Care este procesul de segmentare a pieței?

Citiți mai departe pentru a afla despre unul dintre cele mai importante principii ale marketingului - procesul de segmentare a pieței.

Canva.com

Acest articol oferă o imagine de ansamblu asupra procesului de segmentare pe care îl fac marketerii atunci când segmentează o piață întreagă, selectează o piață țintă și poziționează produsul pe acea piață.

Schița procesului de segmentare

Segmentarea pieței

Direcționarea către piață

Poziționarea produsului

Segmentarea pieței

Segmentarea pieței este actul de a împărți piața într-un grup sau grupuri de oameni care au nevoi similare în cadrul grupului, dar nevoi diferite între grupuri. Un exemplu ar fi oamenii care doresc mașini, dar diferite tipuri de mașini. Diferitele tipuri de mașini pot fi de lux, sport sau SUV-uri.

Există trei moduri în care un agent de marketing poate segmenta piața. El poate folosi una, două sau toate acestea. Acest lucru va depinde de produs și industrie. Aceste trei tipuri de segmentare includ:

Segmentarea beneficiilor - Segmentarea beneficiilor este subdiviziunea pieței pe baza beneficiilor pe care consumatorul speră să le obțină din utilizarea produsului. Produsele lansate pe baza acestor variabile includ „100 Calorie Twinkie” și multe medicamente pentru stilul de viață, cum ar fi pastilele pentru slăbit și produsele pentru creșterea părului.

Segmentarea utilizării - Aceasta este subdiviziunea pieței în funcție de frecvența cu care consumatorul utilizează produsul. Acestea vor fi clasificate în cei care nu folosesc produsul, cei care îl folosesc puțin și cei care sunt considerați utilizatori grei.

Segmentarea comportamentală - Aceasta este segmentarea utilizatorilor pe baza diverselor trăsături de personalitate și comportamentale. Există o serie de categorii diferite în care marketerii pot plasa consumatorii atunci când utilizează acest tip de segmentare în SUA

Diferite categorii de specialiști în marketing

• Actualizatori - Persoane de succes, sofisticate, care se ocupă de persoanele ale căror achiziții reflectă adesea gusturile cultivate pentru produse relativ de lux.
• Îndeplinite - Acestea sunt persoane mature, satisfăcute, confortabile și reflexive. Favorizează durabilitatea, funcționalitatea și valoarea produselor.
• Realizatori - Persoane orientate spre succes, carieră și muncă, realizatorii favorizează produsele de prestigiu consacrate care demonstrează succes colegilor lor.
• Experienți - Aceștia sunt indivizi tineri, vitali, entuziaști, impulsivi și rebeli. Cheltuiesc o mare parte din venituri pe lucruri precum îmbrăcăminte, fast-food, muzică, filme și echipamente audio / video.
• Credincioși - Credincioșii sunt conservatori, convenționali și tradiționali. Ele favorizează produsele familiare și mărcile consacrate.
• Strivers - Incert, nesigur, în căutarea aprobării și constrâns de resurse, acești oameni favorizează produsele elegante care imită achizițiile celor cu o bogăție materială mai mare.
• Producători - Aceștia sunt indivizi practici, autosuficienți, tradiționali, orientați spre familie. Ele favorizează numai produsele cu un scop practic sau funcțional, cum ar fi scule, vehicule utilitare și echipamente de pescuit.
• Luptători - Aceștia pot fi persoane în vârstă, pasive, resemnate, preocupate și orientate către resurse. Sunt consumatori precauți, care sunt loiali mărcilor preferate.

Acestea sunt ceea ce se numește adesea variabile psihografice în segmentare. Rețineți că, deși acești termeni reali pot fi utilizați, diferite companii și anumiți profesioniști în marketing au adesea proprii termeni care pot avea legătură cu piața sau industria lor specifică.

Direcționarea către piață

Direcționarea către piață implică evaluarea sau evaluarea bunătății sau răuții, a temeiniciei sau a lipsei de soliditate a segmentelor și apoi selectarea pieței țintă pe care doriți să o urmăriți.

Specialiștii în marketing vor folosi adesea una dintre cele trei strategii în selectarea unei piețe țintă. În acest sens, ei răspund la întrebarea „Câte piețe vom servi?”

