Tocmai am primit o ofertă pentru a-mi cumpăra afacerea, acum ce?

Secretul cumpărătorului pentru achiziții și achiziții este Cumpărare redusă, Vânzare ridicată

Cu toții am văzut reclame și cărți pentru cursul online sau cursul de întoarcere la case. Se pare că principiul numărul unu în fiecare dintre acestea implică cumpărarea sub piață. Un singur curs susține că bate la ușă și face o ofertă cu mingea joasă de suficient timp, iar cineva îți va lua oferta. Ei bine, ghici ce? Cheia numărul unu pentru realizarea unei achiziții de succes a companiei este cumpărarea la un preț atractiv. Băncile de investiții și firmele de fuziuni și achiziții sunt angajate să crească prețul de vânzare prin implicarea mai multor cumpărători calificați într-o licitație simplă.

Cumpărătorii experimentați judecă mulți vânzători de afaceri

Cumpărătorii experimentați judecă mulți vânzători de afaceri

Cumpărătorii doresc să limiteze procesul de licitare

Cumpărătorii doresc să evite acest proces, astfel încât, cel mai adesea, vor face mai multe anchete nesolicitate cu privire la potențiale ținte care nu sunt în prezent de vânzare sau implicate la o firmă de fuziune și achiziție sau la un bancher de investiții. De obicei, acest cumpărător s-a angajat în zeci de tranzacții anterioare de fuziuni și achiziții. Proprietarul țintei de afaceri nu a vândut niciodată o companie până acum. Deci, chiar de pe bat, există o diferență uriașă în nivelul de experiență între cumpărător și vânzător. Cu cât este mai mare complexitatea procesului, cu atât avantajul este mai mare pentru cel cu experiență superioară. Așa cum spunea tatăl meu: „Când un bărbat cu bani întâlnește un bărbat cu experiență, omul cu experiență pleacă cu banii, iar omul cu bani câștigă o experiență valoroasă”.

În Fuziuni și achiziții: Experiența câștigă

În Fuziuni și achiziții - Experiența câștigă

Omul cu experiență se îndepărtează de bani

Vânzarea unei afaceri este un proces foarte complex, nu atât de asemănător cu fizica cuantică, ci mai complex din punct de vedere experiențial. Permiteți-mi să încerc un exemplu al valorii experienței pentru a ilustra punctul meu de vedere. Ați încercat vreodată să montați o ușă nouă? Prima dată când am făcut-o, mi-au luat câteva ore. fiecare pas era nou pentru mine și nu eram competent la niciunul dintre ei. După ce mi-am recunoscut limitele, am angajat un bărbat care a instalat mai multe uși înainte. A terminat instalarea de lângă mine în aproximativ 45 de minute. Pentru un proprietar de afacere, vânzarea dvs. de afaceri este prima ușă. Acea ușă este probabil cel mai mare activ al tău.

Dacă comparați vânzarea unei afaceri, cu proiectul de montare a ușii, am riscat câteva sute de dolari. În vânzarea unei afaceri, execuția slabă a vânzătorului ar putea duce la lăsarea sute de mii la milioane de dolari pe masă (în funcție de mărimea afacerii și de potențialul valorii strategice). În proiectul meu de montare a ușii, nu am avut un adversar care să conteste finalizarea mea cu succes a proiectului. Într-o vânzare de afaceri, aveți un adversar foarte demn care dorește să vă plătească cel mai mic preț și va face tot posibilul pentru a obține acest rezultat. O vânzare de afaceri este un joc cu sumă zero și fiecare dolar pe care cumpărătorul îl economisește în achiziția sa este un dolar eliminat din prețul de vânzare al companiei dvs.

Îl voi face eu, vă mulțumesc

Proprietarii de afaceri sunt inteligenți și foarte competenți în gestionarea companiilor lor. Ei cred că această competență se va traduce direct în executarea vânzărilor lor de afaceri pe cont propriu. Marea majoritate a proprietarilor de afaceri care sunt abordați cu oferta nesolicitată aleg să gestioneze singuri procesul. Vom primi adesea un apel de la unul dintre acești proprietari de afaceri după ce vor primi o anchetă nesolicitată pentru a-și cumpăra compania. În cazul în care compania lor se potrivește criteriilor noastre, vom face tot posibilul pentru a asigura un acord de angajament pentru a face munca de M&A. Răspunsul proprietarului este de obicei ceva de genul: „Ei bine, vreau doar să văd cum se întâmplă acest lucru”.

Stai cu ochii pe minge

Păstrați-vă accentul pe performanța afacerii dvs.

Stai cu ochii pe minge

Într-unul dintre aceste scenarii de cumpărător exclusiv, mai jos este o descriere reprezentativă a „cum se desfășoară acest lucru”.

• Nu vă faceți nicio greșeală în legătură cu aceasta, cumpărătorul este mai informat despre valoarea afacerii țintă decât proprietarul acelei afaceri. El nu are intenția de a plăti un preț de piață și încearcă să se angajeze exclusiv ca singurul cumpărător. De aceea, în oferta nesolicitată, ei contactează companii care nu sunt în mod oficial de vânzare.

• Proprietarul își imaginează că va încasa la un număr mare chiar dacă cumpărătorul nu a făcut nicio ofertă concretă.

