Evaluarea afacerii companiei de software - de ce este atât de dificilă?

Evaluări ale companiei de software

Modelele actuale de evaluare pot să nu funcționeze

Proprietarii companiilor de software sunt rareori mulțumiți de o evaluare a afacerii pe care o obțin de la o firmă de contabilitate sau o firmă de evaluare. Ele sunt frustrate, deoarece acele evaluări sunt guvernate în mare parte de standarde care se aplică tuturor întreprinderilor, indiferent dacă este vorba de producție, servicii, distribuție etc. Sunt înclinat să fiu de acord cu acești antreprenori de software, deoarece companiile de software au caracteristici unice care creează valoare pe care evaluarea actuală algoritmii nu țin cont.

Abordarea costurilor marginale software 0 $

Costul marginal versus scalabilitatea exponențială

În Business School am aflat despre conceptul de cost marginal și economii de scară. Principalul a fost că, odată ce ați atins un anumit volum de producție, costul pentru producerea articolului următor va scădea, deoarece ați reușit să distribuiți costul fix pe un număr mai mare de unități. Cu toate acestea, costul marginal în fabricația tradițională este încă o funcție a materialelor, a forței de muncă și a costurilor de capital, intrări care pot varia în funcție de volum, dar această varianță este o funcție liniară. De exemplu, trecerea de la producerea a 1.000 de articole la producerea a 10.000 de articole vă poate reduce costul pe unitate de materiale cu 20% din cauza reducerilor de volum.

Astăzi, software-ul ca ofertă de produs se comportă mult diferit în ceea ce privește costul marginal de producție. Odată ce ați scris și depanat software-ul și l-ați instalat și operați cu succes cu o masă critică de clienți, economia devine foarte favorabilă. Cu majoritatea software-ului de astăzi fie descărcat, inclusiv o copie digitală a manualului de utilizare, fie oferit ca SaaS, costul marginal pentru următoarea copie este efectiv de 0 USD.

Compania de software mai mică, cu o bază mică de clienți și o forță mică de vânzări, nu este în general capabilă să atingă o masă critică necesară pentru a dezlănțui puterea exponențială a acestei marje brute inerente, de aproape 100%. Deci, puteți vedea constrângerile impuse unei firme de evaluare în încercarea de a aprecia această companie pentru orice altceva decât propria capacitate de a executa.

Puzzle de evaluare a companiei de software

Microsoft sau Google ar trebui să cumpere compania mea de software

Antreprenorul de software este un observator pasionat al dezvoltărilor din industrie și urmărește cea mai recentă activitate de M&A pe nișa lor de piață. Ei consideră că Tech Giant A a achiziționat recent cel mai mare concurent din spațiul lor, cu vânzări de 300 de milioane de dolari și 2.000 de conturi instalate pentru 1,5 miliarde de dolari. Apoi fac saltul că compania lor de 5 milioane de dolari în venituri ar trebui să fie în valoare de 5 X venituri, sau 25 de milioane de dolari. Nu funcționează așa. Companiile mari cu scară sunt evaluate la o primă foarte semnificativă față de o companie similară mai mică.

Companiile foarte mari își doresc aproape întotdeauna să cumpere doar companii mari. Există câteva excepții de la această regulă. Una este o companie care are o bază mare de utilizatori și a crescut organic, dar nu are venituri mici sau deloc de care să vorbească. A doua posibilă excepție este o companie care a dezvoltat o tehnologie extrem de specializată și unică într-una dintre categoriile de stele viitoare, cum ar fi IOT, analiza datelor, învățarea automată a inteligenței artificiale sau blockchain.

Deoarece marile companii caută să mute acul cu o achiziție, echipele lor de M&A nu se angajează cu companiile mici de software ca ținte de achiziție. Așadar, bazarea valorii afacerii pe rezultatele pe care Microsoft le-ar putea obține prin dezlănțuirea produsului cu puterea lor masivă pe piață nu este o realitate.

