Tehnici de vânzare: stabilirea și gestionarea unui teritoriu

iStockPhoto.com / Smitt

În perioadele economice dificile și încetinirile vânzărilor, oamenii de vânzări și proprietarii de întreprinderi mici sunt deseori tentați să se aventureze destul de departe de birourile sau casele lor în căutare de vânzări. În mod ironic, în perioadele economice bune, vânzările în regiuni îndepărtate sunt, de asemenea, adesea urmărite. Raționamentul în acest caz este că vânzările sunt acolo, mergeți să le luați în timp ce obținerea este bună. Din păcate, indiferent de motivație, întinderea unui teritoriu de vânzări dincolo de ceea ce este eficient poate distruge marjele de profit în timp ce creează vânzări.

La capătul opus al spectrului de vânzări, reducerea unui teritoriu de vânzări la o regiune prea mică poate reduce volumul vânzărilor până la punctul de a nu putea furniza venituri suficiente pentru a susține o afacere.

Unul dintre cele mai importante tehnici de vânzare pe care să le stăpâniți pentru a susține și crește veniturile este să obțineți un echilibru corect atunci când stabiliți și gestionați un teritoriu.

Cât de mare ar trebui să fie un teritoriu de vânzări?

Din punct de vedere tehnic, nici o vânzare nu este imposibilă dacă dolari, timp și restricții legale nu sunt factori. Dar în lumea reală a banilor și a forței de muncă, multe vânzări sunt impracticabile sau improbabile.

De fapt, există două considerații majore atunci când stabilim limitele unui teritoriu:

1. În ce moment devine neprofitabil furnizarea de servicii pentru clienți acceptabile?
2. Ce număr de apeluri vor trebui să facă agenții de vânzări într-o perioadă de raportare specificată (săptămână, lună, trimestru sau orice perioadă de timp relevantă) pentru a atinge obiectivele de venituri din vânzări? La ce distanță devine imposibil să atingi acel volum de apel în acel interval de timp?

Ambele întrebări necesită urmărirea diligentă a costurilor, marjelor de profit, vânzărilor și activităților de servicii. În primul an al unei afaceri, setarea teritoriului poate include unele încercări și erori. Dar după primul an fiscal complet, ar trebui să existe suficiente date pentru a începe rafinarea teritoriilor. Acest proces de rafinare și revizuire ar trebui să se facă cel puțin anual pe măsură ce apar schimbări în afaceri și pe piață.

Exemplu: restaurantele pizza își limitează de obicei zonele de livrare (teritoriile lor de vânzare) la câțiva kilometri de locația lor. De ce? Pentru că dincolo de acel moment, termenele de livrare pot dura prea mult, rezultând clienți furioși și pizza rece!

Clusterizarea apelurilor de vânzări

Una dintre cele mai simple modalități de optimizare a teritoriilor de vânzări este gruparea apelurilor de vânzare. Agenții de vânzări ar trebui să planifice să petreacă o dimineață, după-amiază sau zi făcând apeluri către clienții apropiați. Acest lucru reduce în mod evident timpul necesar pentru a întâlni mai mulți clienți. Dar, de asemenea, reduce costurile de călătorie pentru benzină, uzura vehiculelor, biletele de avion, tarifele de taxi etc.

În esență, aceste apeluri devin o cale. Dacă un client țintă nu este disponibil în ziua programată pentru restul apelurilor, clientul respectiv poate fi vizitat pe următoarea rută programată către acea zonă. Nu efectuați apeluri speciale către acești clienți în alte zile! Aceasta deraiază planurile pentru acele alte zile.

Mulți agenți de vânzări, manageri și proprietari pot fi îngrijorați că vor apărea ca nefiind orientați spre servicii și pot pierde vânzările. Supraviețuirea sau succesul afacerii nu depinde niciodată de o singură vânzare. De asemenea, clienții care solicită sau așteaptă atenția „renunță la orice” pot fi o întreținere ridicată din partea serviciului pentru clienți din vânzare și pot fi neprofitabili pe termen lung.

