Una dintre metodele încercate și adevărate pentru prospectarea unei noi afaceri, care este încă de neegalat

Aflați ce metodă este cea mai eficientă!

Canva

Care este cea mai eficientă prospectare pentru reprezentanții de vânzări pentru începători?

Pe măsură ce rețelele sociale au devenit din ce în ce mai populare în ceea ce privește prospectarea, s-ar putea să vă întrebați ce metodă este cea mai eficientă atunci când vine vorba de generarea celor mai multe oportunități.

Pe măsură ce un executiv de cont s-a transformat în National Sales Trainer, a ajunge la partea de jos a acelei introspecții comune în vânzări a fost esențial pentru modul în care am învățat noi angajați să își construiască afacerea. Ultimul lucru pe care și-l dorește orice lider de vânzări este ca reprezentanții săi de vânzări de bază să se obișnuiască cu o metodă ineficientă, să fie descurajați și să părăsească inevitabil organizația.

Dacă întreprinderile mici și mijlocii se încadrează în categoria dvs. de prospecți, prospectarea personală cercetată este în continuare metoda de alegere de neegalat. Un adevărat profesionist în vânzări poate crea un caz convingător pentru interacțiunea ulterioară cu o prezentare simplă și rapidă la un apel rece, care poate duce rapid la o întâlnire și o posibilă închidere.

Câtă activitate este necesară pentru a genera întâlniri?

Reprezentanții de vânzări fără experiență vor construi o conductă generând o mulțime de activitate pe teritoriul lor sau pe piața verticală. De fapt, pentru reprezentanții de vânzări pentru începători, poate dura 20-25 de atingeri înainte de a vă afla în fața persoanei potrivite. Cu toate acestea, dacă nu aveți nicio valoare de adăugat și nu sunteți încrezători în setul dvs. de competențe, produs sau servicii, va fi incredibil de evident pentru majoritatea tuturor celor cu care interacționați. Cheia pentru a evita această situație incomodă este să te antrenezi și să fii expertul în consultanță și în ceea ce ai de oferit.

Practicarea cu colegii dvs. de prezentare, tratarea obiecțiilor etc. este singura modalitate de a deveni stăpânul meșteșugului dvs. și a tipului de partener pe care clienții dvs. îl merită și pe care îl vor plăti pentru a lucra. Dincolo de apelul rece, urmărirea este totul, deoarece în medie aveți 19 interacțiuni în persoană pe zi, care nu au avut nicio progresie la apelul inițial. Utilizarea e-mailului, a telefoanelor, a rețelelor sociale și a rețelelor este importantă aici.

Am împărțit-o în Șapte atingeri la o întâlnire:

1. Apel de vânzări personal
2. E-mail de urmărire, în aceeași zi
3. Urmăriți apelul telefonic, a doua zi
4. Conexiune LinkedIn cu mesaj, în aceeași zi
5. E-mail de urmărire, a doua zi
6. Mesaj de urmărire LinkedIn, trimiteți doar „Ai vreun interes?”
7. Notă scrisă de mână

Dacă vă străbateți aceste șapte atingeri și totuși nu primiți niciun interes, vă puteți simți bine dacă acordați acel spațiu clientului și apoi să revizitați organizația într-o lună.

Profesioniștii în vânzări talentați generează în mod constant noi afaceri

Profesioniștii în vânzări cu adevărat talentați generează noi perioade de afaceri. Actualizarea și menținerea clienților actuali necesită cu siguranță tehnică, dar nu descoperire. Nu există altceva decât să descoperiți o oportunitate pe cont propriu și să folosiți un proces consultativ bazat pe întrebări pentru a identifica dacă există o oportunitate și a o urma, de la apelul rece până la închidere.

Singurul mod adevărat de a identifica o afacere nouă și de a menține concurența minimă este să descoperiți singuri oportunitatea și să utilizați un proces consultativ structurat. Cheia este de a crea urgență, prin identificarea durerii și utilizarea acesteia pentru a accelera procesul. Cheia este să existe o strategie de vânzare care să fie atrasă atât pentru recompensele pozitive, cât și pentru cumpărătorii de aversiune față de risc.

Este nevoie de dăruire și un impuls bun pentru a identifica în mod constant noi clienți potențiali - de fapt, fără o structură a procesului dvs., va fi întotdeauna un joc de ghicire și veți întoarce întotdeauna roțile. Scopul este de a crea un venit consecvent, previzibil pentru tine. Singura modalitate de a fi consecvent la generarea de noi afaceri este de a aplica un proces încercat și adevărat și de a rămâne cu el zi de zi, chiar și atunci când experimentați respingere.

Când vă aflați într-o industrie nouă sau nou în domeniul vânzărilor, este important să înțelegeți legea mediilor care vă ajută să preziceți care va fi raportul dvs. de închidere. De obicei, 20 de apeluri directe la persoană = 1 perspectivă nouă pe piață = 5 noi perspective pe piață pe săptămână = 20 perspective pe piață pe lună. În medie, noi reprezentanți de vânzări închid una din cinci oportunități.

Pe măsură ce noii reprezentanți de vânzări câștigă experiență și înțelegere, raportul de închidere va deveni mai mare și va fi nevoie de mai puțină activitate pentru a genera aceeași cantitate de vânzări.

Cheia construirii unei rezistențe suficiente pentru a-ți găsi impulsul este să-ți găsești „De ce?”. Răspunsul la întrebarea "De ce fac asta? De ce lucrez?" și să te ții de asta atunci când te simți respins și vrei să renunți. Pentru un profesionist experimentat, respingerea este doar o parte a sportului și, după un timp, nu va avea un efect negativ.

Dacă îți poți sărbători victoriile zilnice, cum ar fi descoperirea unei noi oportunități sau o întâlnire de succes, va fi mai ușor să rămâi pozitiv și să continui.

Metoda de alegere a prospectării

© 2018 Megan Metcalf