Cuprins:
Experienta mea
Am lucrat recent la o companie de vânzări din ușă în ușă pentru o perioadă scurtă de timp. L-am urât, așa că nu am rămas mult timp, dar mă bucur că am lucrat acolo pentru scurtul moment pe care l-am făcut. De ce? Pentru că acum, când întâlnesc un vânzător din ușă în ușă, tehnicile lor sunt transparente de râs. Este destul de amuzant să-i urmărești urmărind, pas cu pas, același ton pe care am fost învățat. Dar este, de asemenea, într-un fel trist să ne gândim cât de general au succes aceste tehnici sleazy. Astăzi am să vă spun câteva dintre trucurile pe care le folosesc vânzătorii din ușă în ușă, astfel încât și voi să vedeți chiar prin ele.
În primul rând, unele fundaluri. Nu voi fi un pui și voi numi compania pentru care am lucrat, dar este o companie care vinde abonamente de ziare și reviste ușă în ușă. Mi-am dat seama în față că nu va fi treaba mea, dar plata a fost bună, iar ei au angajat pe baza „drop in and out when you want”, așa că m-am gândit că o să încerc. A fost obositor și m-am simțit ca un sleaze pentru a face acest lucru, așa că am renunțat după un timp. Totuși, am fost acolo suficient de mult timp pentru a învăța instrumentele meseriei.
Acest lucru este în Olanda, astfel încât oamenii din alte țări ar putea să nu fie pe deplin familiarizați cu practicile pe care urmează să le descriu, dar îmi imaginez că vânzătorii din întreaga lume vor folosi tactici comparabile.
Trebuie menționat faptul că această companie specială se mândrește cu prietenia cu clientul. Într-o anumită măsură, văd de ce. Spre deosebire de unele companii de marketing, acestea nu îi mint complet pe clienții lor, nu-i păcălesc cu lacune și nu-i presează să facă lucruri pe care nu le doresc.
Chiar și așa, faptul că această companie se consideră prietenoasă cu clienții este o indicație destul de înfricoșătoare a cât de mult este un mizerabil stup de ticăloșie și ticăloșie din lumea vânzărilor și a marketingului. Iata de ce.
Îți voi spune câteva dintre trucurile pe care le folosesc vânzătorii din ușă în ușă, astfel încât să poți vedea și tu prin ele.
Fotografie de Samuel McGarrigle pe Unsplash
Pitch
Vânzătorilor li se oferă un pitch de urmat. Funcționează aproximativ după cum urmează.
- Ajungi la ușa cuiva și îi înmânezi un număr gratuit al ziarului pe care îl promovezi, pentru a le atrage atenția.
- Stârnești o conversație cu ei și încerci subtil să-ți dai seama câteva lucruri despre ei.
- Cel puțin doriți să aflați cum își primesc știrile și cum au făcut-o în trecut. Orice alte detalii personale pe care le puteți aduna ar putea fi de asemenea utile.
- După ce ați colectat suficiente informații, vă faceți oferta.
Exemplu
Următoarea parte este personalizată, deci să luăm un exemplu. Să presupunem că persoana cu care vorbiți a avut în trecut un abonament la ziarul în cauză, dar s-a oprit acum câțiva ani, deoarece era prea scumpă.
Ceea ce doriți să faceți este să faceți clientul să se simtă special, astfel încât să acționați cu toată emoția și să le spuneți că avem o ofertă specială pentru persoanele care și-au oprit abonamentul în ultimii cinci ani.
Dacă clientul are o poveste diferită, trebuie doar să inventezi un motiv diferit pentru a-i oferi o ofertă specială. În realitate, faceți aceeași ofertă (sau o variantă a acesteia) tuturor, dar doriți ca oamenii să creadă că este exclusivă.
Apoi vine oferta însăși. Durata abonamentului pe care îl oferiți variază în funcție de client, la fel și cantitatea de ziare pe săptămână, dar utilizați întotdeauna următorul format.
