„Evoluția rețelelor sociale într-un mecanism robust de transformare socială este deja vizibilă. În ciuda multor critici fermi, care insistă că instrumentele precum Facebook, Twitter și YouTube sunt mai mult decât distracții neobișnuite utile doar pentru schimbul de informații banale, acești critici sunt dovediți greșit din nou și din nou. ” - Simon Mainwaring
„Social media este o noutate și nu va însemna niciodată nimic”.
Oh da?
Facebook este acum cea mai vizitată platformă socială de pe internet și a doua cea mai populară formă de publicitate pe internet, generând venituri de peste 8,81 miliarde USD doar în trimestrul IV 2016. Twitter în același timp? 717 milioane dolari.
Noutate… nu?
La un moment dat, „liderii” de vânzări de odinioară au început să spună ideea că rețelele sociale nu sunt relevante ca evanghelie, când în realitate nimic nu poate fi mai departe de adevăr. Chiar și până în ziua de azi, organizează ateliere de perfecționare a artei de apelare la rece, înlăturând importanța și acoperirea, crezând că aceste platforme sunt pur și simplu un moft și joacă în al doilea rând „apelând pentru dolari” sau alte mantre Gordon Gekko-esque. Social media este noua piață pentru orice și orice este legat de oameni, nu de telefon.
De ce managerii găsesc o valoare atât de mică în social media în timp ce împing apelurile la rece? În mare parte pentru că știu ce a funcționat, dar sunt complet inepți în ceea ce funcționează în prezent. În lumea vânzărilor, cu cât nivelul de management este mai ridicat, cu atât sunt mai puțin conectați la realitatea metodologiilor moderne de vânzare. Boomerii stau la cârmă și direcționează către managerii generației X despre modul în care personalul lor de vânzări Millennial ar trebui să vândă altor Millennials, în loc să admită pe deplin că sunt lipsiți de idei și să aducă oameni cu know-how-ul în vânzarea către economia modernă. Oricum ar fi, datele nu au o prejudecată generațională, iar cartografierea tendințelor actuale de vânzări arată intim ceea ce funcționează față de ceea ce nu.
Numerele nu mint.
75% dintre clienți folosesc social media ca parte a procesului de cumpărare. (IBM)
vs.
Doar 2% din apelurile reci au ca rezultat o programare. (Loc de muncă salt)
Social media se referă la relații, nu la numere. Dacă vă concentrați exclusiv pe cifre și nu acordați nicio importanță construirii relațiilor, viitorul dvs. în vânzări este limitat și nu va supraviețui atacului tehnologic care are impact asupra diferitelor industrii care înlocuiesc „cei care iau comenzi” cu automatizarea. În general, oamenii își doresc în continuare o relație de vânzare care să aducă valoare, dar în condițiile lor și în calendarul lor. Având în vedere schimbarea procesului de cumpărare, eșecul de a furniza relații adecvate potențialilor și clienților prin metode în care găsesc valoare nu numai că îți minimizează acoperirea efectivă generală, dar te aruncă și într-o lumină mai puțin respectabilă pe măsură ce întrerupi încă o altă cină de familie cu script lustruit și ofertă uimitoare pe un widget.
Să presupunem că puteți efectua 100 de apeluri reci în trei ore. Din acele apeluri reci, să zicem că 20 au preluat și dintre cele 20, doar trei au vrut să afle mai multe despre produsul dvs. Să fim generoși și să presupunem, de asemenea, că aveți o rată de închidere de 50%. În acele trei ore, ai atins cu adevărat doar trei oameni și ai vândut 1,5 dintre ei. Unii sunt perfect mulțumiți de 1,5 vânzări pe zi, dar în realitate, acest număr trebuie să fie mult mai mare pentru a vă extinde afacerea pentru a vă domina piața. În mai puțin timp, te-ai fi putut pune în fața a mii de oameni care se află în prezent într-un proces de cumpărare, cerându-i să vină la tine în timp ce cerșea mai multe informații despre produsul sau serviciul tău. Dacă ați investi o oră într-o campanie de socializare și celelalte două fiind fizic față în față cu oamenii, ați pleca cu mai mulți clienți potențiali decât știți cu ce să faceți.Marketingul de intrare și permisiune este noua normă, indiferent dacă dvs. sau managerilor dvs. vă place sau nu.
A intra în mitul eronat conform căruia apelurile la rece este o modalitate mai rapidă și mai benefică de a vă conecta cu oamenii vă ajută doar să eșuați în vânzări. Lașii iau drumul „ușor” și fac ceea ce s-a făcut dintotdeauna, folosind scuze pentru a-și susține refuzul de a-și extinde cunoștințele și de a asculta vocea clientului. Clientul deține în cele din urmă cheile ușilor pe care doriți să le deschideți. Recunoașteți acest lucru și ajungeți la ei acolo unde sunt.
© 2017 Luke Kinton