Un singur cumpărător învinge un vânzător

În cazul în care compania țintă se angajează, cumpărătorul a câștigat deja, deoarece cea mai mare influență asupra prețului de vânzare al afacerii în afara celor financiare subiacente este un proces de ofertare competitivă între trei sau mai mulți ofertanți calificați. Proprietarii de afaceri au deja un loc de muncă cu normă întreagă și, prin urmare, pot procesa o ofertă numai în serie și nu în mod competitiv. Deci, ei negociază cu un singur cumpărător până când tranzacția este finalizată sau tranzacția aruncă în aer.

Celălalt mare dezechilibru este în arta tranzacției. Există nenumărate elemente de tranzacționare în care vânzătorul are puțină sau deloc experiență, în timp ce cumpărătorul are potențial zeci de achiziții anterioare. Greșelile comise în acest proces vor eroda valoarea pe care vânzătorul o realizează din tranzacție.

Tire Kicker

Kickerul pentru anvelope îți va scurge resursele

Cumpărătorul continuă să lovească anvelopele

• Chiar dacă cumpărătorul nu a furnizat încă o ofertă scrisă sau o scrisoare de intenție, el începe o exodă exhaustivă de creiere asupra vânzătorului și menține un flux constant de cereri de date. De ce ar fi de acord vânzătorul să furnizeze informații confidențiale despre companie fără să știe ce preț va primi la finalizarea cu succes a tranzacției?
• Cumpărătorul nu pare să aibă niciun sentiment de urgență pentru a finaliza colectarea datelor. Stii de ce? Cumpărătorul face același dans cu alte 3 sau 4 achiziții prospective. Deci, cumpărătorul face un proces de ofertare competitiv cu mai mulți vânzători, pentru a realiza o mișcare descendentă a prețului de achiziție.
• Când vânzătorul intră în sfârșit și insistă asupra unei oferte, cumpărătorul prezintă o indicație de interes care este concepută pentru a fi deschisă interpretării (în favoarea cumpărătorului) pe măsură ce se desfășoară un proces mai formal de due diligence.
• Pe măsură ce procesul se întinde, vânzătorul începe să stabilească câțiva parametri de timp cu cumpărătorul.

Verificarea antecedentelor

Diligența necesară este precisă și epuizantă

Echipa cumpărătorului atacă valoarea companiei dvs.

• Urmează un proces pe care vânzătorul fără experiență nu l-a anticipat. Cumpărătorul aduce ceea ce denumesc adesea consultanți terți independenți pentru a vă evalua afacerea. În primul rând, sunt cel mai îndepărtat lucru de la independenți. În al doilea rând, aceștia sunt sub instrucțiunile angajatorului lor de a găsi veruci reale sau imaginare și de a prezenta o ajustare corespunzătoare a prețului ofertei.
• Nu se oprește aici. Vă amintiți scrisoarea de intenție care a fost scrisă cu spațiul de mișcare în favoarea cumpărătorului? Acum, experții au stabilit o cerință mare de fond de rulment net pentru data închiderii. Expertul va declara că la închidere este necesar un excedent net de capital de lucru de 400.000 USD. Nivelul istoric a fost de 200.000 de dolari. Deci, efectul acestei cerințe este de a reduce prețul de cumpărare pe care vânzătorul credea că îl va obține cu 200 $ K.
• Scalpingul abia a început. Adânc în acest proces (adesea 6 luni în urmă) echipa cumpărătorului introduce cerința de finanțare a vânzătorului, depășirea reprezentanților și garanțiilor și o cerință de restituire a garanției de 150 K.
• Dacă vânzătorul cedează, probabil că s-a stabilit pentru o valoare cu 20% sau mai mică decât oferta inițială. Oferta inițială, cu toate acestea, a fost o ofertă cu mingea redusă pentru început. Dacă capitulează, el poate accepta un preț care este substanțial sub ceea ce ar fi produs un proces de licitație ușoară efectuat de o firmă de M&A.

Vânzătorul cedează

• Cealaltă alternativă este că vânzătorul se îndepărtează de afacere după ce a investit șase luni de timp în proces. Cumpărătorul se bazează pe vânzătorul care își protejează investiția în acest proces și se hotărăște pentru o valoare a tranzacției cu o reducere profundă.
• Compania a suferit probabil în timpul procesului, deoarece proprietarul și-a dedicat o mare parte din timpul său vânzării afacerii și a petrecut mai puțin timp conducând afacerea. Daunele vor continua probabil o perioadă de timp din cauza pierderii impulsului.
• Amintiți-vă că cumpărătorul a fost implicat în același proces cu alte 2 sau 3 achiziții prospective și se bazează pe cel puțin una dintre ele care încearcă să salveze ceea ce a devenit acum o vânzare la prețuri avantajoase.

Un proces slab de M&A are ca rezultat dolari în jos

Un proces slab de M&A are ca rezultat dolari în jos

Nu lăsa acest lucru să ți se întâmple

Nu fi un fel sau un fel de vânzare. Ori sunteți de vânzare sau nu sunteți de vânzare. Dacă nu sunteți de vânzare, trimiteți cumpărătorului ambalajul. Dacă sunteți de vânzare, angajați o firmă competentă de fuziuni și achiziții și aruncați acest cumpărător în combinația de cumpărători țintă. Aceasta este de obicei o listă de 300 până la 1.000 de cumpărători strategici și grupuri de capital privat. Pe măsură ce procesul se desfășoară, este puțin probabil ca acest prim cumpărător să ajungă foarte departe în proces, deoarece încerca să cumpere la un chilipir și nu la piață. Dacă finalizați procesul cu un singur cumpărător care s-a apropiat de dvs., șansele sunt că a obținut o achiziție ieftină și ați lăsat o roabă plină de bani pe masă.

© 2017 Dave Kauppi