Cumpărătorii sunt sceptici cu privire la creșterea bățului de hochei

Acum, într-o tehnică de evaluare numită flux de numerar actualizat, o firmă de evaluare este capabilă să integreze ipoteze de creștere în model pentru a contabiliza compania cu proiecții de hipercreștere. Realitatea practică este că cumpărătorii sunt foarte sceptici cu privire la evaluările care se bazează pe acest tip de creștere. Cealaltă defecțiune este că aceste ipoteze de creștere pot fi realizate numai cu o infuzie mare de capital pentru a sprijini creșterea sau folosind prezența pe piață și amploarea companiei achizitoare după achiziție. Compania care achiziționează va argumenta că nu ar trebui să plătească pentru performanțele viitoare care vor fi în mare parte rezultatul denumirii și resurselor lor.

Magia licitării competitive în M&A

Opinii de evaluare versus validarea pieței

Deci, puteți vedea dilema. Antreprenorii de software știu că și-au creat un potențial extraordinar și, dacă ar avea resurse și scară, ar putea aborda acea zonă de marjă brută exponențială. Poziția implicită a cumpărătorilor în ceea ce privește valoarea este de obicei un multiplu conservator al EBITDA și, cu excepția cazului în care este forțat să se îndepărteze de acea poziție, aceasta va fi oferta lor. Arta procesului este de a ajuta mai mulți cumpărători să recunoască potențialul de performanță al suprapunerii activelor companiei dvs. pe forța lor de vânzări, baza de instalare, numele mărcii și capacitatea de distribuție. Primul nivel al acestei analize este acela de a vă proiecta vânzările de produse în acest nou mediu. Nu uitați creșterile de preț pe care le poate iniția proprietarul mărcii, adesea până la o primă de 40% față de prețul companiei mai mici.Faza a doua a acestei poziționări strategice este de a introduce potențialele vânzări suplimentare de produse pe care compania achizitoare le-ar putea realiza prin încorporarea produsului dvs. în oferta lor generală pentru a-l face mai competitiv.

Cu cât mai mulți cumpărători v-ați angajat în acest proces, cu atât este mai mare probabilitatea ca această mesagerie să rezoneze cu ei și ar putea începe să facă unele calcule privind sinergia post-achiziție, venitul și extinderea profitului. Deci, să spunem că un cumpărător privește potențialul ca 1 + 1 = 2, al doilea consideră 1 + 1 = 2,5, al treilea îl consideră 1 + 1 = 3, iar al patrulea consideră că achiziția produce 1 + 1 = 3,5. Acum, să spunem că poziția de plecare inițială pentru fiecare a fost foarte aproape de o evaluare EBITDA de 5 X și respingeți fiecare dintre aceste oferte. Ei bine, cumpărătorul 1 + 1 = 2 va renunța probabil. Ceilalți vor recunoaște că își pot permite să-și îmbunătățească ofertele pe baza valorii sinergice suplimentare pe care au identificat-o.

De exemplu, EBITDA dvs. actuală este de 1 milion de dolari, iar evaluarea dvs. la 5 X EBITDA = 5 milioane de dolari. Cumpărătorul 1 continuă să vă aprecieze la 5 milioane de dolari. Ceilalți pot face un calcul teoretic al valorii folosind performanța post-achiziție a companiilor combinate sau valoarea sinergiei totale. Acest lucru ar putea crea valori precum Cumpărătorul 2 la 6 milioane de dolari, Cumpărătorul 3 la 7 milioane de dolari și Cumpărătorul 4 la 8 milioane de dolari. Amintiți-vă, acest număr este o valoare plafon teoretică, iar cumpărătorii nu acordă în mod normal vânzătorului mai mult credit decât este necesar pentru performanța ulterioară achiziției, care se datorează în mare parte resurselor cumpărătorilor.

Obiectivul este de a convinge cumpărătorii să își mărească oferta pentru a acorda vânzătorului 25% credit pentru performanța post-achiziție. Ofertele rezultate ar fi apoi, Cumpărătorul 2 la 5,25 milioane USD, Cumpărătorul 3 la 5,5 milioane USD și Cumpărătorul 4 la 5,75 milioane USD. Dacă tranzacția se încheie la acest număr de top, atunci cumpărătorul ar fi câștigat o primă de valoare strategică de 15%.

Piața a vorbit

Ați făcut toate lucrurile corecte pentru a implica mai mulți cumpărători, ați captat și ați prezentat propunerea dvs. de valoare strategică și ați negociat cu greu până la linia de sosire. Recunoașteți că acest proces a oferit evaluarea finală a companiei. Decizia devine acum, îmi este suficient să vând?