Planificați-vă zilele pe drum: ghidul unui vânzător

Vânzător pe drum

Pixabay

Timpul inseamna bani

Vânzătorii sunt oameni ocupați, iar în vânzări „Timpul este bani”, mai ales dacă un vânzător este bazat pe comisioane - care majoritatea sunt într-o oarecare măsură. Deci, a profita din plin de timp „pe drum” și a vizita clienții pentru acele apeluri de vânzări atât de importante este cheia succesului și a recompenselor financiare ale oricărui bun vânzător. Iată câteva sfaturi și strategii pe care orice persoană de vânzări le poate folosi pentru a scoate beneficiul maxim din timpul pe care îl vizitează clienții pentru a se asigura că zilele lor ocupate sunt productive.

Vizualizarea zilei dvs. pentru succes

Mulți sportivi de top folosesc vizualizarea pentru a-și îmbunătăți performanța, iar oamenii de vânzări pot face același lucru. Unul dintre cele mai simple moduri în care vă planificați apelurile de vânzări este de a utiliza vizualizarea. Acest lucru este ușor de făcut și nu trebuie să fie perfect de fiecare dată.

Pentru ca vizualizarea să vă ajute în planificarea pre-apel, trebuie să vă imaginați un apel de la început până la sfârșit și să notați mental orice aspecte ale apelului care v-ar putea cauza probleme în atingerea obiectivului dvs. de apel de vânzări de succes.

Trebuie să faceți cel puțin câteva vizualizări pentru a vă asigura că veți obține cele mai bune rezultate. Dar nu vă faceți griji, vizualizarea unui apel nu se face în timp real, așa că ar trebui să puteți „vedea” întregul apel în 30 de secunde până la 2 minute - acesta este timpul bine petrecut.

Vizualizare

Pixabay

Vizualizați și acționați

Iată cum o faci…

Închide ochii și imaginează-te că te pregătești să pleci la întâlnirea ta. În ochii minții, vă consultați harta rutieră pentru a vă asigura că cunoașteți calea sau programați SatNav-ul dvs. (notă mentală: vă amintiți să luați o hartă / SatNav?).

Prima jumătate a călătoriei vă duce de-a lungul unui drum pe care îl cunoașteți bine, imaginați-vă acest lucru în detaliu, unele dintre semnele rutiere, acele lucrări rutiere care par să fi fost în vigoare de luni de zile (notă mentală: porniți ușor devreme pentru a vă asigura la timp). Ajungi la sediul clienților cu puțin timp liber, îl folosești pentru a citi din nou notele clienților / literatura produsului (notă mentală: ia notele relevante și literatura produsului).

Apoi, vă veți vedea prezentat în biroul clientului și, după câteva plăceri, începeți serios interviul de vânzări. Imaginați-vă câteva dintre întrebările pe care vi le-ar putea pune clientul (știți toate răspunsurile? Dacă nu faceți o notă mentală pentru a le analiza). Clientul solicită să vadă un eșantion al produsului și mai târziu câteva mărturii (nota mentală asigură că aveți eșantioanele și mărturiile relevante). Vedeți că apelul merge bine pe tot parcursul și în final apelul clientul care efectuează o comandă (notă mentală: aveți formularele / detaliile necesare pentru comenzi) sau este de acord cu următoarea etapă a procesului de cumpărare. Imaginați-vă că dați mâna cu clientul și părăsiți biroul.

OK este vizualizarea una, acum scrieți toate notele mentale înainte de a le uita:

1. Harta rutieră / SatNav
2. Start prematur
3. Note și literatură
4. Răspunsuri la întrebări evidente
5. Mostre și mărturii
6. Formulare / detalii de comandă

Acționați asupra tuturor punctelor din lista de mai sus și asigurați-vă că le aveți pe toate acoperite înainte de a efectua apelul pe bune.

Întărirea vizualizării

O a doua vizualizare este adesea utilă într-o venă similară cu cea de mai sus, dar aceasta ar trebui să fie și mai ușoară, deoarece nu va trebui să „faceți o pauză” pentru a face notițe mentale (asigurându-vă că potențialele erori nu apar), aceasta ar trebui să meargă fără probleme și fără o problemă care să ducă la atingerea obiectivului. Cel mai bun moment pentru a face această a doua vizualizare este chiar înainte de apelul real. Sosiți puțin devreme și, când ați parcat în siguranță mașina, închideți ochii pentru un minut și parcurgeți această a doua vizualizare - este de la sine înțeles să nu încercați să faceți vizualizări în timp ce conduceți, folosiți mașini etc.

