Impactul ciclului de viață al produsului asupra vânzărilor

Heidi Thorne (autor)

Fiind originar din Chicago, ador hot dog-urile! (Sunt aproape un grup separat de alimente aici, lângă pizza.) Până în urmă cu câțiva ani, unul dintre cele mai populare spoturi de hot dog a dat clienților numerele tradiționale ale biletelor de hârtie (cum ar fi cele utilizate la ghișeele de delicatese) ca cecuri de revendicare. pentru preluarea comenzilor lor. Acum, după o conversie la un sistem computerizat de vânzări contra numerelor, numerele cererii de cerere sunt tipărite pe chitanțe și biletele de hârtie au dispărut.

Interesant este că biletele de revendicare pe hârtie în stil vechi sunt folosite pentru serviciul restaurantului. Dar, la fel ca în multe alte restaurante de tip fast-food, probabil că vor dispărea și în viitorul nu prea îndepărtat.

Deci, ce legătură are asta cu vânzările? Tot! Spuneți că sunteți producătorul sau distribuitorul de bilete pentru reclamații. Ați văzut vânzările de bilete pentru reclamații la acest restaurant tăiate la jumătate. Și este probabil să ajungă la zero… indiferent de cât de bun este produsul producătorului sau al distribuitorului sau forța de vânzare.

Dă vina pe ciclul de viață al produsului.

Etapele ciclului de viață al produsului

Produsele - și serviciile, de asemenea! - au etape de viață care sunt foarte asemănătoare cu orice alt organism viu: naștere, creștere, maturitate, declin și moarte . Dar cât durează fiecare dintre aceste etape variază foarte mult în funcție de produs. Este posibil ca unele produse și servicii să nu moară niciodată!

Există câteva caracteristici distincte ale fiecărei etape:

• Naștere: Un produs unic este dezvoltat și introdus pe piață. Investițiile în cercetare, dezvoltare și marketing pot fi substanțiale. Vânzările ar putea fi minime.
• Creștere: dacă un produs nou satisface o nevoie pe piață, ar putea experimenta o cerere inițială ridicată de vânzări, care poate continua să crească până când piața atinge un punct de saturație. Serviciile aliate și produsele și consumabilele de pe piața de schimb pot intra pe piață în sprijinul produsului original (exemplu: căști și huse pentru telefoane mobile).
• Maturitate: în acest moment, este posibil ca cumpărătorii să caute doar să-și înlocuiască produsul achiziționat inițial. De asemenea, cumpărătorii marginalizați - cei care au respins inițial produsul - pot începe să intre pe piață. Marketingul trece de la „trebuie să aveți acest produs” la „trebuie să aveți versiunea NOASTRĂ a acestui produs”. Concurența față de produse similare face ca prețul și alți factori diferențiali să fie primordiali. Concurența poate începe să vină din alternative mai avansate la produs. Cu toate acestea, produsele care continuă să producă niveluri acceptabile de vânzări în faza de scadență cu investiții minime necesare pentru a-și menține cota de piață sunt adesea denumite „vaci de numerar”, termen inventat de Bruce Henderson, Boston Consulting Group.
• Declin: Pe măsură ce alternativele avansate la produs încep propria lor evoluție a ciclului de viață al produsului, produsul original poate începe o spirală descendentă de vânzări. Concurenții mai slabi pot începe să părăsească complet piața. În această etapă critică, compania trebuie să decidă dacă continuă să producă și să susțină sau nu produsul.
• Deces: Produsul nu mai este produs și poate fi disponibil numai pe piețele uzate și / sau defalcat pentru vânzarea pieselor. Dacă „produsul” este un serviciu, contractele actuale pot continua să fie deservite până la încheierea sau expirarea contractului și / sau trecerea la alte produse de servicii.

Nu există un interval de timp standard pentru niciuna dintre aceste etape. Unele produse bat tot timpul ciclului de viață în câteva luni, așa cum fac și unele produse din modă și tehnologie. Pentru alții, fiecare etapă ar putea dura decenii sau chiar secole!

Sfaturi pentru a face față modificărilor ciclului de viață al produsului

Deci, să ne uităm înapoi la exemplul nostru de bilet la hot dog. Ce pot face companii precum producătorul nostru de bilete de delicatese pentru a face față schimbărilor inevitabile ale ciclului de viață al produselor?

• Păstrați-vă la curent cu tendințele industriei. Deși pare logic să facă acest lucru, mulți proprietari de afaceri mici devin orbi la tendințe, deoarece au puțin timp să citească sau să meargă la târguri și evenimente din industrie pentru a ține pasul cu progresele. Așa că se frustrează când vânzările nu vin așa cum erau, atribuind uneori în mod fals problema forței lor de vânzare sau altor factori. Aceștia pot recurge la oferirea de promoții de vânzări foarte reduse pentru a spori veniturile, care de fapt pot afecta rezultatul general. Mai bine să vă luați timp pentru a vă informa.
• Monitorizați continuu vânzările segmentate și marjele de profit pentru tendințe. Deși majoritatea întreprinderilor urmăresc vânzările și marjele de profit, unele întreprinderi mai mici nu efectuează o urmărire fină a acestor date. Deci, în exemplu, dacă producătorul are mai multe produse, dar nu rupe vânzările de bilete de delicatese, ar putea totuși să arate un profit decent în timp ce biletele se depozitează. Aceasta este uneori denumită „jefuirea lui Peter pentru a-l plăti pe Paul”, ceea ce poate ascunde problemele de vânzări și profit.
• Comunicați cu clienții cu privire la tendințele observate. Dacă compania angajează agenți de vânzări pentru a lucra cu clienți mai mari, poate exista un dialog continuu cu privire la modificările comportamentului de cumpărare. Dar dacă afacerea are o strategie de vânzare cu amănuntul, poate fi necesar să contactați clienții care au făcut schimbări semnificative în comportamentul lor de cumpărare. Apoi se poate determina dacă acest lucru se datorează doar factorilor de vânzări și de servicii pentru clienți (care adesea pot fi rezolvați cu ușurință) sau unei tendințe care nu se va recupera.
• Fii realist cu privire la posibilitățile viitoare. Nu luați întotdeauna moartea unei linii de produse ca un semn de eșec! Este posibil să nu aibă nimic de-a face cu produsul sau cu compania care îl vinde. Dar situația necesită o evaluare onestă și lipsită de emoții a potențialului viitor al produsului.
• Planificați eliminarea treptată. Atunci când se confirmă o tendință descendentă a vânzărilor din cauza caducității, iar perspectivele viitoare nu sunt bune, ar trebui luată în considerare o eliminare treptată a produsului de ieșire. După ce ați decis o dată de încheiere, se pot face planuri pentru activități precum informarea clienților, oferirea clienților alternative și reducerea stocului.

© 2014 Heidi Thorne