Sfaturi de marketing: oferiți prea multe opțiuni?

Heidi Thorne (autor) prin Canva

Totul sau nimic

După un prânz minunat la o brutărie și un restaurant francez, prietenul meu vecin și cu mine ne-am îndreptat spre stradă până la un magazin de ceai pentru a lua o băutură pentru drumul spre casă. Ce loc dragă a fost acesta! Decorat în mod delicios și capricios și vândând aproape orice ceai și gadget de ceai imaginabil. Dar asta era problema.

Am mers până la ceainic și am cerut un ceai verde cu gheață (o rutină zilnică pentru mine). Barista mi-a subliniat opțiunile pe o placă de deasupra, care era probabil 10 picioare pe 4 picioare, literalmente acoperită cu liste de ceaiuri disponibile. S-ar putea să existe până la 60 de soiuri sau mai multe, unele alegeri având nume de tip „ghiciți ce este acesta”. După ce am amețit că mă uit la lista timp de câteva minute, am ales aleatoriu o versiune de piersică care era în regulă, dar nu ceva ce aș comanda din nou. Cu siguranță nu este ceva ce aș face o călătorie specială.

Problema cauzată de marketing Prea multe alegeri

Vrem mereu alegeri pentru că vrem să simțim că deținem controlul. Dar atunci când ni se prezintă prea multe opțiuni, avem dificultăți în procesarea opțiunilor noastre și putem fi dezamăgiți de orice alegere pe care o facem… sau mai rău, nu alegeți nimic din cauza faptului că suntem copleșiți, după cum demonstrează exemplele de mai sus. Traducere pentru proprietarii de afaceri: mai puține vânzări.

Această problemă a fost denumită „prea multă alegere”, termen raportat de Alvin Toffler în Future Shock (Wikipedia). Unul dintre cei mai importanți experți în acest subiect este Sheena Iyengar, autorul cărții The Art of Choosing .

Cum eșuează întreprinderile mici când vine vorba de problema alegerii

Oferirea a prea multe opțiuni este o problemă extrem de critică pentru întreprinderile mici și microîntreprinderi. Pe lângă alungarea sau scăderea vânzărilor prin copleșirea clienților lor, aceștia își copleșesc și cheltuielile, oferind prea multe opțiuni. Adaos de inventar, mai mult depozitare, personal suplimentar, mai multe costuri de marketing… subliniază faptul că prea multe opțiuni pot adăuga la o operațiune mai mică sunt legiune.

Strategia „Bun, Mai Bun, Cel Mai Bun”

Trei este un număr magic și mistic în multe culturi. Dar poate fi, de asemenea, un câștigător în marketing, deoarece poate face mai ușor pentru clienți să ia o decizie din acest set limitat de opțiuni.

Oferirea a trei niveluri de alegere a fost popularizată de pionierii cu amănuntul, cum ar fi Sears și Montgomery Ward, în perioada lor de glorie. O gamă „bună, mai bună, mai bună” de opțiuni a fost obișnuită în cataloagele lor și în magazine.

Această gamă de opțiuni este comună și în multe alte arene, în special pentru servicii. Multe servicii online oferă astăzi un serviciu „freemium” entry-level („bun”), cu upgrade-uri la niveluri de servicii plătite standard („mai bine”) și premium („cel mai bun”). Acest set de opțiuni de obicei nu este decis din întâmplare, ci prin design.

Înapoi la magazinul de ceai…

În multe scenarii zilnice de marketing pentru produse și servicii, o structură de oferte „Bine, Mai Bun, Cel Mai Bun” sau cu nivel limitat este practic atât pentru companii, cât și pentru clienți. Dar se poate argumenta pentru a oferi tot ce se poate imagina, cum a făcut magazinul de ceai? Da, cu unele calificări.

Unele piețe sunt ceea ce aș numi piețe „cunoscătoare”. În aceste cazuri, clienții sunt foarte educați la nuanțele subtile dintre ofertele de produse sau servicii. Ei caută unic, rar, elit, cel mai bun, ediție limitată. Exemple ar include arta, antichități, vin, cărți de benzi desenate, obiecte de colecție, articole de lux, produse alimentare specializate etc. Ofertele disponibile pe scară largă pot fi considerate pietonale. Așadar, acești clienți discriminanți își doresc alegerea - chiar și multe alegeri! - deoarece pot discerne cu ușurință valoarea. Vânătoarea celor mai valoroși este un joc.

De asemenea, a evoluat o tendință de personalizare în masă . Activate de tehnologie, producătorii și furnizorii de servicii își pot permite clienților să aleagă dintr-o listă de combinații de produse și caracteristici pentru a se potrivi nevoilor lor, rezultatul fiind un produs sau un serviciu complet unic. De exemplu, pantofii sport pot fi comandați acum cu alegerea unică a clientului de combinații de culori și țesături.

Personalizarea în masă este un hibrid de strategii de marketing atunci când vine vorba de alegere. În unele cazuri, numărul mare de combinații de caracteristici unice pe care un client le poate comanda poate ajunge la sute sau mii! Cu toate acestea, inventarul fabricat este menținut scăzut, deoarece comanda este creată doar la cerere. În plus, gama de caracteristici care pot fi selectate este adesea limitată, ceea ce îl face mai rentabil pentru afaceri și restrânge domeniul (cel puțin într-o oarecare măsură) pentru client.

Odată cu apariția tehnologiei de imprimare la cerere și 3D, se poate aștepta ca această tendință să crească… și să ofere clienților opțiuni dincolo de imaginația lor actuală. Dar atunci vom întâlni aceeași veche problemă „prea multe alegeri”?

Cum să vă alegeți opțiunile

Deci, cum alegi ce opțiuni să oferi clienților tăi? Alegerea dvs. în alegeri va depinde de:

Tip de client. Sunt clienții dvs. cunoscuți de ceea ce oferiți, care ar putea dori multe alegeri? Nu spune automat da! Dacă întrebați clienții dacă doresc multe opțiuni, probabil că vor spune că o fac, chiar dacă nu au cu adevărat nevoie sau nu doresc atât de mult domeniu de alegere. Cercetați datele demografice și psihografice ale pieței dvs. pentru a vă afla în ce scenariu de alegere îi face să bifeze… și să cumpere. S-ar putea să fiți surprinși de câți clienți vă caută să îi conducă printr-o pâlnie de alegere logică și limitată. Odată ce mi-am limitat ofertele de servicii și am fost foarte clar cu privire la acele alegeri din marketingul meu, am constatat că trimiterile și cererile pe care le-am primit au fost de calitate superioară și investiții mai mici pentru afacerea mea.
Limitări de capacitate. Personalizarea în masă și inventarele mari și variate pot fi urmărite de obicei numai de organizațiile care dispun de resurse suficiente în ceea ce privește facilitățile, timpul, personalul și banii.