Cum m-au salvat gruparea apelurilor și trucul calendarului de două săptămâni în fiecare lună

Când eram în vânzări de publicitate, am acoperit zona metropolitană mai mare din Chicago, care se întindea, literalmente, pe sute de kilometri pătrați. La început, într-un efort de a arăta cât de orientat eram serviciul, îi telefonam și îi întrebam clienților ce oră ne convenea să ne întâlnim. Aș face drumeții cu 25 de mile până la o suburbie într-o zi, pentru a mă întoarce în aceeași zonă suburbană în câteva zile. Acoperirea teritoriului meu a durat aproape patru săptămâni… și apoi a trebuit să fac toate actele în weekend și seara. Eram epuizat!

Apoi am devenit înțelept… și am primit două săptămâni din luna mea înapoi.

În primul rând, am început să grupez apelurile, limitându-mi activitatea de apel la acei clienți care erau relativ apropiați. Dacă nu se întâmplă să fie disponibile în ziua în care plănuiam să fiu în zonă, am încercat să-i vizitez luna următoare.

Apoi, în timp ce mă întâlneam cu clienții, nu am părăsit birourile lor până nu am confirmat următoarea întâlnire cu ei. Acest truc din calendar i-a ajutat să se pregătească pentru vizita mea, astfel încât timpul nostru împreună să fie mai productiv. De asemenea, le-am trimis prin e-mail săptămâna anterioară pentru confirmare. Acest lucru a împiedicat multe (dar nu toate, din păcate) din scenariile „el nu este aici” - Heidi Thorne

Ar trebui abandonat un teritoriu de vânzări cu performanțe reduse?

Ce se întâmplă dacă după cele mai bune eforturi, un teritoriu de vânzări se află într-o criză? Ar trebui abandonată acea regiune? Poate ca da, poate ca nu.

Determinați dacă acești factori pot fi vinovați:

• Schimbări în piață. Dacă zona a avut rezultate bune în trecut, evaluați dacă au loc unele modificări pe teritoriu. Aceste schimbări reprezintă o schimbare temporară sau permanentă a structurii demografice sau a cererii pieței? Dacă ar trebui luată în considerare o mutare permanentă, renunțarea sau limitarea serviciului în regiune.
• Probleme cu personalul de vânzări. Vânzătorul repartizat pe teritoriu este echipat pentru a gestiona acești clienți? Este prea solicitant? Are nevoie de mai mulți reprezentanți de vânzări? Revizuirea frecventă a rezultatelor vânzărilor și dialogul cu reprezentanții pot ajuta la determinarea dacă trebuie făcute modificări ale personalului pentru a revigora o regiune slab performantă.

Limitarea teritoriului nelimitat al internetului

Internetul a deschis întreaga lume ca potențiali clienți. Chiar dacă acest lucru prezintă posibilitatea unor teritorii aproape nelimitate pentru vânzări, întreprinderile trebuie totuși să își restricționeze zonele de servicii din cauza unei varietăți de factori logistici.

Primul și cel mai evident factor care limitează teritoriile de vânzare pe internet este mișcarea fizică a produselor. Nu numai că transportul de mărfuri poate fi costisitor de costisitor, dar problemele vamale și fiscale pot spori și mai mult costul vânzărilor internaționale. Legea privind comerțul și siguranța produselor este o problemă care variază de la o țară la alta, necesitând de obicei consilier juridic. Completarea problemelor sunt ratele de schimb valutar care pot distruge marjele de profit dacă vânzările nu sunt evaluate corect.

În timp ce vânzările internaționale nu sunt imposibile și pot fi foarte profitabile pentru unele piețe, ar trebui făcută o analiză amănunțită a costurilor versus beneficii înainte de a încerca aceste vânzări. Întrebările de pe Internet de pe piețele internaționale nu merită urmărite și, dacă este posibil, ar trebui trimise concurenților prietenoși care se află în țara respectivă sau care deservesc frecvent acesteia.

Unele servicii și produse digitale oferă posibilități de vânzare internaționale dacă sunt manipulate corespunzător. De exemplu, cei care se auto-publică în programul Amazon Kindle Direct au posibilitatea de a-și vinde lucrările pe scena internațională și Amazon se ocupă de toate detaliile valutare și comerciale.

© 2013 Heidi Thorne