Mai întâi, le spuneți că le dați gratuit ziarele de luni până vineri. Apoi le spuneți că vor avea acces gratuit la site-ul web de știri premium. Apoi le spuneți că tot ce trebuie să facă pentru a obține toate aceste lucruri gratuite este să plătească ziarul de sâmbătă, care costă X euro pe săptămână.
Acești X euro nu sunt neapărat prețul efectiv al ziarului de sâmbătă, ci pur și simplu prețul abonamentului. (Alternativ, unii oameni spun că tot ce trebuie să plătiți pentru costurile de imprimare și de expediere.)
Apoi le spuneți că această ofertă va dura X ani și că sperați că, până la sfârșit, vor fi suficient de mulțumiți de ziar că vor primi un abonament normal.
Această ultimă parte servește pentru a le îndepărta atenția de la întrebarea dacă doresc să accepte oferta, înlocuind-o cu întrebarea dacă vor să păstreze abonamentul ulterior.
Partea cu adevărat murdară
După cum puteți vedea, pitch-ul este deja umplut cu o serie de adevăruri pe jumătate. Nu minciuni, în sine, ci doar ofuscări ale realității. Dar asta nu e partea slabă. Partea cu adevărat murdară este modul în care este condusă.
Tonalitatea este proiectată meticulos, astfel încât clientul să nu fie niciodată de acord în mod explicit să ia oferta. Pur și simplu îți faci pasul cu pas și, în loc să întrebi vreodată clientul dacă dorește oferta, îți împletești tonul cu întrebări la care știi că răspunsul va fi pozitiv. Astfel, clientul este convins să fie de acord în tăcere cu oferta.
Pentru a ilustra, oferirea ar putea suna cam așa.
Vânzător: „Vă dau gratuit ziarul de luni, pentru că acesta are toate articolele sportive bune. Ai spus că ești un mare fan al fotbalului, nu? ”
Client: „Da”.
Vânzător: „Vă voi oferi și acces gratuit la site-ul premium de știri, care costă în mod normal 20 de euro pe lună, dar puteți obține totul gratuit. Pentru că ai spus că preferi să urmezi știrile online, nu? ”
Client: „Da”.
Vânzător: „În sfârșit, am să vă dau ziarul de sâmbătă. Cunoașteți ediția extra-mare de sâmbătă? ”
Client: „Sigur”.
Vânzător: „Ediția de sâmbătă este, desigur, cea mai iubită hârtie a săptămânii, așa că, pentru aceasta, cerem prețul umil de X euro.”
Cred că înțelegi. Îl convingeți pe client să fie de acord în mod repetat cu dvs., pentru a-i face să fie de acord indirect cu oferta. Dacă răspund cu îndoială sau reticență, faceți o copie de rezervă și reformulați întrebarea, încercând să îi faceți oricum de acord cu ea. Ideea este că, dacă nu au nervul să te întrerupă și să îți dea un nu greu, îi ai blocat pe o bandă de alergare de acord, până la finalizarea tranzacției.
Când este timpul să vă ocupați de finanțe, nici nu spuneți că veți face finanțele. Pur și simplu spui „M-am prezentat deja? Numele meu este X. ”
În mod logic, clientul vă va da apoi numele, pe care îl veți nota apoi pe formularul de abonament.
Acum sunteți deja în procesul de completare a foii, așa că atunci când le cereți numărul de cont bancar, tragerea înapoi în ultima secundă îi va face să se simtă ca un nebun, îi convinge și mai mult să continue chiar dacă nu sunt siguri despre.
Și asta, doamnelor și domnilor, este știința slabă a vânzării abonamentelor la ziare. Se pare că acest lucru este ideal pentru clienții din lumea marketingului. Nu este doar această companie specială.
Am întâlnit vânzători ai altor astfel de companii care folosesc aproape aceleași tehnici. Am luat întotdeauna cuvintele unor astfel de vânzători cu un bob de sare, dar acum, când am fost de partea lor a conversației, este ridicol de evident cât de fabricate și manipulabile sunt pitch-urile lor.
Sper că și voi sunteți suficient de educați pentru a vă da seama de acei vânzători plictisitori data viitoare când îi veți întâlni.
© 2017 Jasper Martens