1. Strategia nediferențiată - Mai degrabă decât subdivizarea segmentelor, un agent de marketing care utilizează această abordare va viza întreaga piață. În esență, el se va concentra pe ceea ce este similar între consumatori, mai degrabă decât pe ceea ce este diferit. Acest lucru nu mai este folosit adesea pur și simplu din cauza amplorii diversității culturale. Faptul că nevoile oamenilor sunt atât de diferite nu împiedică această tactică să fie eficientă.
2. Strategie concentrată - Aici, un agent de marketing are unul sau câteva produse în programe de marketing orientate către unul sau câteva segmente. Economiile de scară ajută la scăderea prețului. De asemenea, dacă agentul de marketing alege să meargă după un anumit segment, concurența poate alege să nu intre în acel segment, deoarece atunci nu arată la fel de profitabil. Acest lucru este riscant, deoarece agentul de marketing își pune toate ouăle într-un coș. Dacă nevoile se schimbă, poate fi greu pentru el să-și redirecționeze eforturile în altă zonă.
3. Strategie diferențiată - Folosind această strategie, un agent de marketing va avea o serie de produse și programe diferite care vizează un număr de segmente diferite. Acest lucru reduce riscul. Vânzările și profiturile vor fi mai mari. Această tactică presupune că toate nevoile sunt diferite. Adaptează produsele la fiecare segment individual cu nevoi diferite. Aceasta limitează specializarea, spre deosebire de strategia concentrată și nediferențiată. Coca-Cola face acest lucru oferind băuturi diferite în diferite regiuni geografice.

Poziționarea produsului

Poziționarea produsului este punctul din procesul de segmentare în care marketerul creează oferta de produse într-un mod care atinge mintea consumatorilor și separă oferta de concurență. Marketerul încearcă să se concentreze pe atributele pe care consumatorul le consideră foarte importante.

Există două tipuri principale de poziționare

1. Poziționarea consumatorilor - Punctul de vedere al companiei aici este "Ce nevoi încercăm să satisfacem? Un bun exemplu în acest sens ar fi companiile de pastă de dinți. Crest poate alege să se concentreze pe albire, în timp ce o companie precum Colgate poate alege să se concentreze puternic asupra cavității protecţie
2. Poziționare competitivă - Folosind poziționarea competitivă, un agent de marketing încearcă să se distingă de concurență comparându-se cu concurența direct sau indirect. Acest lucru poate fi adesea problematic, deoarece oferă concurenței publicitate gratuită. Consumatorul poate chiar să uite ce companie este mai bună dacă un anunț discută o comparație între două companii.

Un lucru de remarcat aici este că, dacă se alege opțiunea de a merge după cel mai mare segment, marketerul se angajează în ceea ce este cunoscut sub numele de eroare majoritară. Aici se urmărește cel mai mare segment. Cu toate acestea, deoarece este mare, va atrage probabil un număr mult mai mare de concurenți. Pentru a avea succes, produsul oferit trebuie să satisfacă nevoile mai bine decât concurența și să aibă resurse puternice pentru a concura.

Exemplu de proces de segmentare

Caracteristicile pieței	Fără alimentare	Mers pe jos	Călărie motorizată
Urban	10%	7%	3%
Suburban	8%	40%	6%
Rural	4%	7%	15%

În exemplul de mai sus, compania se află în industria produselor de îngrijire a gazonului. Acestea vând trei tipuri diferite de cositoare (fără motor, cu motor și cu motor). Există trei segmente de piață diferite (urban, suburban și rural). Procentele reflectă care sunt consumatorii care folosesc cele mai multe mașini de tuns iarba. În acest scenariu, poate părea mai atractiv să mergi după segmentele mai mari (consumatori suburbani cu mașini de tuns iarba cu motor) Totuși, acest segment poate fi deja inundat de concurență. Poate fi mai benefic să vizați un segment mic de consumatori, cum ar fi consumatorii urbani care folosesc mașini de tuns iarba fără motor sau cu motor. Mulți factori trebuie luați în considerare la selectarea unei piețe țintă. Cel mai mic segment poate fi cel mai profitabil și profitabil.

• Principiile marketingului - Partea 2 - Comportamentul cumpărătorului

  Aceasta este o prezentare generală a proceselor prin care trece un consumator atunci când încearcă să facă o achiziție și cum reacționează un agent de marketing pe parcursul procesului respectiv.

• Principiile marketingului - Partea 1 - Concepte de bază și elemente fundamentale

  Acest articol din partea 1 își propune să explice câteva dintre conceptele și fundamentele cheie care acționează ca cadrul de bază pentru înțelegerea înțelegerii marketingului.