Planificându-vă ziua

Pixabay

Planificându-vă ziua

Organizarea pentru zilele dvs. de drum și planificarea rutelor sunt concepte relativ ușor de înțeles și, deși există mai multe sisteme care sunt utilizate în mod obișnuit (compania dvs. poate avea unul în loc acum), planificarea rutelor teritoriale se reduce la câteva elemente de bază simple.

• Planificați în avans: asigurați-vă că știți unde mergeți în fiecare zi, cu mult timp în avans și acordați suficient timp pentru a ajunge între întâlniri. Acest lucru pare evident, dar este surprinzător cât de des iese un vânzător sărac (în ambele sensuri ale cuvântului) dimineața pe ușa din față, cu doar cea mai vagă idee despre unde se îndreaptă - vă puteți imagina cât de mult îi impresionează managerul lor !
• Fii pregătit: se întâmplă lucruri, fii pregătit pentru asta. Dacă este iarnă, asigurați-vă că alocați suficient timp la începutul zilei pentru a curăța zăpada de pe mașină dacă temperatura scade. Dacă este vară, anticipați traficul de sărbători, care este planul dvs. de rezervă dacă nu puteți face următoarea întâlnire la timp (a se vedea mai jos).
• Oferiți „opțiuni” atunci când rezervați întâlniri cu clienți care vă favorizează angajamentele din jurnal ori de câte ori este posibil. În acest fel, este probabil să „meargă” pentru una dintre opțiunile dvs., mai degrabă decât să aleagă ceva care favorizează jurnalul lor (și nu al dvs. - va trebui să vă reorganizați jurnalul) sau, mai rău, amânând rezervarea unei întâlniri cu acel moment.
• „Cluster” face apeluri în aceeași zonă geografică pentru a minimiza timpul de conducere / a maximiza timpul clientului.
• Utilizați „Timpul oprit” (sosirea devreme pentru întâlniri, așteptarea întârzierilor, pauzele de cafea) pentru a revizui literatura și a face planuri.
• Prioritizați apelurile: acest lucru este important. Ar trebui să acordați prioritate apelurilor dvs. cu cât de mult vă vor afecta pozitiv sau negativ ținta.

Planificator

Pixabay

Cum să vă prioritizați ziua

Așa cum s-a menționat mai sus, prioritizarea zilei dvs. și modul în care aceasta vă va afecta pozitiv sau negativ ținta este crucială pentru succesul dvs. continuu.

Ce vreau să spun? Iată un exemplu.

Spuneți că aveți 4 apeluri de făcut mâine la:

1. 10 dimineata
2. 12 ziua
3. Ora 14.30
4. 16:00

Numărul de apel 1 este un client bun care întâmpină unele probleme cu compania / produsul dvs., trebuie să le rezolvați sau puteți pierde afacerea.

Numărul de apel 2 se adresează unui nou prospect, iar apelul este practic să aflăm cine sunt și care este potențialul.

Numărul de apel 3 este de a sigila o afacere la care lucrați de câteva luni și care ar putea să vă câștige o afacere bună.

Numărul de apel 4 este o perspectivă bună, și-a manifestat interesul, dar până acum nu s-a angajat să cumpere.

Acesta este modul în care ar trebui să acordați prioritate acestor apeluri ale clienților folosind „Regula de bază”.

• Apel 1: Prioritate maximă, apelează cu orice preț, va fi greu să câștigi înapoi acest client dacă îl vei pierde și pierderea lui chiar și pentru o perioadă scurtă de timp îți va afecta negativ șansele de a-ți atinge ținta.
• Apel 3: Aceasta este a doua prioritate, această întâlnire vă poate afecta în mod pozitiv șansele de a atinge ținta, câștigându-vă mai mult bonus.
• Apelul 4: Acest apel este cea de-a treia prioritate, potențială afacere, dar nu încă în geantă (nu vă lăsați purtați, un „Poate” poate fi departe de un „Da”).
• Apelul 2: Acest apel este cel mai puțin important al zilei, potențialul client nu vă câștigă niciun bonus și nu știți care este potențialul, ar putea fi bun sau ar putea fi rău, așa că trebuie să favorizați apelurile cu potențial garantat peste acesta. Dacă trebuie să faceți orice re-programare în timpul zilei, acesta este cel care trebuie abandonat și aranjat din nou pentru altă dată.

Când acordați prioritate apelurilor pentru ziua respectivă, implementați întotdeauna „Regula de bază” - care afirmă că apelurile care au șanse mari să vă ajute în mod semnificativ să vă atingeți obiectivul de vânzări (sau în exemplul de mai sus care vă împiedică) primesc întotdeauna prioritate.

Acord

Pixabay

Urmând strategiile de mai sus, vă veți asigura că timpul petrecut cu clienții dvs. este bine petrecut cu înțelepciune și vă va ține la țintă pentru a vă atinge bonusul de comision.

© 2019 Jerry Cornelius