-vă.
Decideți dacă aveți cu adevărat nevoie de el sau dacă achiziționarea produsului ar da o valoare adăugată vieții dvs.
Nu vă bazați numai pe prețul pentru luarea deciziilor. Factor și în aspectele calitative ale produsului.
Aveți grijă de străzi care se pun la întâmplare pentru a pune o întrebare și, mai târziu, vă oferă să cumpărați un produs sau să beneficiați de un serviciu.
Rezistați dorinței de a face clic pe orice, pur și simplu pentru că ați fost curios.
Învață să identifici adevărata afacere din fals.

Dacă sunteți singur vânzător, folosirea tehnicilor de mai sus nu ar strica. Asigurați-vă că veniți pregătit și cu contraargumente eficiente, doar în cazul în care cumpărătorul dvs. știe ce trucuri din comerțul dvs.

Cumpărați și vindeți cu înțelepciune!